アマゾンで売れないのはなぜ？【その原因と10つの対策を解説します】
「Amazonで頑張っているのに、全然商品が売れない…」
「一体何が原因で、どう対策すればいいんだろう？」
Amazonで商品を販売しているものの、なかなか売上が伸びず悩んでいませんか？
Amazonで売れない原因は、「参入したばかりで売れない」「急に売れなくなった」「ずっと売れないまま」など、その状況によってさまざまです。
この記事では、Amazonで商品が売れないよくある10の原因を特定し、それぞれの状況に応じた具体的な対策を10個ご紹介します。売れない原因を明確にし、売上アップしたい方は、参考にしてください。
「何から見直せばいいかわからない」「独学に限界を感じている」方でも、すぐ実践できる改善ステップをわかりやすく解説しています。
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
目次
Amazonで売れない原因は「状況」によって異なる
Amazonで売れない原因は、出品者の戦略や市場のニーズの変化など、様々な状況によって異なります。まずは、あなたの販売状況がどれに当てはまるのか確認していきましょう。
Amazonに参入して間もない
Amazonに参入して間もない新規出品者は、売れるようになるまで時間がかかります。
Amazonは販売実績があるものほど検索上位に表示されるアルゴリズムを採用しています。そのため、販売実績がない新規出店者が出品した商品が、いきなり販売実績を積み上げてきたベテラン出店者より上に表示されることはほとんどありません。
また、Amazon出品したばかりのセラーは、経験値が低く、効果的な施策もよくわかっていない状態です。さまざまな施策を試行錯誤し、販売力を段階的に育てながら売上を上げていきましょう。
売れない場合の原因については次の章で詳しく解説します。どのような原因があるのか、まずは全体像を確認し、できそうなところから手を付けてみましょう。
今まで売れていたのに急に売れなくなった
今まで売れていた商品が急に売れなくなった場合、競合にシェアを奪われたか、市場のニーズやトレンドが変化した可能性があります。ニーズが減ったのか、露出が減ったのかを確認するところからはじめましょう。
売れない場合の原因については次の章で詳しく解説します。以下の原因を中心に確認してみましょう。
- 在庫が不足している
- アカウント健全性が低い
- 商品にニーズがない
- 商品の露出が少ない
- 低評価レビューがついている
- カートBOXを獲得できない
- 強い競合と正面から競っている
ずっと出品しているのに全然売れない
ずっと出品しているのに売れない場合は、「露出」「クリック率」「コンバージョン率」の順番に確認していく必要があります。
売れない場合の原因については次の章で詳しく解説します。以下の原因を中心に、どの要素が当てはまるのか確認してみましょう。
- 商品にニーズがない
- 商品の露出が少ない
- 商品ページの情報が不足している
- レビューがひとつもついていない
- カートBOXを獲得できない
- 強い競合と正面から競っている
自社ブランドが売れない
相乗り出品も自社ブランド商品も出品していて、自社ブランドの商品だけが売れない場合は、競合との差別化や露出不足が考えられます。
よく売れている商品の商品ページを自社ブランドの商品ページを比較しながら、どのような要素が不足しているのか特定するところからはじめましょう。
売れない場合の原因については次の章で詳しく解説します。以下の原因を中心に、どの要素が当てはまるのか確認してみましょう。
- 在庫が不足している
- 商品にニーズがない
- 商品の露出が少ない
- 商品ページの情報が不足している
- レビューがひとつもついていない
- 低評価レビューがついている
- 強い競合と正面から競っている
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Amazonで売れない場合のよくある原因10選
売上を伸ばすためには、売上が伸び悩む原因を特定し、その要素を取り除く必要があります。
ここでは、Amazonで出品している商品がなかなか売れない場合によくある原因を10個紹介します。
小口出品者で登録している
Amazonでは、大口出品者と比べて小口出品者の方が不利になる点が多いです。
小口出品は、既存のAmazonカタログに相乗り出品するしかできません。新規出品やブランド登録ができず、広告も出稿できないため、最安値で出品しカートを獲得するくらいしか戦略がないため、大口出品者と渡り合うのは難しいです。
小口出品者でも売れないわけではありませんが、コンスタントに売上を上げたいなら大口出品者になることをおすすめします。
在庫が不足している
Amazonの検索アルゴリズムには、在庫が潤沢にある商品の方が、在庫数が少ない商品よりも露出しやすいという特徴があります。また、在庫数が0になった場合は、検索結果画面で非表示になり、広告も表示されなくなります。
