ECサイトのリピート率を劇的に伸ばす方法5選【重要性も紹介】

ECサイトの運営を始め、新規顧客の獲得はできるがリピーターが増えず、悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

ECサイトを運営し売上を伸ばすためにはリピート率の向上は欠かせません。

今回はECサイトのリピート率を劇的に伸ばす方法を紹介します。

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リピート率を向上させて、効果的に売上を伸ばしてください。

ECサイトのリピート率とは？計算方法と業界別平均リピート率

リピート率を向上させるためには、リピート率の意味を理解し、ご自身で算出できる必要があります。

今回はリピート率とリピーター率の違いやリピート率の計算方法、業界別の平均リピート率を紹介します。

ご自身の業界と照らし合わせてリピート率が平均以上になるようにしてください。

リピート率とは新規顧客から再度購入してくれた割合

リピート率とは、今までの累計顧客数に対して再び購入してくれた顧客の割合です。

リピート率が低い際は1回きりの購入で終了しているため、商品やサービス、コンテンツの改善が必要です。

リピート率が向上すれば収入面だけでなく、顧客の満足度も高まる要因になるため意識してください。

リピーター率は特定の期間に再び購入してくれた割合

リピート率と似たような言葉でリピーター率がありますが、リピーター率は「特定の期間に再び購入してくれた割合」になります。

一定期間における割合を示すため、リピーター率の良し悪しだけでは判断できません。

なぜなら期間限定や特別セールなどでリピーター率が向上しても、普段の商品やサービスが評価されているとは限らないからです。

売上を伸ばすためには、リピーター率ではなくリピート率を意識して商品やサービスの改善が必要です。

リピート率の計算方法

リピート率は以下の式で簡単に計算できるため、ぜひ試してください。

リピート率（％）＝リピート客数（人）／累計新規顧客人数（人）×100

期間を絞って算出すれば、期間ごとのリピート率が算出できるため、低い原因を改善できるきっかけにもなります。

リピート客数と累計新規顧客人数が分かれば簡単に計算できるため、まずは2つの数字を明確にしてください。

業界別平均リピート率

リピート率は業界によっても異なります。

ECサイト全体の平均リピート率は30〜40％程度と言われており、平均以上であれば商品やサービスは顧客を満足させていると言えます。

以下に各業界のリピート率をまとめましたので、参考にしてください。

業界	リピート率（%）
全体	30～40
食品・生活用品	50
旅行サービス	45
アパレル	35
家電	25

ECサイトのリピート率が低い3つの原因

ECサイトを立ち上げても売上が伸びないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

リピート率が低いとECサイトの売上は伸びません。

今回はリピート率が低くなる原因を3つ紹介します。

①リピートに対する施策が未実施
②商品の良さを感じてもらえない
③初回とリピート時の金額差

順番に解説します。

原因①：リピートに対する施策が未実施

1つ目の原因はリピートに対する施策が未実施であることです。

商品やサービスは良いけど、リピートが向上する施策を行っていないと、リピート購入には繋がりません。

再度購入してもらえる工夫が必要です。

たとえばキャンペーンや特典・PR・広告といった内容でユーザーの目に留まる工夫が必要になります。

新規顧客の獲得は大事ですが、一度獲得した既存顧客にも購入してもらう工夫をしないと売上が伸びないためご注意ください。

原因②：商品やサービスの良さを感じてもらえない

2つ目の原因は商品やサービスの良さを感じて貰えていないことです。

ECサイトで購入した際は購入したショップ名を覚えていることは少なく、商品やサービスの印象も残らないことも少なくありません。

競合他社が多い業界のため、商品を購入した後にメルマガやLINE、SNSなどを利用して定期的な情報発信が必要です。

商品購入後のアフターフォローを丁寧にすれば、ユーザーは商品を安心して使用でき、リピートにもつながりやすくなります。

自社商品の良さを感じて貰う工夫をしてください。

原因③：初回とリピート時の金額差

初回購入した際と2回目以降に購入する際に金額の差があるとリピート率の低下に繋がります。

顧客は商品を購入する際は、金額に見合った価値があると判断して購入します。

たとえば、初回購入特典として安く購入できるが、2回目以降は通常価格になる際は、初回は安いから購入したとなり、リピートに繋がりません。

リピート率を向上させるには、価格のギャップを無くし、商品やサービスの価値をしっかり伝える工夫が必要です。

ECサイトのリピート率の重要性

ECサイトを運営する上で新規顧客の獲得は重要ですが、リピート率を上げることはさらに重要となります。

今回はリピート率が重要な理由を2つ紹介します。

リピート率の重要性を理解し、ECサイトの運営の参考にしてください。

利益や売上が伸びやすくなり投資が可能

重要性の1つ目は利益や売上が伸びやすくなり、次の投資がしやすくなる点です。

新規顧客を獲得するためには、商品の認知や商品説明などが必要になり、広告費や人件費をかけなければいけません。

