ECで成功する事業者の共通点｜顧客理解を売れるページに変える方法
この記事で分かること
- EC事業を支える「集客・商品・資金」の考え方
- 顧客を理解しているつもりで終わらないための確認項目
- 顧客の言葉を商品ページ・広告の改善へ変える具体的な手順
「商品には自信があるのに売れない」「購入者の声を集めているが、次の施策が決まらない」。ECの売上が伸び悩むときは、商品や広告を個別に見るだけでなく、顧客に届くまでのつながりを確認することが大切です。
成功するEC事業者の共通点として、動画では集客、商品、資金の重要性が語られています。とくに実務で意識したいのは、顧客の事情を理解し、その理解を商品ページやマーケティングに反映することです。
本記事は、ECグロースチャンネルの2026年9月4日公開動画をもとに解説します。動画内の見解と、編集部が提案する表・質問例・改善手順は区別して紹介します。情報確認日：2026年10月14日。
株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
本記事は、楽天市場・Amazon・Yahoo!ショッピング・Qoo10などのECモール支援を手がける株式会社Wacworksの代表取締役社長 舟瀬 悠が監修しています。また、当サイトのコンテンツは、株式会社Wacworksが定める「コンテンツ制作・編集ポリシー」に基づいて制作しています。
目次
成功するEC事業を支える3つの要素
動画では、売り先や顧客を見つけるマーケティング、ものづくりの力、そして事業を動かす資金が挙げられています。出演者は、自身の支援経験から、キャッシュを特に重視する見解を述べています。
これは商品を軽視すればよいという意味ではありません。良い商品を作っても知ってもらう手段が必要で、集客施策を試すにも仕入れや運営を続ける余力が必要、という関係です。次の表は動画の考え方を実務向けに整理したものです。
| 要素 | 担う役割 | 自社で確認する問い |
|---|---|---|
| 集客・マーケティング | 必要としている顧客に商品を届ける | 誰が、どこで商品を知り、何を期待して訪問しているか |
| 商品 | 顧客の用途や悩みに応える | 実際に評価されている点と、作り手のこだわりは一致しているか |
| 資金 | 仕入れ・運営・検証を継続する | 支払いと入金の時期を把握し、必要な資金を確保できているか |
どれか1つが強ければ必ず成功する、という法則ではありません。自社ではどこが弱く、他の要素を生かし切れていないのかを見つけるための整理軸として使いましょう。
商品への自信を、顧客が買う理由に翻訳する
動画では、商品の良さだけでは販売を広げるのが難しく、知ってもらう手段が欠かせないと説明されています。さらに、競合と似た成分や仕様の商品を用意しただけでは、顧客に選ばれる理由が伝わらないという問題も挙げられています。
編集部からの提案は、商品説明を「特徴」と「顧客にとっての意味」に分けて書き出すことです。たとえば収納用品の寸法や素材は事実として必要ですが、顧客が知りたいのは、自宅の棚に入るか、何をどの程度しまえるか、出し入れしやすいかもしれません。
仕様を削るのではなく、仕様がどの生活場面で役に立つのかを、実物の写真や具体的な使用条件と一緒に示します。作り手が強調したい順番と、購入前に顧客が確認したい順番が同じかを見直してください。
失敗を避ける鍵は、顧客理解を施策へ反映すること
失敗する事業者の特徴を問われた場面で、出演者は顧客への理解不足を挙げています。続けて強調されるのが、インタビューや議論で顧客を理解したうえで、販売ページやマーケティングに落とし込むことです。
「顧客は忙しい人だと思う」「品質を重視しているはずだ」といった抽象的な人物像だけでは、画像や説明文をどう変えるか決まりません。購入のきっかけ、迷った理由、使う場面まで具体化すると、改善する場所が見えてきます。
顧客への質問例｜編集部の実践提案
- この商品を探し始めたきっかけは何でしたか？
- 買う前に、何と比較し、どこで迷いましたか？
- 商品ページを見ても分からなかったことはありましたか？
- 実際に、いつ・どこで・誰が使っていますか？
- 使う前の期待と、使ってからの印象に違いはありましたか？
回答は、先に用意した結論へ誘導せず、実際に経験した場面を聞きます。少人数の声は全顧客の総意とは限らないため、購入履歴、問い合わせ、レビューなどと照らし合わせて仮説として扱いましょう。
顧客の言葉を商品ページ・広告に変える4ステップ
以下は、動画の「理解して反映する」という考え方を具体化した編集部の手順です。動画内で成果が実証された手法や、すべての店舗で同じ効果が出る方法という位置付けではありません。
1．顧客が使った言葉を残す。 「便利そう」だけで要約せず、「朝の支度で片手がふさがる」「棚の奥に入るか分からなかった」など、状況が分かる言葉をメモします。顧客の発言と、担当者の解釈は別の欄に記録してください。