露出されなければ売れることはないため、「急に売れなくなった」「急に露出がとれなくなった」と感じる場合は、在庫の確認からはじめましょう。
アカウント健全性が低い
アカウント健全性が低さも、売れにくくなる原因のひとつです。
アカウント健全性とは、Amazon出品者としてのパフォーマンスを評価する指標です。健全性が低いと、カートボックスの獲得が難しくなります。
商品の返品や出品者都合キャンセル、出荷遅延などがあると、アカウント健全性の評価が低くなります。急に売れなくなった場合、まず確認しておくべき要素です。
商品にニーズがない
Amazonで商品が売れない原因の一つとして、商品にニーズがないことが挙げられます。
商品そのものに魅力がない場合や、季節ものの商品でシーズンから外れているため一時的にニーズがない場合がこれにあてはまります。
商品にニーズがない場合、どんなに優れた商品ページや販売戦略を立てても、購入されにくいです。そのため、商品選定の段階で、市場調査を行い、顧客のニーズやトレンドに合致した商品を選ぶことが重要です。
商品の露出が少ない
基本的に、商品の露出が少ないと売れません。
Amazonは出店ハードルが低く、多くの出品者が参入しているECモールです。そのため、いくら自店で商品を出品したとしても、多くの類似商品に埋もれてしまいます。
類似商品が多い場合、SEO対策だけで露出を確保することは難しいです。広告を使ったり、SNSで告知をしたりして、多くの人に商品を見てもらう機会をつくりましょう。
商品ページの情報が不足している
Amazonで売れない場合、商品ページの情報が不足していることも原因として考えられます。
Amazonでは、実店舗で買い物をするように、直接商品を手に取って見ることができません。実際に商品を触って確かめるのと同等以上の情報を提供することで、購入者の不安を払拭できます。
競合の商品ページと自社の商品ページを比較し、自社の商品ページにどのような要素が不足しているのか確認しましょう。
レビューがひとつもついていない
Amazonでは、レビューがひとつもついていない商品のクリック率が低くなる傾向があります。
ECサイトで商品を購入する際に、約半数が購入を決める際レビューを参考にするといわれています。レビューは、他の購入者が商品の品質や信頼性を判断する上で重要な情報のひとつです。実際に購入した第三者の意見を聞くだけで、安心感につながり、購入しやすくなります。
Amazonのレビュー施策については、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしてください。
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低評価レビューがついている
Amazonで商品が売れない場合、低評価レビューがついている可能性があります。
低評価レビューは、商品の品質やサービスに対する不信感を抱かせます。低評価レビューがあるだけで、商品ページをクリックしなかったり、購入を見送ったりする人も少なくありません。
クリック率にも、コンバージョン率にも、アカウント健全性にも大きく影響する要素です。
低評価レビューについては、以下の記事で詳しく解説しているので参考にしてください。
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カートボックスを獲得できない
カートボックスを獲得できていないと、商品が売れません。
Amazonでは、同一商品を複数のセラーが出品（相乗り出品）している場合でも、商品ページに表示される「カートに入れる」ボタンを獲得できる出品者は1人だけです。この「カートに入れる」ボタンを獲得できなければ、商品を購入したとしても自店の売上になりません。
カートボックスの獲得方法については、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしてください。
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強い競合と正面から競っている
強い競合と正面から競争すると、自社商品が埋もれてしまい、なかなか売れません。
競合がオーガニック検索で上位に表示されている場合、どれだけSEO対策をしても検索上位に食い込むことは難しいです。広告で露出を狙うにしても、競合が広告を利用している場合は価格競争が激しくなり、消耗してしまいます。
競合がいない（少ない）キーワードやニーズを狙って、商品を売る手段も検討しましょう。
Amazonで売れない場合の対策10選
Amazonで商品が売れない場合、原因を特定し、効果的な対策をとることが重要です。Amazonで売れない状況を打開するために、今日から実践できる具体的な対策を10個紹介します。
大口出品者に切り替える
