Amazon広告で売れない原因の特定方法！対処法や運用のコツも徹底解説します
「Amazon広告を出しているのに売上につながらない…」
「広告がイマイチな場合、何から見直せばいいの？」
このような悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
Amazon広告を出稿すれば、自動的に売れるというわけではありません。そのため、原因を特定し、改善していくことが欠かせません。
この記事では、Amazon広告で売れない原因をタイプ別に整理し、それぞれの対処法やチェックすべきポイントを解説します。
広告運用のコツや改善の進め方も紹介しますので、Amazon広告でなかなか売れない方は参考にしてください。
やれることはやっているはずなのに、数字が少しずつ下がっていくような感覚がある。
そんな“なんとなくの伸び悩み”に向き合い、
今の運用状況を客観的に整理した上で、
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
目次
Amazon広告で売れない状況から抜け出すには
Amazon広告を使っているのに売れない場合、適切な対策をとることが重要です。まずは、売れない状況を改善していくための具体的な手順や考え方を押さえましょう。
広告パフォーマンスをレポートでチェックする
Amazon広告で売れない状況から抜け出すためには、広告パフォーマンスをレポートでチェックすることが不可欠です。
Amazon広告のパフォーマンス指標は、「問題がどこにあるのか」を特定するための唯一の診断ツールです。レポートを分析することで、漠然と「売れない」と悩むのではなく、具体的な改善策を見つけることができます。
まずはレポートを確認し、以下の数値を確認しましょう。
- IMP（インプレッション数）: 広告が表示された回数。この数値が少ない場合は露出に問題がある。
- CTR（クリック率）: 広告表示回数に対するクリック数の割合。この数値が低い場合、クリックに課題がある。
- CVR（転換率）: 商品ページにアクセスしたユーザーのうち、実際に商品を購入した人の割合。この数値が低い場合、購入の段階に問題がある。
- ACOS（広告費売上高比率）: 広告経由の売上に対する広告費の割合。広告が最終的な利益にどれだけ貢献しているかを測る指標。一般的な目安は20～30％、理想の目安は10～20％。
売れない原因を特定し取り除く
Amazon広告で売れない状況から抜け出すためには、売れない原因を特定し、その原因を一つひとつ取り除くことが最も重要です。
売れない状況が続くと、焦ってさまざまな対策を試したくなるかもしれません。それでも、改善に着手する際は、まず広告パフォーマンスの指標を分析することから始めましょう。
この手順を踏むことで無駄なく原因を特定でき、やるべきことが具体的になります。結果として、リソースを無駄にせず、最短距離で的確な改善を進めることができます。
この記事では、原因ごとに対処法を解説しています。原因が特定できたら、最も改善が必要なところから手を付けていきましょう。
インプレッションが少ない
→「Amazon広告の露出が少なくて売れない場合の対処法」で解説
クリック率が低い
→「Amazon広告がクリックされず売れない場合の対処法」で解説
転換率が低い
→「Amazon広告からのアクセスが購入につながらず売れない場合の対処法」で解説
ACOSが高い
→「Amazon広告で売上を伸ばすコツ」で解説
広告のチェックポイントを押さえておく
広告を見直す際は、チェックポイントをあらかじめ決めておきましょう。
なかなか広告効果が感じられないときに、ゼロから見直しを始めると、ひとつの広告に時間がかかりすぎてしまいます。あらかじめチェックポイントをリストアップしておくことで、問題点がクリアになり、広告効果を最大限に高められます。
Wacworksでは、プロダクト広告のチェックポイントをまとめました。現場の最前線で使われ続けており、結果を出せる内容です。広告のチェックポイントがわからない方は、ぜひ活用してみてください。
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Amazon広告の露出が少なくて売れない場合の対処法
ここでは、Amazon広告を出稿しても、思うように露出が増えないケースの対処法を解説します。
露出が少ない場合の適切な対策を確認しましょう。
配信する設定になっていない
Amazon広告で露出がまったくない場合は、以下の3つのポイントをチェックしましょう。
