楽天で広告を運用していると、「クリックはされているのに売れない」という状況に直面することがあります。ROASが100%を下回ったまま、広告費だけが消化されていく状態です。

とくに月商30万円規模の店舗では、広告費を積み増して解決するという一般的な打ち手は取りづらいでしょう。モール内検索で上位表示を狙いにくい商材であれば、検索順位を上げて自然流入を増やすという選択肢も限られます。

今回は、予算を月1万円のまま据え置き、広告を「出す場所」だけ変えることで、ROASを274%まで引き上げた事例をご紹介します。

① モール内のRPP広告を停止し、モール外への配信に切り替える

この店舗の商材は、モール内検索で上位表示を狙いにくいカテゴリでした。つまり、モール内で戦い続けるかぎり、広告費を増やしたり検索順位を上げたりしても、大きな伸びが期待しにくい状況だったのです。

そこで、楽天市場内に配信するRPPをいったん停止し、Google検索やGoogleショッピングなど、楽天市場外にも商品広告を配信できる「RPPエクスパンション」へ切り替えました。

• モール内で上位表示を狙いにくいなら、勝負する「場所」自体を変える
• モール外の検索面を活用し、これまで接点のなかった層への露出を増やす

勝ちにくい場所で改善を重ねるのではなく、より成果を狙える場所へ移す——。この発想の転換が、最初の一手でした。

② 広告予算は月1万円のまま据え置く

切り替えにあたって、広告費は増やしていません。予算は月1万円のまま据え置き、変えたのは「出す場所」だけです。

小規模店舗にとって、広告費の増額は大きな負担になり得ます。予算を変えずに配信先だけを変更する方法であれば、うまくいかなかった場合の損失も抑えられます。

• 増額なしで実行できるため、小規模店舗でも意思決定しやすい
• 予算を変えないことで、配信先による効果の違いを把握しやすい

③ 広告に露出する商材を広げ、売れる商品を増やす

切り替え前は、売上が主力の1商材に偏っていました。主力商材だけが伸びても、店舗全体の売上には限界があります。

そこで、露出対象を主力商材だけでなく周辺商材まで広げ、売上につながる商材を増やす設計にしました。

その結果、主力以外の商材も動き始め、店舗全体の売上構成にも広がりが生まれています。

成功のポイントまとめ

• 場所を変える：モール内で上位表示を狙いにくいなら、モール外へ配信先を移す
• 予算は動かさない：増額せず「出す場所」だけを変えることで、リスクを抑えて試せる
• 売れる商材を増やす：露出する商材を広げ、1商材への依存から抜け出す

「モール内のRPPをやめてモール外に露出してから、ROASが200%以上作れています」