楽天の転換率を上げる方法とは？計算式や平均値、おすすめのツールも紹介
「楽天市場に出品しているけど、なかなか売上につながらない……」
「そもそも転換率って何？悪い場合はどう対策したらいいの？」
このように悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
転換率は、楽天市場の運営において非常に重要な指標です。もし転換率が低い場合は、商品ページに何らかの課題がある可能性が高いことがわかります。
この記事では、転換率の意味や目安、計算式といった基本的な内容をやさしく解説します。転換率向上の具体的な方法やおすすめのツールもあわせて説明するので、参考にしてください。
株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
目次
楽天の転換率とは
楽天市場でショップを運用すると、さまざまなところで転換率（CVR/コンバージョン率）という言葉を見かけます。ただ、この言葉は専門的な用語で、転換率という言葉がピンと来ていない方も少なくありません。ここでは転換率の意味や平均・目安、計算式といった基礎知識を解説します。
転換率（CVR）とは
転換率（CVR）という言葉はECサイト運用で重要な指標のひとつです。転換率は頻出単語のため、しっかりと意味を押さえておきましょう。
目的達成率をさすマーケティング用語
転換率とは、Webサイトや広告にアクセスしたユーザーのうち、設定した目標を達成した人の割合を示すマーケティング用語です。
転換率が高ければ、集めたアクセスを効率よく成果に繋げられていることを意味します。逆に転換率が低い場合は、商品ページやサイトの構成に改善の余地がある状態です。
WEBマーケティングのさまざまなシーンで使われており、以下の意味合いを持ちます。
- 購入率
- 問い合わせや資料請求の獲得
- メルマガや公式LINE登録者の獲得
ECサイトで使う場合の意味は「購入率」
ECサイトの運用で「転換率（CVR）」という言葉を使う際は、「購入率」を意味します。
商品ページにアクセスしたユーザーのうち、実際に商品を購入した人の割合を示すものです。基本的には「アクセス数」とあわせて確認し、自社の商品ページの改善点を見つける際に活用する指標です。転換率の活用方法や考え方は後述します。
ECサイトにおける転換率の重要性
転換率は、売上を上げるための重要な要素のひとつです。それは、ECサイトの売上を計算する以下の式からもよくわかります。
売上=アクセス数×転換率（コンバージョン率）×平均客単価
転換率は売上に影響する主要な要素のひとつです。同じ数のユーザーが商品ページを訪問したとしても、転換率が高ければ売上が伸びます。改善すればしっかりと利益につながるため、低い場合は優先的に対策することが必要です。
転換率の平均・目安
転換率の平均は一般的に1〜5％程度と言われています。
どのような商材を扱っているのかによって数字が変わってきますが、1%を大きく下回っている場合は早急に改善が必要です。
楽天RMSの店舗カルテをチェックすると、ジャンルトップ10の平均転換率が確認できます。この数値を参考に目標値を設定しましょう。
10%以上の転換率を出す商材もあるので、商品に合った目標値を設定してみてください。
転換率の計算式
転換率の計算式は以下のとおりです。
転換率＝購入件数÷アクセスした人数×100
たとえば次のようなケースの場合、転換率は1%となります。
・月間のアクセスユーザー数が1,000人
・購入件数が10件
楽天RMSの店舗カルテを見ると、転換率や売上、アクセス人数、客単価がひと目でわかります。店舗カルテについては後述します。ここでは転換率の計算方法を押さえていてください。
転換率が低すぎると「無駄が多い」状態
転換率が低い状態は、集客にかけた労力やコストが無駄になっている可能性があります。
広告費をかけて多くのユーザーをECサイトに集客しても、購入に繋がらなければ、その広告費は無駄になってしまいます。
商品ページを読みに来てくれたユーザーが知りたい情報が不足しており、購入を見送られている可能性を疑いましょう。転換率が低すぎるのは、その商品を見直すサインです。
楽天で理想の転換率を実現するには
楽天で理想の転換率を実現するには、商品ページの改善が必須です。ただし、やみくもに改善すればよいというわけではありません。
ここでは、転換率の向上についての基本的な考え方を見ていきましょう。
転換率の目標値を設定する
楽天市場で成功するためには、まずショップの転換率（CVR）の目標値を具体的に設定することが非常に重要です。
目標値がないと、日々のデータが「良い」のか「悪い」のか判断できず、効率的な改善活動ができません。業界の平均が1.5%だとして、現状が1%なら「0.5%向上させる」という具体的な目標を立てられます。
