広告を出しても効果が出ない——そう感じたとき、多くの店舗は出稿量を絞るという判断をします。しかし、出稿量を絞れば絞るほど、どのキーワードが効果的なのかを判断しづらくなります。

この店舗も、キーワードごとの費用対効果を十分に分析できていない状態でした。店舗全体のTACoSは14%水準で、広告費が売上を圧迫していました。

今回は、キーワード単位で全期間のROASを分析し、効果の高いキーワードへ広告費の配分を見直すことで、ROAS約500%まで引き上げた事例をご紹介します。

① キーワード単位でROASを棚卸しする

最初に行ったのは、関連キーワードのROASを全期間で分析することでした。感覚ではなく、数字をもとに広告費の配分を決めるためです。

分析の結果、効率の良いキーワードと悪いキーワードの差が明確になりました。さらに、同じキーワードでも商品によってROASが大きく異なる（640%と400%）ことも分かりました。

• 効率の良いキーワードへ広告費を再配分する
• キーワード×商品の組み合わせで費用対効果を見る

つまり、「効かない広告」だったのではなく、「効くキーワードを知らなかった」だけだったということです。

② 入口となるページで出稿し、回遊によってまとめ買いにつなげる

まとめ買い（本数の多いSKU）のページは、単独では十分に売れていませんでした。そこで、通常本数の商品ページでまとめ買い関連のキーワードに出稿し、ページ回遊を通じてまとめ買いを選んでもらう設計に変更しました。

入口としてCVRの高いページから訪問してもらうことで、結果的に購入単価の高い注文につながりました。

③ TACoSに上限を設け、店舗全体でも管理する

商品×キーワードごとにTACoSの上限を設定し、あわせて店舗全体のTACoSでも管理しました。部分最適に陥らず、店舗全体の収益性を維持するためです。

その結果、店舗全体のTACoSは14%から12%へ改善。広告費15万円に対して、広告経由売上75万円（ROAS 499.8%）となりました。

数値的な根拠が揃ったことで、競合指名キーワードの追加検証についても、スピーディーに判断できるようになりました。

成功のポイントまとめ

• 棚卸しする：キーワード単位のROASを全期間で分析する
• 入口を変える：CVRの高いページで出稿し、回遊によって購入単価を高める
• 上限を決める：商品×キーワードでTACoSの上限を設定し、店舗全体でも管理する