- 広告キャンペーンが「一時停止」になっていないか
- 広告掲載商品が「在庫切れ」になっていないか
- 広告に必要な商品画像や情報が不足していないか
初歩的なミスですが、実はよくある原因です。あれこれ見直す前に、この項目を最初に確認しましょう。
入札額や予算設定が合っていない
広告のインプレッション（表示回数）が少ない場合、入札額や予算の設定が適切か見直しましょう。
- 入札額が競合よりも入札額が低い
- 1日の予算が上限に達している
競合より低い入札額を設定していると、広告が上位に表示されにくくなります。広告管理画面から「キャンペーン ＞ キャンペーン名 ＞ ターゲティング」の順に進み、各キーワードの状況を確認しましょう。
また、1日の設定予算を早い時間帯に使い切ってしまうと、その日の広告配信は停止してしまいます。レポートで「予算切れ」になっていないか確認しましょう。
キーワード選定が合っていない
広告の露出を増やすには、適切なキーワード選定が非常に重要です。特に、以下の2つの点が原因で広告効果が低下することがよくあります。
- 検索ボリュームが多すぎるキーワード
- 商品の関連性が低いキーワード
検索ボリュームが多いキーワードは、競合が多く、入札額が高騰しがちです。ビッグキーワードだけで戦うのではなく、露出しやすい関連キーワードを追加しましょう。
また、商品との関連性が低いキーワードで出稿する場合も、露出しにくいことが多いです。商品や商品ページに盛り込んだキーワードから外れていないか見直しましょう。
キーワード選定のポイントについては、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
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広告を出稿するシーズンが合っていない
広告は、ユーザーが「こんな商品が欲しい」と思い、検索したときに表示されます。そのため、季節性が強い商品の場合、シーズンが外れているというだけで「検索数」自体が大きく下がります。
検索される回数が少なければ、当然表示回数も減るため、どれだけ予算をかけても露出を増やすことはできません。
広告効果を最大化するためには、商品の特性を理解し、需要が高まる時期に合わせて広告を強化することが不可欠です。
イベント前に広告を強化していない
Amazonのセール期間中は、Amazonへのアクセスが大幅に増えます。多くのユーザーに商品を見てもらおうと、多くの競合が広告費用（CPC）をつり上げます。
そのため、キーワードの入札単価が通常時よりも大幅に高騰し、普段と同じCPCでは露出できなくなるケースはかなり多いです。
セール時に露出を確保するには、開催日の1週間前から少しずつCPCをつり上げて強化しましょう。セール時のCPCの目安は「普段のCPCの1.2倍」です。
とくに、プライムデーやブラックフライデーなどのビッグセールで露出を狙いたいなら、しっかりと広告を強化しましょう。
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Amazon広告がクリックされず売れない場合の対処法
Amazon広告がユーザーの目に留まっても、クリックされなければ売上には繋がりません。ここでは、クリック率が低い原因と、それを改善するための広告クリエイティブの最適化方法を解説します。
サムネイル画像がわかりにくい
Amazon広告でクリック数が伸びない主な原因の一つに、サムネイル画像が分かりにくいことが挙げられます。
ユーザーはAmazonで商品を探す際、まず目に飛び込んでくるサムネイル画像でクリックするかどうかを判断します。もしサムネイル画像がわかりにくいと、他の競合商品に埋もれてしまい、広告が表示されてもクリックされません。
画像を変えるだけでクリック率が改善することはよくあります。商品全体が鮮明に映っていて、商品の特徴が一目でわかるような画像を使いましょう
タイトルとキーワードが一致していない
Amazon広告でクリックされない場合、タイトルとキーワードが一致していないかもしれません。
ユーザーは、検索したキーワードと関連性の高い商品タイトルに目を留めます。商品タイトルにキーワードが含まれていないと、たとえ関連性の高い商品であっても「自分が探しているものとは違う」と判断されてしまいます。
広告を手直ししていくうちに、タイトルとキーワードの関連性が薄くなるのはよくあるミスです。広告で設定しているキーワードと商品タイトルが連動しているかを見直しましょう。