目標を設定することで、現状の課題が明確になり、何をどれだけ改善すべきかが見えてきます。
離脱につながる原因を特定し取り除く
転換率が低い最大の原因の一つは、ユーザーが購入に至る前に商品ページから離脱してしまうことにあります。これを防ぐためには、その原因を特定し、取り除く必要があります。
画像データが重くて表示に時間がかかる、購入ボタンが見つけにくいといった小さなつまずき離脱に繋がることがあります。決済方法が少ない、送料が分かりにくいといった不満が購買意欲をそいでしまうことも。
商品ページは、アクセスから購入までつまずくことがないよう、障害物を取り除いておくことが重要です。
コンバージョンにつながる要素を盛り込む
転換率を向上させるためには、ユーザーの「買いたい」という気持ちを後押しする要素が不可欠です。
楽天市場などのネットショップは、商品ページの情報だけで購入を判断します。そのため、商品ページの画像やテキスト、レビューなどで商品の魅力を最大限に伝え、購入したくなる情報を十分に伝えなければなりません。
商品ページに購入したくなる要素を盛り込むことを意識しましょう。
改善を繰り返し転換率を理想に近づけていく
楽天市場で理想の転換率を実現するには、継続的な改善を繰り返すことが不可欠です。
ユーザーは、魅力的な情報に後押しされて購入へと進み、些細な不満で離脱します。そのため、商品ページでつまずきやすいマイナス要素を減らし、購入の背中を押すプラス要素を増やすという「プラス」と「マイナス」のふたつの視点が重要です。
プラスとマイナスをそれぞれ改善していくことで、商品ページへ訪れたユーザーをつまずかずにゴールまで導けるようになります。地道な改善を続けることで、自然と転換率は理想に近づき、結果としてショップの売上向上に繋がるでしょう。
楽天の転換率が上がらない原因の見つけ方
楽天市場の転換率をあげるには、何がボトルネックになっているのか特定し、改善していく必要があります。
ここでは、どのように原因を特定すればよいか見ていきましょう。
店舗カルテでパフォーマンスをチェックする
転換率を改善する際は、まずは店舗カルテで現時点での転換率を確認します。
十分にアクセスがない場合は、転換率よりも先に露出を増やすことが重要になるため、転換率と一緒にアクセス数も見ます。
転換率改善の鍵は、ページ構成や商品説明文の最適化にあります。ただ、やみくもに転換率の改善に取り掛かるのではなく、ほかのポイント確認しておきましょう。
まずは、アクセス数が十分にあるかどうかの確認が重要です。次に、どの商品が転換率が低いのかをチェックします。
このとき、1％を切っているものや、平均転換率を大きく下回っている主力商品を中心に優先順位をつけましょう。
また、改善施策の前後で転換率がどう変化したのか確認する必要があるため、修正前の商品ページと転換率を記録しておくことも重要です。
レビューを分析する
商品ページの構成や説明文の改善点を探る際は、レビューからチェックしましょう。
レビューには、商品を実際に購入したユーザーが、使用した際に感じた不満や注意点、活用方法などを書いていることがあります。そういった内容を商品ページに反映させることで、商品購入時の不安を払拭でき、コンバージョンにつながりやすくなります。
商品ページでは、購入したくなる情報と、購入しない理由を取り除く情報のどちらも欠かせません。レビューは購入をためらうポイントを見つけるヒントを見つけられる貴重な手段なので、必ずチェックしておきましょう。
もし自店のレビューがついていない場合は、競合の商品ページや類似商品のレビューを参考にしてください。
競合の商品ページと比較する
商品ページを見直す際は、競合の商品ページも参考にしながら、自店のページの修正点や情報が不足しているポイントを探ります。
楽天市場でキーワード検索をしたときに、オーガニック検索の上位に表示されている商品は、よく売れている商品です。上位に表示されている商品ページをいくつかピックアップし、比較することで、売れている商品ページにはあって自社の商品ページにはない要素を見つけることができます。
商品ページの不足を補い、必要な情報を充実させていくために、自店や競合を分析して改善ポイントを洗い出しましょう。
商品に売れないシーズンがあるか確認する
転換率の低下が見られる場合は、商品の季節性やトレンドによって売れないシーズンがあるかもしれません。
そもそも、シーズンオフの商品はニーズが低いです。そのタイミングで広告を打ち、アクセスを集めたとしても、購入されにくいことには変わりありません。
売れるシーズンが決まっているなら、売れる時期にしっかりと売れるよう準備をする方が得策です。前年度との比較やツールなどを活用して、商品が売れる条件を確認してみましょう。
