ECサイトの転換率とは？【7つの数値を上げるポイントと着目すべき理由を解説】
「ECショップ運営でよく聞く転換率って何？」
「なぜ注目する必要があるの？」
「数値を上げる方法について知りたい！」
ネットショップを運営するならかならず押さえておきたいのが転換率です。
そこで今回は転換率に着目すべき理由と数値アップのポイントについて解説します。
筆者は以下の経歴を持っており、ECサイトの売上向上における悩みやお困りごとをずばり解決しますよ！
・楽天市場、Amazon、Yahooショッピング、自社ECなどEC事業をTOTALサポート
・計100社以上のEC事業をサポート
・コンサルティング契約リピート率95%以上（ご契約から6ヶ月間での実績）
ぜひ本記事を読んで転換率について学んでいきましょう！
目次
ECサイトの転換率とは？
ECサイトにおける転換率とは購入率と置き換えても良いでしょう。
サイトに訪れた消費者がどれくらいの確率で購入しているかを示す数値です。
また転換率はCVR（コンバージョンレート）とも呼ばれています。
コンバージョンはWebマーケティングにおいて転換や成果と訳せる背景からも、CVRは最終的なゴールにつながった比率を指します。
ECサイト運営に関わる上で頻出するワードのため、かならず押さえておきましょう。
ECサイトにおける転換率の方程式
ECサイトにおける転換率の方程式は成約件数÷ECサイトへのアクセス数で求められます。
例えば100名のユーザーがサイトに訪れ、1名が商品を購入すれば1％の転換率。
同じ状況で3名に購入してもらえれば転換率は3%です。
この数値が高いほど売上につながりやすいと言えます。
一般的にはアクセス数や売上ばかりに着目されますが、転換率はそれ以上にフォーカスすべき数値と言えるでしょう。
ECサイトにおける転換率の平均値
ECサイトにおける転換率の平均値は2〜3%です。
単価や業界によって平均値は前後するものの、おおむねこの数値を頭に入れておけば問題ありません。
100人の訪問者に対し2・3人へ販売できれば、まずはスタートラインに立てたと思って良いでしょう。
反対に2〜3%を下回る場合は早急な改善が必要です。
このまま継続しても、安定的な収益拡大を目指すのは困難であるのも事実。
後述する対策も含めて転換率の上昇につめていきましょう。
ECサイトの転換率を上げる必要性
ECサイトの売上はアクセス数×転換率×客単価で求められます。
この中で最も売上に直結しやすいのは転換率です。
逆に転換率を軽視するといつまでも売上は上がりません。
例えばある不動産の営業マンがいるとしましょう。
物件に関する問い合わせ（アクセス数）が月に100件あるにも関わらず、成約が取れなければ営業成績は0（転換率）です。
もちろん1件あたりの個人成約単価（客単価）は上がるはずもありません。
このようにいくらアクセス数が多くても、転換率が低ければ売上につながらないのです。
ECサイトを運営する際は転換率が最も重要と言えます。
ECサイトの転換率が上がらない理由
ここからはECサイトの転換率が上がらない理由について解説します。
具体的な理由は次の通りです。
・サイトが分かりづらい
・購入する気が起きない
・買いたいけど買えない
次から順番に見ていきましょう！
転換率が上がらない理由①：サイトが分かりづらい
転換率が上がらない理由で最も多いのはサイトの分かりづらさです。
「ページの色が統一されておらず見づらい」「文字が小さすぎて読めない」などの理由で離脱してしまいます。
近年は気軽に情報を手に入れられる反面、何かストレスがかかると他のページへ移るのです。
消費者が商品を買うかどうか決める以前の問題であるため、まずはこの入口の部分を解決する必要があります。
転換率が上がらない理由②：購入する気が起きない
読んでいてストレスはかからないものの、イマイチ購入する気が起きないケースです。
「画像が少なくてイメージがわかない」「何が魅力なのかよく分からない」などの心理状況から離脱してしまいます。
ページ自体は読まれるまでにステップアップしていますが、あと一歩足りません。
消費者の気持ちになり、何が欠けているのかを模索していきましょう。
転換率が上がらない理由③：買いたいけど買えない
消費者がページを読んで購入する気になっても、実際に購入できない場合もあります。
例えば「注文ページまでのURLがない」「情報入力項目が多すぎて書ききれない」など。
9割方魅力的なページは完成しているものの、残り1割の詰めの甘さでチャンスを逃してしまっています。