小口出品者で登録している人が大口出品に切り替える場合は、以下の手順で手続きを行いましょう。
- Amazonセラーセントラルにログイン
- 画面右上の歯車マーク（設定）をクリック
- 「出品用アカウント情報（Account info）」を選択
- 「アカウントの管理」をクリック
「アカウントのアップグレード」をクリック - 「Amazonの出品サービス」をクリック
- 「大口出品」にチェックを入れ「変更を適用」をクリック
出品プランの切り替えは、申請してからアカウントに反映されるまで最大24時間程度かかる場合があります。切り替え中は販売が停止されますので、売上があがりやすい土日や夜の時間帯を避けるなど、タイミングをはかって実施しましょう。
プライムマークをつける
プライムマークとはユーザー側がAmazonプライム配送特典を受けられる印です。
Amazonプライム配送特典はお届け日時指定便・お急ぎ便・当日お急ぎ便が無料かつ無制限で利用できる特典。
この特典を目的にAmazonプライムへ入会する方も多いため、プライムマークが付いていない商品は販売につながらない可能性が高くなります。
プライムマークを付けるには「FBAシステム」もしくは「マケプレプライム」を利用するのが条件となります。
条件を満たしてプライムマークをつける方法は、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
在庫数や商品ステータスを確認する
Amazonで売れないと感じている場合は、商品ステータスを再度確認してみましょう。
「出品中」となっているはずの商品が、在庫切れや検索対象外、商品出品情報の不足となり、出品できていない場合もあります。
とくに在庫切れが発生した場合、ユーザーが検索しても自店舗商品が表示されなくなるため、機会損失につながってしまいます。
加えて広告を打ち出している場合は自動的に非表示へ切り替わるため、ユーザーの流入が見込めません。
商品出品後はかならず出品中ステータスかを確認し、登録に不足があれば修正しておきましょう。（登録情報は約24時間後に反映されます）
ニーズをリサーチする
販売商品がそもそもユーザーのニーズと合っていない場合もあります。
いくら「この商品は売れる！」「出品すれば注目されるだろう」と思っていても、市場価値の高い商品でなければ販売につながりません。
そのような状況を回避するためにも、ERESA(イーリサ)やKeepa（キーパ）と呼ばれるAmazon市場分析ツールを使い、商品を仕入れる前に売れ筋や販売見込みを確認しておきましょう。
とくにERESAは、ランキング順位や適正価格などの機能が無料で利用できるので、試しに利用してみてください。
販売時期を見直す
Amazonで出品しても売れない場合は、販売時期を見誤っているのかもしれません。
ユーザーがその商品を欲しがるシーズンを外している場合、質の高い商品でも売上につながらないのです。
そのためにも、商品のニーズが高まる時期や、ユーザーの財布の紐がゆるみやすいタイミングを知っておきましょう。
年末や正月は一年の中で最も売れやすいシーズンです。
プレゼント需要やボーナス支給で盛り上がる時期で、Amazonもセールを大きく打ち出すため、Amazonに流入するユーザーが多くなります。
また、夏のボーナスや3月の決算時期、4月の新生活シーズンも狙い目です。
売り逃しがないよう、売れやすいタイミングを押さえておきましょう。
SEO対策を行う
SEO対策とは、Amazonの商品をキーワード検索した際に、検索結果の上位に表示されるために行う施策です。
多くのユーザーは、検索結果の1ページ目までで商品を選ぶため、上位に表示されない商品はユーザーの目に入ることができず、なかなか売れません。
上位に表示されるために、商品名や商品説明文には関連キーワードを適度に盛り込むなどのSEO対策は漏れなく行いましょう。
SEO対策については、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
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広告を活用する
広告活用も売れない原因を解消するひとつの手段です。
広告を出稿すれば、ユーザーの目につく場所へ露出することができ、クリックしてもらえるチャンスが増えます。
とくに初心者におすすめなのはスポンサープロダクト広告です。
スポンサープロダクト広告はクリック課金と呼ばれる出稿方法で、費用が少なくても広告が出せます。
類似キーワードをAmazonが自動判別し出稿するため、広告に不慣れな方でも使いやすく、効果も出やすい広告です。
売上に伸び悩んでいる方は広告の活用も視野に入れていきましょう。
広告については、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