Amazonのタイトルの付け方については、以下の記事にまとめているので、こちらも参考にしてください。
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価格設定や割引が魅力的でない
Amazon広告でクリック数が伸び悩む場合、価格設定や割引が魅力的でない可能性があります。
Amazonでは、ユーザーは類似商品の価格を比較検討する傾向があります。競合商品よりも価格が高すぎたり、割引の訴求が弱かったりすると、ユーザーは「お得ではない」と判断し、クリックしてくれません。
競合商品の価格を調査し、より競争力のある価格に調整しましょう。さらに、クーポンやセールなどの割引でユーザーの購買意欲を高めることで、クリック率の改善につながります。
レビュー数が少ない
レビュー数が少ないと、Amazon広告でクリック数が伸びにくい傾向があります。
Amazonでは、多くのユーザーが商品の信頼性を判断するためにレビューを参考にします。レビュー数が少なかったり、評価が低かったりすると、ユーザーは商品に不安を感じ、「買って大丈夫かな？」と躊躇し、広告をクリックしてくれません。
レビュー獲得施策を積極的に行い、ユーザーからの信頼を積み上げることが重要です。
レビュー施策については、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしてください。
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広告の種類と目的が合っていない
Amazon広告にはさまざまな種類があり、種類によって得意不得意が異なります。Amazon広告で効果が出ない場合、出稿している広告の種類と、設定した広告の目的が合っていない可能性があります。
スポンサープロダクト広告
スポンサープロダクト広告は、特定の商品を売ることに特化した広告です。
ユーザーの検索キーワードに連動し、検索結果ページなどに表示されます。購買意欲の高いユーザーに直接アプローチできるため、売上を伸ばしたい商品や、新商品を露出させたい場合に最も向いています。
スポンサーブランド広告
スポンサーブランド広告は、ブランド全体の認知度を高めることに特化した広告です。
複数の商品やブランドのロゴ、カスタム見出しを組み合わせて表示し、検索結果の上部など目立つ場所に掲載されます。ブランドのファンを増やしたい場合や、新ブランドを立ち上げた際に有効です。
スポンサーディスプレイ広告
スポンサーディスプレイ広告は、Amazon内外のウェブサイトやアプリに掲載される広告です。
Amazonを訪問したユーザーの行動履歴に基づき、興味を持ちそうなユーザーに再アプローチ（リターゲティング）するのに向いています。ブランド認知を広げながら、潜在顧客をストアに呼び戻すのに効果的です。
このように、Amazon広告の種類によって効果は異なります。広告との相性を見直してみましょう。Amazon広告の種類については、以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
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Amazon広告からのアクセスが購入につながらず売れない場合の対処法
広告がクリックされ、商品ページにアクセスがあっても購入に至らない場合、商品ページそのものに問題がある可能性が高いです。
転換率（CVR）を向上させるための改善策を見ていきましょう。
サブ画像が適切でない
メイン画像はクリックを促す役割を果たしますが、購入を決定づけるのはサブ画像です。商品の魅力や価値を最大限に伝えるために、以下の要素を盛り込みましょう。
- 複数の角度から撮影された高解像度画像
- 商品のサイズ感や素材感がわかる画像
- 実際の使用シーンをイメージできる画像
- 商品の機能や特徴をテキストで解説した画像
コンバージョンにつながりやすい画像のコツは、以下の記事で紹介しています。こちらも参考にしてください。
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商品情報が不足している
Amazon広告からのアクセスが購入につながらない場合、商品情報が不足しているかもしれません。この場合、商品ページを徹底的に改善することが重要です。
