【ECマーケ】楽天市場で「勝つ秘訣」現役コンサルタントが全解説【楽天】
「楽天で売上を伸ばしたい！」
「競合に打ち勝つためにはどんな対策をしたらいい？」
「自分の店舗にあった市場はどうやって見極めていけばいい？」
ECモールの中でも、売上や規模の面で圧倒的な存在感を持つ楽天市場。
しかし実際に出店してみると、「思うように売上が伸びない…」と悩む方も多いのではないでしょうか。
どう対策すれば売上を伸ばせるのか、自分の店舗に合った市場はどこなのか、そんな疑問や不安を抱えている方もいるかと思います。
この記事では、そんなお悩みをお持ちの方に向けて、楽天市場で成果を出すための考え方や具体的な方法をわかりやすく解説していきます。
実際に売上を着実に伸ばしている店舗は、市場を見極めたうえで、しっかりと戦略を立てて施策を実行しています。
楽天市場で成果を出すには、ただ出店するだけではなく、明確な方針と市場理解が不可欠です。
そこで本記事では、楽天で売上を伸ばすために必要な視点や行動を、実績を交えながら紹介していきます。
筆者はこれまでに、
- 楽天市場・Amazon・Yahooショッピング・自社ECといった複数チャネルでの運用支援
- 計100社以上のEC事業をサポート
- コンサルティング契約の6か月後リピート率95%以上
という実績を持ち、EC運用のさまざまな課題を解決してきました。
最後まで読んでいただければ、あなたの店舗が楽天市場で売上を伸ばすために「何をすべきか」が明確になるはずです。
「何から見直せばいいかわからない」「独学に限界を感じている」方でも、すぐ実践できる改善ステップをわかりやすく解説しています。
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
目次
商材選びの重要性
楽天市場で売上を伸ばすうえで、まず重要になるのが「商材選び」です。
そもそも取り扱う商材が市場として売上を確保できるジャンルであるかどうかは、商材ごとに大きく異なります。
たとえば、楽天市場で人気の高い美容系商材などはすでに多くの競合が参入しており、そうした分野で後発が売上を伸ばしていくのは非常に困難です。
だからこそ、自社のリソースや強みを踏まえたうえで「勝てる市場」「伸びしろのある商材」を見極める視点が欠かせません。
さらに、商材が決まったあとに取り組むべきが「楽天市場内でのSEO対策」です。
楽天の検索結果で上位に表示されるよう工夫することで、自然検索からの流入を増やし、売上にも直結させることができます。
つまり、売上を伸ばすためには「市場を見極める→勝てる商材を選ぶ→その商材にあわせてSEO対策を行う」という一連の流れを丁寧に実行することが重要なのです。
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競合に打ち勝つための施策
ここまで、扱う商品の選定が重要であることをお伝えしてきました。
とはいえ、実際の運用では「自社の商材がそれほど強みを持っていない」「本当はもっと魅力的な商材を扱いたいけれど、現状は売るしかない」というケースもあるでしょう。
また、たとえ競合が多くて埋もれやすい商材であっても、その商品カテゴリー全体の市場規模が大きければ、「なんとかしてその中で戦いたい」と考えるのも自然なことです。
では、そのような状況で本当に勝負していけるのか？
次に、競合ひしめく市場の中で売上を伸ばすための具体的な施策について、詳しく解説していきます。
LPO（ページ改善）
競合が多い市場の中で、たとえ商材に大きな強みがなくても、工夫次第で成果を出すことは可能です。
そのカギとなるのが、LPO（ランディングページ最適化）です。
LP（ランディングページ）は、ユーザーが最終的に購入を判断する重要な接点です。そのため、LPOを通じてページ内容を磨き上げ、訪問ユーザーの購入率を高めることが、競合商材に打ち勝つうえで欠かせない施策となります。
まず取り組むべきは、競合商材のLP分析です。
10社程度の競合商品ページを確認し、それぞれの構成や見せ方、訴求ポイントなどを比較したうえで、「自社の商材はどこで勝てるのか」を見極めましょう。
そのうえで、自社の強みが最も伝わるLP構成を考え、差別化できる部分を強調したLPOを行っていくことが大切です。
売上を効率よく伸ばしていくためにも、LPO（ページ改善）にしっかり取り組むことが競合突破の鍵となります。
価格戦略
LPOによってLPの魅力を高めることは非常に重要ですが、競合商材と戦っていくうえでは、もう一つ欠かせない施策があります。
それが「価格戦略」です。
たとえば、大手店舗と同じ商材を同じ価格で販売した場合、ブランド力や信頼性の面で大手のほうが優位に立つため、多くのユーザーはそちらを選んでしまう傾向があります。
そのため、価格で差別化することが必要になります。
楽天市場では、スーパーセールやお買い物マラソンといった大規模なイベントが定期的に開催されています。
こうしたタイミングに合わせて一時的に値下げを行い、イベント期間中に集中的に売上を伸ばすというのは、非常に効果的な戦い方です。
限られた条件の中でも成果を出すために、LPOと価格戦略の両面からアプローチしていきましょう。
自らの店舗に合った市場の見極め方
LPOや価格戦略によって競合との差別化を図ることはできますが、そもそも「自社の店舗は市場の中でどこを狙うべきか？」という視点も非常に重要です。
自分たちが戦いやすいポジションを見極めることができれば、無理に真っ向勝負を挑まなくても、効率的に売上を伸ばすことが可能になります。
そのうえで押さえておきたいのが、以下の2つのアプローチです。
- 小さい市場を狙いに行く戦略
- カテゴリとキーワード検索の二段構え
この2つの視点から、自社に合った「狙いどころ」をどのように見つけていくかを、次に詳しく解説していきます。
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小さい市場を狙いに行く戦略
まず注目したいのは、「小さい市場を狙いに行く戦略」です。
店舗の売上を伸ばそうと考えたとき、多くの方はどうしても売上規模の大きい市場を狙いたくなります。