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カートBOX対策を行う
相乗り出品者が多数いる商品をユーザーが購入する場合、「カートを追加する」ボタン（カートBOX）から購入してもらえるのは1店舗のみです。
他の出品者は、カートBOXの更に下にある「Amazonの他の出品者」から選んでもらうしかなく、ほとんどの場合は購入してもらえません。
自店から購入されるためには、カートBOXの獲得が重要です。自店が優先的にカートBOXを獲得できるよう対策することを「カートOBX対策」といいます。
AmazonではカートBOXを獲得しなければ売れないため、まずはカートを獲得しているか確認しましょう。
カートBOXの獲得率を上げるにはFBAの利用や潤沢な在庫数の確保、販売価格の見直しが効果的です。（販売価格については後述します）
レビュー施策を取り入れる
Amazonでは、キーワード検索で上位に表示されるかどうか決める際、レビューの有無や評価点数が指標のひとつになっています。
とはいえ、Amazonではレビュー規制が厳しく「レビューを依頼してはいけない」とされているため、できることは限られます。
Amazonに認められた以下の施策の中から、できるものを着実にこなすことが重要です。
- レビューリクエストを送る
- サンクスメールを送る
- AmazonVineを利用する
また、自店発送の場合はサンクスレターを同梱することもおすすめです。ただし、FBAを利用している場合は、商品のパッケージや箱の中にサンクスレターを入れ込む必要があります。
FBAを利用する
Amazonで商品が売れない場合の対策として、FBA (フルフィルメント by Amazon) の利用は有効な手段です。
FBAを利用すると、商品にプライムマークが付与され、カートボックス獲得の可能性が高まります。また、Amazonからは公言されていませんが、検索結果順位があがりやすくなることも確認できています。
365日いつでも問い合わせ対応をしてくれ、配送周りをAmazonに丸投げできるのがFBAの最大のメリットです出品者の負担の軽減にもつながるため、利益と相談し、少しずつでもFBAを利用してみましょう。
FBAについては、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしてください。
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Amazonで売れない場合によくある質問
ここからは、Amazonで売れない場合によくある質問に回答します。
自社ブランドが売れない場合は何をすればよいですか？
自社ブランドは、売れ始めるまで時間がかかることが多いです。
まずは、検索結果で上位がとれなくても販売数を伸ばせる広告運用からはじめることをおすすめします。
広告を使ってしっかりと露出を確保し、商品画像や価格設定、商品説明文などをブラッシュアップしていくことで、販売実績が増えたりレビューが付いたりして、自然と売れやすくなります。
いつまで「新規出品者」と表示されるのですか？
Amazonで商品を購入したユーザーから、1件でもレビューがつけば「新規出品者」表示は消えます。
ただし、Amazonはレビュー規制が厳しく、アカウント停止などのペナルティを受ける場合があります。レビュー獲得施策を取り入れる前に注意点を確認しておきましょう。
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Amazonでレビューを増やす方法は？獲得する重要性や注意点も解説
Amazon レビューを増やすのは、オンラインで製品を販売する上で重要な課題です。レビューの数が多いほど製品の信頼性が高まり、購買意欲の向上も期待できるでしょう。ではどのようにすれば、Amazonのレビューを増やせるのでしょうか？ 本記事で…
Amazonで売れない時期はいつですか？
Amazon出品者が全体的に売れない時期は、2月と8月、給料日前後の10日～20日頃です。また、年末年始にお金を使った後も売れにくい傾向があります。
売れない場合、レポートの何を見たらよいですか？
Amazonで商品が売れない場合、ビジネスレポートで「セッション（訪問者数）」「注文された商品数」などの指標をみます。人を呼び込めているのか、商品は売れているのかを数字で把握することが重要です。
また、広告レポートの方がより詳細を見つけやすいため、広告を出している場合は活用しましょう。
Amazon広告を使わないと売れませんか？
商品ページが魅力的で、価格設定が適切で、レビューが充実していれば、Amazon広告を使わなくても商品は売れます。ただし、広告は売上を伸ばすための有効な手段です。なかなか売れない方や、伸び悩んでいる方は広告の活用をおすすめします。
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