ユーザーは商品ページの情報をもとに購入を判断します。情報が不足していると、ユーザーの疑問や不安が解消されず、購入を躊躇する原因となります。商品タイトルや箇条書き、商品説明で商品の特徴やベネフィットを簡潔かつ具体的に記載しましょう。
これらの改善を行うことで、広告で集めたアクセスを無駄にせず、購入へとつなげることができます。
購入されにくいキーワードを設定している
広告経由のアクセスが購入に繋がらない場合、購入されにくいキーワードを設定している可能性があります。
広告レポートを分析し、売上に貢献しているキーワードと、クリックだけされて売上につながっていないキーワードを特定しましょう。売れないキーワードを特定し、新しいキーワードに差し替えることで、購入率を向上させることができます。
購買意欲の高いユーザーが使用するキーワードに最適化することで、転換率の改善が見込めます。キーワードの見直しは広告運用でもかなり重要です。スピード感をもって、どんどん改善していきましょう。
Amazon広告で売上を伸ばすコツ
Amazon広告で持続的に成果を出すためには、単発の改善策ではなく、体系的な運用プロセスを確立することが重要です。
ここからは、Amazon広告で成果を上げるための具体的なコツを解説します。
広告の基本はPDCAサイクルを回し続ける
広告効果を継続的に高めていくためには、PDCAサイクルを回すことが非常に重要です。
PDCAとは、広告運用の成功に不可欠なフレームワークで、以下の一連の改善プロセスを指します。
- Plan：広告の目標（例：目標ACOS）を設定し、それに合わせた広告戦略を立てる
- Do：広告運用を開始し、データを収集する
- Check：定期的にレポートを確認し、成果を検証する
- Action：分析結果に基づき、入札額やキーワード、商品ページなどを改善する
広告運用では、PDCAを1周で終わらせることはありません。何度もPDCAサイクルを回し、改善を繰り返すことで、少しずつ広告が最適化されていきます。広告の費用対効果を向上させ、より効率的な運用を目指すために不可欠な工程です。
少額から運用しデータを集める
Amazon広告で売上を伸ばすには、まず少額から運用を始めてデータを集めましょう。
基本的に、広告運用は改善を重ねて効果を高めていきます。これは、はじめから結果を出すのは難しいためです。
効果的なキーワードやターゲット層が不明確な状態でいきなり高額で運用を始めると、費用対効果が悪くなる可能性が高まります。少額で運用を始めることで、リスクを抑えつつ、どのキーワードや広告が効果的なのか、ユーザーの反応を見ながら正確なデータを収集できます。
最初はテストマーケティングの感覚でデータを集めることが、その後の成功へとつながる第一歩です。
データを根拠にチューニングする
Amazon広告で売上を伸ばすには、集めたデータを根拠に、広告のチューニングを行うことが不可欠です。
- 売れやすいキーワードの広告を強める
- 売れにくいキーワードを差し替える
- ターゲットを絞り込む
これらの改善を繰り返すことで、費用対効果を継続的に向上していきましょう。
キーワードの広告を強める場合は、CPCを挙げてより露出を高めたり、一日の予算を追加したりしてチューニングします。
キーワードやCPCの調整は、感覚ではなくデータに基づいて広告を最適化することが、広告効果を高める最も確実な方法です。
ABテストを活用する
Amazon広告の費用対効果をさらに高めるには、ABテストを活用することが非常に有効です。
ABテストとは、広告のクリエイティブ（画像やテキスト）を複数パターン用意し、どちらがより高い成果を出すかを比較する手法です。これにより、「どの画像がクリックされやすいか」「どの見出しが購入に繋がりやすいか」といったユーザーの反応を正確に把握できます。
ユーザーに最も響くクリエイティブを見つけ出すことで、クリック率や転換率の向上につながります。ぜひ活用しましょう。
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すぐに効果が出なくても焦らない
Amazon広告の運用は、すぐに効果が出なくても焦る必要はありません。
とくに、広告初心者の場合は、出稿してすぐに成果が出せる方が稀です。広告のコツや勘どころを掴むには、広告の知識や経験、データの蓄積が必要です。
最初のうちは、データを集めて分析する時間が必要と割り切り、少しずつ改善していきましょう。長期的な視点でじっくりと取り組み、地道にデータを積み上げて分析することで、最終的な成功へと繋がります。
広告運用ツールや代行業者を活用するのもおすすめ
