Amazon運用において、多くのブランドが「広告比率を何％に抑えるか」という視点だけで動いています。

しかし、競合の激しいサプリメント市場で勝ち抜くには、その手前の「LTV（顧客生涯価値）」を可視化し、一歩踏み込んだ投資判断を行うことが不可欠です。 

今回は、専門知見を持たない状態からAmazonフル運用代行を導入し、わずか1年強で売上を3倍にまで引き上げたコラーゲンサプリメントの成功事例をご紹介します。

① 商品別で理想LTV算出→広告ポートフォリオの最適化 

Amazonの管理画面から得られるデータを基に、まずは「どの商品に、いくらまで投資して良いか」の基準を明確にしました。

• 商品ごとにLTVを算出し、単品リピート商材としての適正CPAを再設定
• 指名検索以外のROAS基準を40%まで許容と設定し、範囲内で最大限の露出を確保

「いくらまでなら踏めるか」という明確な基準があるからこそ、市場のシェアを奪い合う激しい競合環境でも、迷いなく攻めの運用が可能になります。

② 定期おトク便の最大化とレビュー

買い切りで終わらせず、中長期的に利益が出る構造を構築しました。

• 「定期おトク便」の割引率や初回クーポンの整理を行い、定期加入率を底上げ
• 購入の決め手となるカスタマーレビューの投稿を促し、量を維持

定期購入の受け皿を整え、信頼の証であるレビューを定常的に管理することで、広告を止めても売れ続ける「強いアカウント」へと進化しました。

③ 1枚目画像とブランド動画広告の継続的ABテスト 

クリック率を最大化させるため、Amazonの「検索結果画面」での見え方を徹底的に磨き込みました。

• 「アテンションシール（1枚目画像内の訴求）」の文言・デザインをABテスト
• 「動画広告（ブランドビデオ）」のクリエイティブ改善
• 商品名においても「栄養士監修」などの文言が、SEO上の商品名にどう影響するかを検証・反映

Amazon運用は「いかに管理画面を見るかのゲーム」です。徹底したABテストでCTR改善を積み重ねることが、最終的な売上の大きな差となって現れます。

成果を出した＋αのポイント

「事業者視点」での商品選定と市場判断 

単なる運用代行に留まらず、原価率や市場のトレンド、工場の繋がりまで熟知したコンサルタントが「次にどの商品を出すべきか」「どの商品は撤退すべきか」をブランド側の立場で議論。

運用の手前にある「勝てる戦略」から並走しました。

「自社で運営していた時は、何を基準に広告費を決めるべきか分からず、機会損失を繰り返していました。Bさん（弊社パートナー）に運用に入っていただき、商品別のLTVを基にした『攻めの広告運用』で売上が大幅に伸びました。クリエイティブの改善スピードも非常に早く、今ではAmazonが弊社の主力チャネルになっています。」