2．購入を妨げる疑問を1つ選ぶ。 顧客の声を、用途・サイズ・使い方・品質・配送などに整理します。よく出る疑問や、購入判断に直結する不安から着手し、一度に多くの説明を足してページを読みにくくしないようにします。
3．解消する情報と掲載場所を決める。 広告で関心を持ってもらう内容と、商品ページで詳しく説明する内容をつなげます。掲載する画像や表現は、各媒体のルールと商品の実態に合わせてください。
| 顧客の声の例 | 反映する情報の例 | 掲載場所の候補 |
|---|---|---|
| 家の棚に入るか不安だった | 外寸・内寸、設置時に必要な余白、収納例 | 商品画像・サイズ表 |
| 使った後の手入れが大変そう | 洗える部分、分解の手順、手入れの条件 | 説明画像・使い方の説明 |
| セットに何が入っているか分からなかった | 同梱物と別売品を区別した一覧 | 商品ページのセット内容 |
| どんな場面で使うと便利か想像できなかった | 具体的な使用場面と、その場面に合う理由 | 広告の訴求・商品ページの冒頭 |
上の表は架空の商品を想定した記入例です。実際にはない機能や効果を足さず、確認できる仕様と使い方で伝えましょう。顧客の不満が商品そのものに原因を持つ場合は、説明の追加だけで済ませず、仕様・品質・提供条件の見直しへ戻します。
4．変更後の反応を確認する。 修正した日、画像や文章、狙った疑問を記録し、同じ疑問の問い合わせが減ったか、購入率がどう動いたかを見ます。流入元、価格、在庫、セールなども変わっていれば、ページだけの効果とは断定しません。
「誰の、どんな疑問を、どの情報で解消するか」が説明できると、担当者間でも改善の意図を共有しやすくなります。どの商品から調べるか迷う場合は、アクセス数と転換率で優先順位を決めるABCD分析を参考にしてください。
改善を続けるために、売上と手元資金も分けて見る
動画では、商品を仕入れてから販売し、代金が入るまでに時間がかかる点が、キャッシュを重視する理由として説明されています。売るための施策と、それを続けるための資金管理を両方見る考え方です。
中小機構のJ-Net21でも、仕入れの支払いと販売代金の回収には時間差があり、黒字でも資金が不足する場合があるため、出入金の金額と時期を把握する必要があると解説されています。出典：J-Net21「資金繰り改善のための財務・資本戦略」。
実務では、仕入れ・広告・制作などの支払予定と、販路ごとの入金予定を並べ、改善施策に使える予算を確認しましょう。動画には資金調達の話もありますが、借入額を増やすこと自体が成功条件ではありません。調達の要否は返済負担も含めて個別に判断する事項です。
次の改善会議で確認したいチェックリスト
顧客理解が実行につながっているか
- 主な顧客と、購入のきっかけを具体的な場面で説明できる
- 作り手のこだわりと、顧客が評価する理由を分けて整理した
- 顧客の発言と担当者の推測を区別して記録した
- 優先して解消する疑問を1つ決めた
- 画像・説明文・広告のどこを変えるか決めた
- 商品自体の課題を、説明の修正だけで済ませていない
- 担当者・期限・予算・確認する指標を決めた
- 改善費用の支払いと、入金の時期を確認した
レビューを商品開発や別の販路にも生かしたい場合は、紺屋商事のレビュー活用・商品改善の事例もご覧ください。本記事の手順と組み合わせ、声を集める段階から、実際の変更と検証へ進めていきましょう。
元動画で成功・失敗を分ける考え方を確認する
出典：ECグロースチャンネル「【事業者必見】ECのプロが教える成功する事業者と失敗する事業者の違い【ECコンサル】【グロ散歩】」（2026年9月4日公開）。本文の場面画像は元動画から引用しています。
まとめ｜顧客の理解を、次の具体的な変更へつなげる
EC事業を伸ばすには、集客・商品・資金をつなげて考え、顧客が買う理由と迷う理由を施策に反映することが大切です。まず主力商品を1つ選び、購入前の疑問を1つ整理して、ページや広告のどこを変えるか決めてみてください。
課題の整理から施策の実行までの支援内容は、WacworksのEC支援サービス一覧でご確認いただけます。
商品には自信があるのに売れない。改善点を一緒に整理しませんか？
集客、商品ページ、購入率のどこから見直すべきか迷っている事業者様へ。無料店舗診断で、現在の課題と次に取り組む施策をご相談ください。
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
ECサイトサポートサービス
EC事業の成功を後押しする私たちのサービスは、売上だけでなく利益を伸ばす戦略を提案し、EC/D2C事業の立ち上げから商品企画・ブランディング戦略まで全方位的にサポートします。サイトの構築・リニューアル、各種カート選定からサイトの制作まで”売れるサイト”づくり一気通貫で引き受けます。また、各モールなどでの運用代行に関してもビジネスモデルに合わせた料金形態お気軽にお任せいただけます。お客様の店舗を単に運営するだけでなく、お客様の事業の成長を支えていきます。
