ECでメルマガが重要な理由とは？SNSとの違いや活用ポイントを解説

渡邊：今回は、ECにおけるメルマガの重要性についてお話ししていきます。私自身、何年も配信解除せずに読み続けているメルマガがあるので、今でも大事な接点だと感じています。

舟瀬：そうですね。今は新規顧客を獲得する難易度が高くなっているため、すでに接点のあるお客様とどう関係を続けていくかが重要です。メルマガは、しばらく購入していないお客様にもショップやブランドを思い出してもらうきっかけになります。

渡邊：新規のお客様を増やすだけでなく、一度購入してくれた方に2回目、3回目と利用してもらうことも大切ということですね。

舟瀬：はい。既存顧客との接点を継続的に持つ手段として、メルマガはあらためて活用したい施策だと考えています。

ECサイトのリピート率を高める具体的な方法については、こちらの記事でも詳しく解説しているので、あわせてご覧ください。

渡邊：アルビオンさんの事例が載っていた記事を読んで、「0.1秒のSNSより、じっくり読むメール」という表現が印象に残りました。

舟瀬：どのあたりが印象に残りましたか？

渡邊：SNSとメルマガの違いを端的に表しているところです。SNSは短い情報ほどタイパがよいとされる一方で、伝えられる内容は浅くなりやすいと思います。その点、メルマガはより詳しい情報をじっくり届けられるのが良いと感じました。

舟瀬：そうですね。SNSは空いた時間に見られることが多いため、短い時間でも記憶に残ることが重要です。いわゆる「バズ」も、多くの人に届いて商品やブランドを覚えてもらうことにつながります。一方、メルマガは、すでに商品を購入した方やブランドに興味を持っている方に届くので、SNSよりも詳しい情報をじっくり伝えやすい媒体だと思います。

渡邊：メルマガは何を届けるかまで考える必要がありますね。

舟瀬：はい。セール情報だけではなく、誰に向けて、何を伝えたいのかを考えて内容を設計することが大切です。

渡邊：メルマガというと、新商品やセール、キャンペーン情報を届ける使い方が多いですよね。一方で、スタッフからのお手紙のような内容を配信しているケースもあります。こうしたメルマガについてはどう思いますか？

舟瀬：良いと思います。ただ、直接購入を促す内容ではないため、どれだけ売上につながったのかは数字で見えにくい部分があります。ただ、セール情報だけではなく、読み物として楽しんでもらえる内容を届けるのは一つの方法だと思います。

舟瀬：実際、インテリア商品を扱う会社では、スタッフが商品を使った感想や使い方をコラムのように発信しています。商品ページで機能を紹介するだけではなく、スタッフが自宅で実際にどう使っているのかを伝えているのが特徴です。収納ケースなら、「私はこうやって収納しています」「この隙間にちょうど入ります」といった、生活に入り込んだ内容ですね。

渡邊：商品ページとは違った角度で、実際の使い方を伝えられるわけですね。

舟瀬：そうです。実際に使っている人の目線を入れることで、商品の特徴だけでは伝わりにくい、具体的な使用イメージを届けられます。

渡邊：一方で、EC事業者からすると、売上につながらない施策に時間をかけるより、直接売上につながることを優先したいという考えもありますよね。

舟瀬：おっしゃる通りです。ただ、実際に発信を続けている会社からは、「継続することでファンが増えている感覚がある」という声もあります。短期的な売上だけでは効果を判断しにくいですが、継続して取り組む価値はあると感じます。

渡邊：メルマガだけでなく、SNSやLINEなど複数の媒体を使っているEC事業者も多いですよね。発信内容は、媒体ごとに分けたほうがよいのでしょうか。

舟瀬：うまく使い分けているブランドでは、媒体ごとに役割を決めているケースがあります。例えばLINEでは、診断コンテンツを入り口にして、お客様のタイプに合わせたキャンペーン情報を届けていました。

渡邊：メルマガには、どのような役割を持たせていたのでしょうか。

舟瀬：メルマガでは、セール情報に加えて、誕生日クーポンや一定回数以上購入した方への特別な案内などを送っていました。また、お手紙のようにじっくり読んでもらいたい内容はメルマガで届けるという使い分けもしています。

渡邊：同じ情報をすべての媒体で送るのではなく、それぞれに役割を持たせているのですね。

舟瀬：はい。例えば、キャンペーン情報はLINE、じっくり読んでもらいたい内容はメルマガというように、届ける内容に合わせて発信媒体を使い分けることが大切だと思います。

渡邊：私が配信解除せずに読み続けているメルマガは、読み物として面白いものが多いんです。商品の背景だけでなく、直接商品とは関係のない内容が入っていることもあります。それでも読んでいると、「またこのお店に行きたい」と思うことがあります。

舟瀬：そういうコンテンツは、すぐに売上へつながるものではないかもしれません。ただ、継続して読んでもらうことで、ショップやブランドに対する信頼や親しみが積み重なっていくと思います。

渡邊：商品の購入を促すだけでなく、お店そのものへの興味を深めることにもつながるんですね。

舟瀬：はい。キャンペーンやセールとは直接関係のない内容でも、「また読みたい」「またお店に行きたい」と思ってもらえることに、メルマガならではの価値があると感じます。

顧客からブランドへの信頼を高め、長期的な関係を築く考え方については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

渡邊：ここまでメルマガの活用方法を見てきましたが、特に相性が良いのはどのようなEC事業者でしょうか。

舟瀬：ブランドの状況によって変わります。特におすすめしたいのは、すでにコアなファンがついているブランドです。メルマガの内容までこだわることで、ファンとの関係が深まり、LTV（1人のお客様が長期的にもたらす売上）の向上につながる可能性があります。

渡邊：まだブランドを成長させている途中の場合はどうでしょうか。

舟瀬：メルマガも大切ですが、読み物型のコンテンツがすぐに売上へつながるとは限りません。そのため、成長途中のブランドは、ほかの施策と比べながら優先順位を決めて取り組むことが重要です。