自社のリソースやノウハウが不足している場合、外部のサービス活用も有効な手段です。
広告運用には、キーワード選定や入札単価調整、データ分析など、専門的な知識と多くの時間が必要です。これらの作業を自社内だけで行うのは難しく、非効率な運用を行ってしまうケースは珍しくありません。
有料の分析ツールでデータの可視化や入札の自動化を進めたり、プロの力を借りることで、効率的な運用が可能となります。
社内に広告の知識や経験がない企業が、すぐに結果を出したいなら、代行業者への依頼が有効です。プロの知見に基づいて戦略を立てることで、的確にポイントを押さえた運用ができ、成果を最大化できるでしょう。
Amazonの広告運用代行業者の選び方やおすすめ業者を以下の記事にまとめています。こちらも参考にしてください。
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Amazon広告で売れない場合のよくある質問
Amazon広告を運用していても、なかなか売れない時に多くのセラーが抱える疑問をまとめました。広告で成果が出ない原因を特定し、改善策を見つけるためのヒントとして活用してください。
初心者でも売上を上げやすい広告はありますか？
初心者の場合、まずは「スポンサープロダクト広告」から始めましょう。
ユーザーの検索キーワードに連動して表示されるため、購買意欲の高いユーザーに直接アプローチできます。設定が簡単なうえ、売上につながりやすいため、使いやすい広告です。
広告費用や予算はどのように決めたらよいですか？
広告予算を決める際は、まず商品の粗利率を把握するところから始めましょう。
広告費が売上に対して何%までなら許容できるかを明確にすることで、赤字にならずに広告を運用できます。
次に、広告効果を表す指標である「ACOS」について理解し、目標の指数を設定してみましょう。
ACOSの考え方や目安の数値については、以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
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「広告効果を測るのACOSって何？」「ROASとの違いは？」 Amazonの広告運用では、効果が出ているのかよく分からず不安になることもありますよね。 Amazon広告がどれくらい売上に貢献しているのか確認するには、ACOSやROASといっ…
Amazon広告の運用サポートツールはありますか？
Amazonの広告管理画面には、予算や入札額の自動調整を助ける「予算ルール」機能があります。CPCの設定で迷ったときは、こちらを参考に少額からはじめましょう。
キーワードのリサーチツールが知りたい方は、以下の記事も参考になります。
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広告のキーワードはどのように決めたらよいですか？
広告のキーワードを決める際は、ユーザーが実際にどのような言葉で商品を検索しているかを調査しましょう。
Amazonの広告レポートにある「検索用語レポート」では、実際に購入につながったキーワードが確認できます。また、商品の特徴やベネフィットを具体的に表現したロングテールキーワードも有効です。
Amazonでは広告を使わないと商品は売れないのでしょうか？
Amazonで広告を使わずに商品を売ることは不可能ではありません。
ただし、広告なしで商品を露出させるのは非常に難しいため、最速で売上を伸ばしたい方にはおすすめしません。
広告は、露出を増やすのに有効な手段です。売上に伸び悩んでいる場合はぜひ活用しましょう。
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まとめ｜Amazon広告で売れない時は原因の特定からはじめよう
Amazon広告を使っているのに売れない場合は、その原因を特定することから始めましょう。
Amazon広告では、一度で完璧な広告を作ることはほとんどありません。PDCA（計画・実行・評価・改善）サイクルを繰り返し、広告の効果を研ぎ澄ませていくことが大切です。
競合が多いAmazonで売上を伸ばすには、広告運用が鍵になります。広告を改善していくことが、売上アップの鍵になります。
もし、Amazon広告の運用に行き詰まっている方は、Wacworksへご相談ください！
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