実際にこのようなケースはECサイト運営でもよく見受けられ、当事者は思いのほか気付かないケースが多いです。
ECサイトの転換率を上げる方法7選
続いてはECサイトの転換率を上げる方法について解説します。
具体的なポイントは以下の通りです。
・使いやすさを意識する
・強みやメリットを強調する
・レビューを集める
・魅力的な画像を揃える
・配送体制を見直す
・スマホ対応を意識する
・購入までの流れをスムーズにする
次から順番に見ていきましょう！
転換率アップ術①：使いやすさを意識する
ECサイトは使いやすさがあってこそ転換率の向上につながります。
「カテゴリや価格ごとにまとめられていて検索しやすい」「色使いが統一されていて見やすい」など、ユーザーがそのように感じるとページ滞在時間は長くなるもの。
結果的に商品の魅力が伝わりやすくなるのです。
まずは知りたい情報がいち早くキャッチできるページづくりを目指していきましょう。
転換率アップ術②：強みやメリットを強調する
消費者が「他のサイトとほとんど変わらないな」「良さが分からない」と感じれば、自然と価格が魅力的なページへと移るでしょう。
近年は消費者の購入経路がネット中心へと変わりつつある中で、ECサイトの差別化が求められています。
そのためにも自分達のサイトで買うメリットや強みは強調しておきたいところ。
顧客ターゲットを明らかにし、練るべき戦略を明確にしていきましょう。
転換率アップ術③：レビューを集める
近年は以前と比べてレビューを決め手に購入するケースが増えています。
とくに若い世代は他人の意見や目を気にしがちであり、レビュー点数の高さや件数で決めてしまうのです。
そのためにもレビュー対策は万全にしておきましょう。
例えばサンクスレターを送ってレビューを書いてもらったり、レビュー投稿の代わりにクーポンや次回購入値引きを促したり。
消費者が思わずレビューしたくなる施策の考案がポイントとなります。
転換率アップ術④：魅力的な画像を揃える
ECサイトをパッと見た瞬間、まず目に入ってくるのは画像です。
とくに忙しい人は文字は読まずに画像だけで買うかどうかの判断を下します。
例えば「人が実際に使っているシーンを載せる」「一方向だけでなく様々な角度から撮影する」などの工夫があれば、転換率も上がっていくでしょう。
加えて商品説明動画や活用動画をアップすると、消費者の目にとまりやすいです。
転換率アップ術⑤：配送体制を見直す
たとえ商品を気に入ってもらっても、届くまでに時間がかかれば売り逃しにつながってしまいます。
最近はAmazonにはじまる当日配送サービスの普及により、配送体制に優れたECサイトは転換率が上がりやすいです。
そのために活用しておきたいのが配送代行サービスでしょう。
配送代行サービスを使えば、梱包から発送までの一連作業を代わりに行ってくれます。
結果的に消費者へいち早く届けられるのです。
転換率アップ術⑥：スマホ対応を意識する
現在はインターネットの利用がPCからスマホへと切り替わりつつあります。
スマホでECサイトを見ると「文字が崩れている」「文章が正しく改行されていない」などのケースもあり、消費者のストレスを増大させてしまうのです。
またGoogleはスマホ最適化の有無を検索順位の評価基準としています。
実際にGoogleで上位表示されたECサイトは、スマホで確認するといずれも見やすいです。
このような理由からモバイル最適化はかならず行っていきましょう。
転換率アップ術⑦：購入までの流れをスムーズにする
ECサイトは販売成立するまでがゴールです。
いくら大勢の方に見られても、買い物かごに入っても、最終的に注文確定ボタンを押してもらえなければ意味がありません。
そのためにも「決済情報入力がシンプルであるか」「クレジットカード支払い含むあらゆる電子決済に対応しているか」を確認しておきましょう。
とくに最近はPayPayや楽天ペイといった電子決済の利用者が増えています。
転換率を上げるためにも、可能な限り対応していくと良いでしょう。
ECサイトの転換率を上げ売上に繋げよう
今回はECサイトの転換率に着目すべき理由と数値アップのポイントについて解説しました。
転換率はアクセス数や客単価よりも売上に直結しやすい数値です。
平均値の2〜3％を最低でも維持するためにも、ユーザー目線でサイト作りに専念したいところ。
まずはECサイトの使いやすさを重点的に見直し、魅力的な画像なども揃えていきましょう！
この記事を書いた人
- 2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。