市場のトレンドの変化を点検する
楽天の転換率が上がらない場合、市場のトレンドやニーズが変化していないか、点検することが重要です。
商品は、ジャンルによって流行や移り変わりが早いものもあります。以前は売れていた商品でも、現在の市場のニーズとずれている可能性は十分に考えられます。
市場の流れを押さえておくには、楽天市場の検索キーワードランキングや、競合ショップの売れ筋商品のチェックがおすすめです。また、X（旧Twitter）やInstagram、TikTokといったSNSもトレンドが把握しやすいため、ぜひ活用しましょう。
楽天の転換率を上げる方法
ここからは、転換率を改善するための方法を紹介します。
全部で8つ紹介しますが、一気にすべてに取り組まなくても大丈夫です。まずはひとつずつ確認し、不足しているところから着実に改善していきましょう。
商品の魅力が伝わる情報を載せる
まずは、商品ページの内容から見直しましょう。
商材によって必要な情報は異なりますが、基本的には以下の情報が網羅できているかを確認します。
・複数枚の商品画像
・利用シーンがイメージできる写真・文章
・素材
・サイズ
・カラーバリエーション
・製品保証
・送料
・支払い方法
・在庫状況
・返品交換の説明
・ギフトラッピングの説明
こうした情報が不足していると、ユーザーは自身のニーズに商品がマッチしているか確信が持てず、購入をためらってしまいます。
商品の魅力や良さが伝わり、購入後の不安を払拭できるよう、商品の情報を充実させ、安心してお買い物をしてもらえるよう改善しましょう。
このとき、文字のサイズや色、レイアウトにもこだわって、商品の魅力をアピールすることを意識し、自社商品ならではの雰囲気や強みを打ち出すことが大切です。
今すぐ買う理由をつくる
転換率で伸び悩んでいる商品ページには、購入に踏み切るためのきっかけがないものも少なくありません。
商品ページにユーザーを呼び込めても、その場で購入を決断してもらえないのでは意味がありません。ページを開いたその時に購入につながるよう、商品ページに仕掛けを盛り込んでみましょう。
代表的なものだと、期間限定クーポンやポイントアップ、数量限定のおまけをつけるといった施策があります。「数量限定」「今だけ」などの特典は、「これを買い逃したくない」「今購入するのが一番お得かも」と思わせ、購入を促進しやすいので、ぜひ取り入れてみてください。
キーワードやニーズを見直す
転換率を上げたいなら、キーワードの検索ニーズが合致していない可能性も見直しましょう。
例えば、「Bluetoothイヤホン」というキーワードで検索する人は多いですが、ジョギングに適しているものを探している人もいれば、通勤に適しているものを探している人もいます。
もしジョギング用のBluetoothイヤホンを販売するのであれば、通勤用を探している人を呼び込んでもコンバージョンは期待できません。
このように、キーワードにはコンバージョンにつながりやすいものと、そうでないものがあります。転換率が低い場合は、キーワードの検索ニーズにあっていない可能性もあるため、確認しておきましょう。
回遊しやすい動線を設定する
回遊率を高めるページ作りも大切です。
回遊率とは、ユーザーによる1回の訪問あたりのページ閲覧数のことをさします。回遊率が高いと、ユーザーと商品の接触頻度が増えるため、自然とコンバージョンにつながる可能性が高くなります。
ユーザーは、買い物をする際に、複数の商品を比較することが多いです。比較検討のときに、他店が出品している商品と比較されると、ユーザーが他店に流れてしまう可能性があります。比較検討する商品が、自店で出品している商品同士なら、どちらを購入したとしても自店の売り上げになります。
自社サイトからの離脱を引き留める施策として、回遊率を高めることは有効です。商品ページに関連する商品のバナー・リンクを上部に設置して、店内を回遊しやすいように誘導しましょう。
レコメンド機能を活用する
楽天の転換率向上には、レコメンド機能の活用も有効です。
レコメンド機能は、商品ページ内に「類似商品」「同時購入されやすい商品」などを表示させられます。商品同士を関連商品として設定することで、まとめ買いや類似商品の比較をしやすくする機能です。
これらの機能を活用することで、ユーザーは単一の商品だけでなく、関連する商品も自然と目にするようになります。購入の選択肢が広がり、「その商品を買うか買わないか」の二者択一から「どちらの商品を買おうか」という方向へシフトできる場合があります。
次の章でレコメンド機能を手軽に設定できるツールを紹介するので、参考にしてください。
レビューを増やすための対策をする
高評価のレビューがある商品は信頼性が高く感じるため、転換率アップに大きく影響します。