一方、リピーターは一度商品を購入しているため、商品の良さやECサイトの説明なども知っており、購入までの壁が低くなります。

またリピート率が高くなると新規顧客を獲得するよりも広告費用や販促費用などのコストが削減できるため、その分プロモーションへの投資にお金がかけられます。

競合が多く市場規模に限りがある中では、1人でも多くの顧客と長く付き合える関係性の構築が必要であると認識してください。

リピート客のレビューや口コミを活用できる

重要性の2つ目はリピート客の声を活用できる点です。

新規顧客が商品を購入する際の参考にしているのが、商品レビューや口コミです。

リピート顧客が増えなければ、商品やサービスに対して好意的なレビューや口コミも増えずリピート率も向上しません。

また、レビューや口コミが多いほど、商品やサービスへの信頼感が高まり、購入してくれる確率が高まる要因にもなります。

ECサイトの様に実物を見たり触ったりして判断できない際は、レビューや口コミは新規顧客にとって宣伝効果が高い方法になります。

リピート率の重要性を理解し伸ばす対策をしっかりとれば、売上も向上してEC事業を拡大に繋がるため、ご検討ください。

ECサイトのリピート率を伸ばす方法5選

ECサイトの運営においてリピート率の重要性は理解できたけど、どうやってリピート率を伸ばせば良いか悩んでいる方もいるでしょう。

今回はリピート率を伸ばす方法を5つ紹介します。

①アフターフォローを充実させる
②メルマガやDMを活用する
③クロスセル・アップセルを活用する
④顧客管理ツールを使用したデータ分析をする
⑤サイト全体を改善する

順番に解説するため、ご自身の取り組み易い方法から試してください。

リピート率を伸ばす方法①：アフターフォローを充実させる

1つ目の方法は商品購入後のアフターフォローを充実させることです。

商品購入後は顧客にとって心配になる状況のため、しっかりとしたフォローが必要になります。

いくら商品やサービスが良くてもアフターフォローを疎かにすると、リピート率は向上しません。

たとえばサンクスメールを送ったり、商品発送と一緒に手書きの手紙を同封したり、電話でフォローしたりなどがあります。

注文管理システムを使用すればサンクスメールは簡単に送れるため、試してください。

リピート率を伸ばす方法②：メルマガやDMを活用する

メルマガやDMを活用するのもリピート率を伸ばす方法の1つです。

特にメルマガは多くの企業で採用されている方法の1つで、ECサイトに登録した際のメールアドレス向けに発信でき、手間もかかりません。

さらに、発信内容も顧客ごとに変更できるため、顧客別に必要な情報を届けやすいメリットもあります。

ただ、顧客にとって多くのメルマガを登録していた場合は、読まれずに削除される可能性もあるため、魅力的はタイトルをつける工夫が必要です。

DMは購入者に郵送する紙媒体を指し、はがきやチラシ、冊子など多岐にわたります。

DMは顧客に直接手に取って、目にふれて貰えるというメリットがありますが、その分コストもかかるためご注意ください。

どちらの方法も定期的に発信し、顧客とのコミュニケーションをとることが重要です。

リピート率を伸ばす方法③：クロスセル・アップセルを活用する

3つ目の方法はクロスセル・アップセルを活用する方法です。

クロスセルとアップセルはECサイト機能の1つで、購入履歴から関連商品を紹介する機能です。

たとえばAmazonなどでも「この商品を購入した方はこんな商品も買っています」の様に関連商品が表示されます。

デメリットとしては顧客が押し売り感を感じると購入してくれなくなるため、やり過ぎには注意してください。

あくまで関連商品を表示させ、顧客自身が選択できる環境整備が大切です。

リピート率を伸ばす方法④：顧客管理ツールを使用したデータ分析をする

顧客管理ツールを使用して様々なデータを分析することも、リピート率を伸ばす方法の1つです。

顧客管理ツールでECサイトに訪れる顧客の性別や年齢、時間帯などを分析すれば、リピート率の向上やECサイト全体の改善に繋がります。

顧客分析をしなければ、リピーターを増やす対策も立てる際に、どの顧客をターゲットにするか判断できません。

顧客管理ツールを活用したデータ分析をしっかりとして、リピーターの獲得をしてください。

リピート率を伸ばす方法⑤：サイト全体を改善する

先述した4つの対策をしてもリピート率が伸びない場合は、ECサイト自体を見直した方が良いかもしれません。

見にくいデザインだったり、商品購入までの導線が分かりづらかったりするとリピート率の向上は見込めません。

また、定期的にサイトをリニューアルすれば、顧客がサイトを訪れた際に新鮮味がでて購入にも繋がります。

たとえば、限定商品や季節商品など特設ページを作成したり、広告バナーを追加すれば顧客の反応率も高まります。

サイトリニューアルや更新は定期的に実施してください。

ECサイトのリピート率を向上させ売上を伸ばそう

今回はECサイトのリピート率が低い原因や重要性、伸ばす方法を紹介しました。

ECサイト売上を伸ばすためには、リピーターの獲得は欠かせません。

メルマガやDM・サンクスメールや顧客管理ツールを使用して、継続してサイトに訪れてくれる顧客を獲得してください。

リピート率を向上させ、売上を伸ばしてください。

この記事を書いた人

株式会社Wacworks 代表取締役社長舟瀬

2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。