確かに大きな市場は流通量も多く、うまくはまれば大きな成果が見込める可能性もあります。
しかし、その分競合も多く、知名度や価格競争力で劣る中小の店舗では、埋もれてしまってなかなか成果につながらないというケースも少なくありません。
そこで視点を変え、小さな市場に目を向けてみるのもひとつの方法です。
たとえば、まだ競合が少ないブルーオーシャンの領域で、自社の商材が活かせる市場を見つけ、そこにピンポイントで商材を展開していくことで、堅実な売上アップを狙うことができます。
主力商材ではないけれど、その市場にフィットする商品を仕入れて展開した結果、月商300万円の店舗でさらに50万〜60万円の上乗せに成功したという事例もあります。
売上全体の底上げを図るうえでも、こうした小さな市場を戦略的に狙う動きは非常に有効だといえるでしょう。
カテゴリとキーワード検索の二段構え
とはいえ、小さな市場を狙うといっても、「どこを狙えばいいのか」を一度で見極めるのは簡単ではありません。
市場を正しく見極めるには、「自社で扱える商材・リソース」と「実際の市場ニーズ」が合致するかどうかを冷静に比較・判断していく必要があります。
単に市場が小さい＝ブルーオーシャンと捉えてしまうと、ニーズそのものが存在せず、結果として売上につながらないというリスクもあるからです。
実際、楽天市場の検索画面でカテゴリやキーワードを確認すれば、それぞれのキーワードのヒット数から市場規模のおおよその目安は把握できます。
このとき注意したいのは、「ヒット数が少なすぎる＝売れない市場」である可能性が高いということ。
そこで狙いたいのが、「検索ヒット数が中の中〜中の下」程度のカテゴリです。
この層は競合も比較的少なく、かつある程度のニーズも見込めるため、自社の商材で入り込む余地が生まれやすいのです。
まずは楽天市場で登録必須となっているカテゴリを確認し、そのなかから自社が対応できそうな商材があるかどうかを探してみましょう。
そして次に、カテゴリ内の商品を対象にキーワード検索を行い、どのようなニーズがあるのか、どういったキーワードで検索されているのかを見極めていくことが大切です。
このように、「カテゴリ選定」と「キーワード分析」の二段構えでユーザーニーズを掘り起こすことが、自社にとって戦いやすい市場を見つけるための有効な手段となります。
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出店して日が浅い店舗では選択と集中が重要
カテゴリとキーワードの二段構えで市場を見極めたうえで、もうひとつ重要になってくるのが「選択と集中」の戦略です。
これは特に、出店して間もない新規店舗にとっては欠かせない視点です。
出店直後の段階では、まだ認知も少なく、取り扱う商材にも強い競争力があるとは限りません。
そんな状況で成果を出すには、「どの商品で勝負するか」を見極め、その一点に絞ってリソースを集中させていく必要があります。
つい「できるだけ多くの商品を売りたい」と考えて、あれもこれもと広告を出したくなる気持ちはわかります。
しかし、楽天市場の検索アルゴリズムでは「売れている商品」が上位に表示されやすくなっているため、幅広く展開するよりも、まずは1つの商品を徹底的に育てていくほうが効率的です。
つまり、出店初期だからこそ手広く攻めるのではなく、まずは売れ筋になり得る商材を「選択」しましょう。
その商材がしっかりアクセスを集められるように広告費や販促施策を「集中」させる戦略が、結果的に売上アップへの近道となります。
レビューが重要
出店初期には「選択と集中」の戦略が欠かせないとお伝えしましたが、それでも思うように成果が出ず悩む店舗も多いはずです。
特に多く聞かれるのが、「広告費をかけても売れない」「LPを改善しても売上が上がらない」といった声です。
こうした場合、見落とされがちですが、実は最初に対策すべきなのは「レビュー」の獲得です。
楽天市場では、商品の購入を検討しているユーザーの約75％がレビューを参考にしていると言われています。
つまり、どれだけ広告を出してアクセスを集めたとしても、レビューが少ない・信頼性に欠けると判断されれば、購入にはつながりません。
そのため、出店初期こそ「いかに早くレビュー数を増やすか」が鍵となります。
よくある施策としては、「レビューを書いてくれた方に次回使えるクーポンをプレゼント」といったインセンティブ施策があります。
また、ユーザーが「もう一度買いたい」「レビューを書いてもいい」と思えるような導線やフォロー体制を整えておくことも大切です。
出店初期の段階で、レビュー数をどのように増やしていくか、リピートやクチコミをどう引き出すか――このあたりの戦略を明確にしておくことで、売上に直結する土台が築けるのです。
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まとめ
ここまで、楽天市場で売上を伸ばすために押さえておくべきポイントについて解説してきました。
今回ご紹介した主な施策は、以下の5つです。
- 売上を伸ばすために商材選びが重要
- 競合に勝つためにはLPO（ページ改善）と価格戦略が重要
- カテゴリとキーワード検索の二段構えで市場を見極める
- 出店初期には商材の「選択と集中」が重要
- 売上を伸ばすにはレビュー獲得も欠かせない
いずれも、一つひとつは基本的な考え方ですが、戦略的に積み重ねて実行することで確実に成果に近づいていけます。
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本記事を参考に、ぜひ今よりも一歩踏み込んだ売上アップの取り組みを始めてみてください。
なお、今回ご紹介した内容は以下の動画でも解説しています。あわせてチェックしてみてください。
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最後まで読んでいただきありがとうございました！
株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
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