価格競争の激しい日用品では、「Amazonはもう打つ手がない」と感じている店舗も少なくありません。商品単価が低く、広告費をかけるほど利益が圧迫されやすいためです。

今回の店舗も、支援開始前は十分な施策を打てておらず、カート獲得率は月全体で1.04%と、前年10月の1.62%を下回っていました。そのため、前年10月に記録した売上530万円を超えられるかどうかが、一つの基準となっていました。

今回は、広告費を売上比1%未満に抑えながら、支援初月でAmazonにおける歴代最高月商を更新する見込みまで売上を伸ばした事例をご紹介します。

① 広告費の「上限」を先に決めてから配信する

薄利の日用品では、広告費の管理がそのまま利益の管理につながります。そこで、「売上比2%以内」という上限をあらかじめ設定したうえで、広告運用を開始しました。

実績は税込3万6,000円で、売上比1%未満。上限を先に設定しておくことで、広告費をどこまでかけるべきか、判断に迷いにくくなります。

② 売れ筋商品から配信し、効果の低いものを止め続ける

広告配信は売れ筋商品から開始し、効率の悪いキーワードや入札、売上につながらない商品への配信は随時停止しました。

限られた広告費で全体の売上を底上げするには、新たな勝ち筋を増やすだけでなく、「効かないものを止め続ける」ことも重要です。

• 売れ筋商品から広告を配信し、着実に売上を取りにいく
• 効率の悪いキーワードや商品への配信を止め、無駄な広告費を削る

③ ポイント施策とセールの効果を、検証できる形で運用する

ポイント付与率を引き上げるとともに、セール参加期間と非参加期間を、同じ曜日を起点として別々に集計しました。施策の効果をあとから正確に検証できるようにするためです。

その結果、プライム感謝祭ではAmazon全体の売上が7月のプライムデーと比べて落ち込む中、自店では7月のプライムデーを上回る売上を確保しました。

さらに、売上が特定の商品に偏っておらず、最も売上の大きい商品でも全体の約6%にとどまっていることを確認。特定商品の売上が落ちても、店舗全体への影響を抑えられる商品構成となっています。

成功のポイントまとめ

• 上限を先に決める：薄利だからこそ、広告費の上限を決めてから配信する
• 効かないものを止め続ける：効率の悪いキーワードや商品への配信を止め、少額の広告費でも全体の売上を底上げする
• 検証できる形にする：同じ曜日を起点に期間を分けて集計し、施策の効果を検証する

「Amazonはできることが何もないと思っていたので助かります」「お願いした甲斐があった」——支援初月にいただいた評価です