ブランド商材をAmazonで販売していると、競合が自社ブランド名を狙って広告を出してくる場面があります。指名検索を競合に刈り取られると、本来獲得できていた売上がそのまま流出してしまいます。

さらにこの店舗では、在庫切れや値崩れにより、カート獲得率が7.6%まで低下していました。カートを獲得できていない商品はそもそも広告が配信されないため、広告運用以前に、在庫と価格の管理が重要になる構造です。

今回は、広告配信を「防衛」に絞り、広告費比率を5.0%から4.3%へ下げながら、売上規模を維持した事例をご紹介します。4年以上にわたり継続してご支援している案件です。

① 一般競合ワードをやめ、指名を守る配信に絞る

まず、一般競合キーワードへの配信をやめました。同じ広告費をかけるなら、指名検索を守るほうが利益を残せると判断したためです。

自社ブランドキーワードとスポンサーブランドによる「ブランド防衛」に配信を集約し、競合商材から指名検索を守る運用に切り替えました。

その結果、指名検索でのカートインシェアは約90%を維持しています（8月時点）。

② カート状況に連動させて入札と予算を調整する

カートを獲得できていない商品は、広告を設定していても配信されません。そこで、カートを獲得したときだけ配信されるよう、入札と予算を上下させる運用にしました。

広告運用の前に在庫と価格を整える。この順番を日々の運用に組み込んでいます。

③ 守りを固めたうえで、一般カテゴリでもシェアを取りにいく

指名検索の防衛を固めたうえで、一般カテゴリキーワードでもシェアの獲得に取り組みました。前年は通年で0%だったところから、3%までシェアを伸ばしています。

広告費比率は8月の5.0%から9月の4.3%（9月25日時点）へ低下。広告費を抑えながら、一般カテゴリでの露出を広げることができました。

守りを固めてから、広げる——。利益を残しながら売上を伸ばすための順番です。

成功のポイントまとめ

• 守る：一般競合キーワードへの配信よりも、指名検索の防衛を優先する
• 連動させる：カートを獲得したときだけ配信されるよう、入札と予算を調整する
• 広げるのは後：指名検索の守りを固めてから、一般カテゴリでシェアを取りにいく

広告費比率を抑えたまま売上規模を維持でき、利益重視の運用ができているとの評価をいただいています