高単価商品が売れていると、売上の「見た目」は作れます。しかし、顧客数が増えていなければ、翌月も同じところからやり直すことになります。

この店舗も、6月時点で受注227件・売上44万円台。一定の売上は確保できていたものの、本来売りたい低単価の主力商品が売れず、受注件数とアクセスが積み上がらない状態でした。広告費はすでに売上比で約10%。これ以上増やせば、利益を圧迫する状況です。

そこで今回は、KPIを「売上額」から「受注件数・アクセス」へ置き直し、広告費を抑えたまま受注件数を約1.5倍に伸ばした事例をご紹介します。

① 高単価商品の訴求を抑え、主力の低単価商品を売る

最初に行ったのは、高単価商品の訴求を意図的に抑えることでした。売上額だけを見れば、逆行するようにも見える判断です。

それでも切り替えたのは、高単価商品に依存したままでは顧客数が増えず、店舗としての成長につながらないためです。目先の売上よりも、本来売りたい主力商品が安定して売れる状態をつくることを優先しました。

② KPIを「売上額」から「受注件数・アクセス」へ置き直す

あわせてページ改善を進め、重視する指標を「売上額」から「受注件数・アクセス」へ置き直しました。まずは受注件数を増やして顧客基盤をつくり、その後に単価を伸ばしていく考え方です。

その結果、受注件数は227件から355件と約1.5倍に増加し、今年最高を記録。販売個数も298個から462個へと約1.5倍に伸びました。

• 受注件数：227件 → 355件（約1.5倍・今年最高）
• 販売個数：298個 → 462個（約1.5倍）

③ 改善が進むまで広告費は増やさない

ページ改善が十分に進んでいない段階で広告費を増やしても、受け皿が整っていなければ、広告効果を十分に引き出せません。そこで増額は見送り、広告費を月4〜6万円台（売上比1割前後）に抑えたまま運用しました。

受注件数355件を達成した月の広告費は、約6万4,000円。広告費を大きく増やさずに件数を伸ばせたことで、今後どのタイミングで広告を増額するかも判断しやすくなりました。

受け皿を整えてから広告を増やす——。この順番を守ることが、広告予算の限られる小規模店舗では特に重要です。

成功のポイントまとめ

• 順番を守る：まずは受注件数を増やして顧客基盤をつくり、単価アップはその後に狙う
• KPIを置き直す：売上額だけでなく、受注件数・アクセスを重視して判断する
• 広告費をむやみに増やさない：受け皿が整うまでは広告費を抑えて運用する

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