ユーザーには「ネットショップでの買い物で失敗したくない」という心理があります。レビューがなければ「本当に購入して大丈夫かな？」と不安に思うユーザーも多いです。すでに購入している人の評価の声が見られると、商品に対して信頼感を抱きやすくなり、購入を後押しできます。
「レビュー投稿で○○プレゼント」や、商品発送時にレビューをお願いする手紙を同梱し、レビュー獲得の対策を取り入れましょう。
レビュー施策については、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
この記事もおすすめ！
楽天市場でレビューを増やすメリットは？対策方法やEC運営における重要性も解説
EC事業者にとって、楽天ショッピングのレビューシステムはメリットの多い貴重なツールです。購入者からの率直なフィードバックを通じて、商品やサービスの品質を把握し、改善点を見つけられるでしょう。 本記事では、楽天ショッピングのレビューシステムが…
スマートフォンの表示を最適化する
スマートフォンの表示を最適化することも、楽天の転換率の向上につながります。
楽天市場から購入するユーザーの多くは、スマートフォンからアクセスしています。ところが、パソコンで作られた商品ページは、スマホで見たときに画像の文字が小さすぎたり、画像が切れていたりするケースも少なくありません。
スマートフォンでの見やすさや操作性を優先したページ作りをすると、ストレスなく快適に買い物ができ、離脱を防げます。
ツールやコンサルタントを活用する
楽天の転換率を効率的に上げるには、専用の分析ツールやコンサルタントを活用するのもおすすめです。
転換率の改善には、自社内だけで原因を特定し、最適な改善策を見つけるのは時間と労力がかかるケースがあります。このような場合、膨大なデータの分析スキルや専門的な知見があればスムーズに改善できることでも、自力でやろうとすると知識や経験が必要です。
とくに、商品数が多いショップでは、全てを人力で解決しようとすると膨大なリソースが必要になります。自社のリソースに限界を感じた場合は、無理に抱え込むよりも、外部のサービスを活用するとよいでしょう。
楽天の転換率を効率的に上げるツール
ここからは、転換率・回遊率の対策を自動で行うツール「EC-UP」について解説します。
初月の料金をお得にする方法についてもお伝えしますので要チェックです。
EC-UPとは
EC-UPとは、楽天におけるスマホページの転換率、回遊率を高めるツールです。
楽天ユーザーの9割近くがスマホを使っているというデータもあり、スマホページ対策は必須といえるでしょう。
EC-UPでは、初期設定を行えば転換率や回遊率を高めるための作業を自動で行ってくれます。
メンテナンスが各段に楽になるため、扱っている商品数が多いショップや作業工数が足りない人におすすめです。
EC-UPでできること
EC-UPには8つの機能が付いています。
・類似商品を自動表示
・同時購入されやすい商品を自動表示
・楽天ランキング1位獲得を自動でアピール
・高レビュー商品を自動でアピール
・パンくずリストを自動表示
・ショップの新着商品を自動表示
・ショップの再販売商品を自動表示
・更新日を自動表示
これらの機能で、商品ページ内の回遊性が高まります。ユーザーが商品ページをチェックした後、自店の関連商品を見る可能性が高まるため、転換率アップが期待できます。
EC-UPは、料金プランによって使える機能が変わります。
無料のプランはおまかせ機能が使えないため、自動で使いたい方は有料プランがおすすめです。
| フリー | シルバー | ゴールド | プラチナ | |
| おまかせ機能 | × | ○（レイアウト変更不可） | ◎（レイアウト変更可） | ◎（レイアウト変更可） |
| 類似商品 | × | ○ | ○ | ○ |
| 同時購入 | × | ○ | ○ | ○ |
| 楽天ランキング1位アピール | × | ○ | ○ | ○ |
| 高レビュー商品 | × | ○ | ○ | ○ |
| パンくずリスト | × | ○ | ○ | ○ |
| 新着商品 | ○ | ○ | ○ | ○ |
| 再販商品 | ○ | ○ | ○ | ○ |
| 更新日 | ○ | ○ | ○ | ○ |
EC-UPの料金
EC-UPには4つの料金プランがあります。新規登録で、最長30日間、有料プランの機能が無料で使えます。
| フリー | シルバー | ゴールド | プラチナ | |
| 料金 | 0円/月 | 9,800円/月(税込) | 19,800円/月(税込) | 50,000円/月(税込)+初期費用 |
| 【オプション】PCページ自動更新 | × | ○（3,000円） | ○（+0円） | ○（+0円） |
