外部広告に費用を投じても、モール内の売上に十分つながらない——モール型ECではよくある行き詰まりです。

この店舗も前回のイベントでは外部集客に費用をかけましたが、売上は約1,900万円。訪問者数8万人・転換率約7%で、転換率にはすでに大きな伸びしろが残されていない状況でした。

今回は、外部への追加投資を止め、モール内施策に軸足を移すことで、イベント売上を過去最大となる約4,500万円まで伸ばした事例をご紹介します。4年以上にわたって支援を継続している店舗の成功事例です。

① 外部集客への追加投資を止める

まず判断したのは、外部集客への追加投資を止めることでした。投じた費用が売上に直結しにくいことが、数字から明らかになったためです。

そこで、外部集客に投じていたリソースを、モール内でのランキング獲得と指名検索の強化に振り向けました。投資額を増やすのではなく、投資先を変えるという判断です。

② ランキング上位を維持し、好循環に入る

ランキングは、ほぼ10位以内を維持する運用に切り替えました。上位を維持することで、売れるほどモール内での露出が増え、さらに売上につながる好循環が生まれます。

お気に入り登録や指名検索は、追加の広告費をかけずに積み上げられる資産です。イベント前に積み上げておくほど、本番での売上の伸びが変わります。

• 訪問者数：8万人 → 20万人（転換率は約7%で横ばい）
• 新規比率：約60%（前回は50%台）

転換率を維持したまま訪問者数を大きく伸ばせたことが、売上の差につながりました。

③ モール内広告を活用し、露出を切らさない

プラス展示広告やタイムセールなど、モール内の広告枠も併用し、継続的な露出を確保しました。

その結果、イベント売上は約4,500万円で着地。前回の約1,900万円、その前の約1,000万円を大きく上回り、過去最大の売上となりました。

成功のポイントまとめ

• 投資先を変える：効果の出にくい外部集客への追加投資を止め、モール内施策へ振り向ける
• 上位を維持する：ランキング上位を維持し、露出がさらなる売上を生む好循環に入る
• 露出を切らさない：モール内広告を活用し、継続的な露出を確保する