| 【オプション】サマリーメール | × | ○（+0円） | ○（+0円） | ○（+0円） |
| 商品数 | ～2万 | ～1万 | ～2万 | 2万〜50万 |
EC-UPをお得に使う方法
シルバープランとゴールドプランの場合、下記のリンクから限定コードで登録すると初月のみ料金が50%オフになります。
「30日間無料」と合わせて使えるのでぜひご利用ください。
EC-UPの有料プラン（シルバー・ゴールドに限る）で使える割引コードを配布しています！
割引コード：WACWORKS
公式HPはこちら
なお、オプション機能はクーポン対象外となります。
楽天の転換率に関するよくある質問
ここからは、楽天市場の転換率に関するよくある質問に答えていきます。
楽天市場のレコメンド機能は転換率アップに有効ですか？
はい。楽天市場のレコメンド機能は転換率アップに有効です。
楽天市場のレコメンド機能は、ユーザーの購入機会を増やすことで転換率向上が期待できます。
楽天市場の離脱率の平均はどれくらいですか？
楽天市場の離脱率の平均は、99～95％程度です。楽天市場全体の転換率の目安は1～5%です。ここから逆算することで、離脱率を求められます。
ただし、商品のジャンルやショップの運営状況、リピーターの数によって大きく変動します。あくまで目安として見ておきましょう。
楽天市場のアクセス数の平均はどれくらいですか？
月商100万円を目指す場合、月間平均アクセスは2万～3万が目安とされています。また、小規模なショップでは月間1万アクセスを目標にしているケースが多いようです。
ショップの規模や商品のジャンル、運営歴によって大きく異なりますのであくまでも目安です。明確な指針が知りたい方は、無料の店舗分析もおすすめです。
商品数が多いのですが、おすすめのツールはありますか？
楽天市場の転換率アップや回遊率アップツールなら、EC-UPがおすすめです。
このツールでは、1つずつ商品ページを改修する必要がないため、商品数が多いショップはぜひ検討してみてください。
何を改善しても転換率が上がらないのですが…
何を改善しても転換率が上がらない場合、市場のトレンドや競合分析、商品自体の見直しなど、より広い視点での見直しが必要です。
ひとつずつ見直しをしても原因がわからない場合は、自社だけでは気づけない根本的な原因があるかもしれません。運用代行やコンサルに相談すれば、客観的なデータに基づいた改善策が見つかる場合もあります。
楽天の転換率で伸び悩んでいる方はWacworksへご相談ください！
楽天に出店しているものの、転換率の低さに悩んでいませんか？
転換率が伸びないという悩みは、多くの店舗様が抱えています。楽天市場で成果を出すには、アクセスを売上に変えるための「転換率アップ施策」が得意なWacworksへご相談ください！
Wacworksは、楽天市場における転換率改善に特化したECコンサルティングのプロフェッショナル集団です。質の高いコンサルタントを抱えているので、ショップの課題を根本から解決できます。
コンサルタント実績例）
・売上のトップラインが伸び悩んでいたブランドの販売戦略を見直し
・売れるページ作成 × 集客改善 × CVR・LTV改善 で、最短1ヶ月で売上UP！
・7ヶ月の支援で月商を2,260万円から5,920万円まで262％の急成長を実現
経験豊富なWacworksのコンサルタントが、あなたのショップの状況に合わせて、転換率を最大化する戦略をご提案します。
楽天の転換率を最短で改善させ、売上を伸ばしたいなら、ぜひWacworksへご相談ください！
「何から見直せばいいかわからない」「独学に限界を感じている」方でも、すぐ実践できる改善ステップをわかりやすく解説しています。
今なら無料ダウンロード可能。この機会に、自社の運用改善にお役立てください。
楽天転換率を上げて売上を伸ばそう
楽天市場の運用において、転換率は非常に重要な指標です。RMSで簡単にチェックできるので、まずは現状の転換率を確認するところから始めてみましょう。
転換率の目安は一般的に1〜5%とされています。もし1％を大きく割り込んでいる場合は、商品ページに何らかの課題がある可能性が高いです。
転換率を向上させるには、商品ページを訪れたユーザーがなぜ購入に至らないのか原因を特定し、それを取り除きましょう。また、コンバージョンにつながる要素をページに盛り込み、改善を繰り返していくことで、転換率を理想的な数値に近づけることができます。
もし、転換率の改善方法が分からない、あるいは思うように売上が伸びないとお悩みであれば、Wacworksへご相談ください！
株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
