ACOS（広告費売上高比率）とは？ROASとの違いや数値の目安も紹介

Amazonの広告運用は、成果がよく分からず不安になりますよね。ACOSを使って、Amazon広告がどれくらい売り上げに貢献しているのか確認しましょう。

「Amazonで広告運用したのは失敗だったかも」「ACOSが何なのか分からないけど今さら人に聞けない」という人は、本記事でACOSへの理解を深めてください。ACOSを把握しておかないと、広告費で損をしてしまうかもしれません。ACOSやROASの概要、Amazon広告の運用へ上手に活かす方法まで丁寧に解説しています。

広告戦略が苦手な人へ向けて、おすすめのAmazonの広告運用代行サービスもピックアップしました。Amazon広告で収益アップを目指しましょう。

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Amazon広告の「ACOS」とは？

ACOSとは、Amazon広告のキャンペーン効果を測定するのに用いる指標のことです。日本語では、「広告売上高比率」と呼びます。

Amazon内の広告を使用した際に、売り上げに対していくらの広告費がかかったのかをACOSによって測ります。Amazon広告費用がどれだけ売上に貢献したかを示した数値と考えると、分かりやすいでしょう。

ACOSの読み方は？

ACOSの文字を見て、読み方に悩みますよね。実はACOSの読み方は、公式で定められていません。そのため、人によって読み方が異なります。「エーコス」や「エーシーオーエス」と呼ばれるケースが多くあります。好みの読み方で読んでも問題ないでしょう。

しかし、「エーシーオーエス」と読むほうが単語の綴りが分かるため、多くの人に通じやすくなります。会話の際は「エーシーオーエス」と読むことをおすすめします。

ACOSを把握するメリット

ACOSを把握するメリットは、Amazon広告の効果が見える化されることです。目に見えにくいAmazon広告の効果を数値で表すことで、プロモーションがどのくらい売り上げに影響を及ぼしたのかが分かりやすくなります。

広告ごとのACOSをチェックすると、どのような内容が利益を生み出しやすいのかが見えてくるでしょう。ACOSを参考にAmazon広告の運用をすれば、売り上げが出にくい広告を省き、コストの削減につながります。ACOSの把握は、戦略的なAmazon広告運用に必要不可欠な要素です。

ACOSの計算式

ACOSの計算式は、Amazon広告費と売り上げを用いて計算します。ACOSの計算式は、次の通りです。 ACOS（%）＝（Amazon広告費÷売り上げ）×100

例えば、30万円のAmazon広告費を支払って、売り上げが120万円発生したとします。その場合のACOSは、25%です。上記のように、ACOSを求める計算式は難しいものではありません。実際の金額を当てはめ、計算してみましょう。

参考：広告費売上高比率（ACOS）とは？ 必ず知っておくべきこと｜Amazon

ACOSとROASの違い

Amazonで広告運用をする際、「ROAS」という単語も目にします。ACOSとROASは似ていますが、まったく異なるものです。この章ではACOSとROASの違いを解説します。

ROASとは

ROASはACOSのように、Amazon広告のキャンペーン効果を測定する指標を指します。ROASは、Amazon広告の費用対効果を数値化したものです。ROASによって、Amazon広告で支払った費用1円あたり、いくらの売り上げを得たのかを測ります。

ROASの数値は、Amazon広告によって得た売り上げを、費用で割って計算します。ROASの計算式は以下の通りです。 ROAS（%）＝（売り上げ÷Amazon広告費）×100

ROASを導き出すことで、Amazon広告やキャンペーンがどの程度有効なのか見定めるのに役立ちます。

ACOSは効果、ROASはコストを重視している

ACOSとROASはどちらもAmazon広告の効果の測定に用いる指標ですが、重視するポイントが異なります。

ACOSは、Amazon広告を打った効果の大きさに重きをおいた指標です。収益を得るために費やしている金額の割合が分かります。一方でROASは、Amazon広告のコストパフォーマンスを重視しています。Amazon広告の有益性を知りたい場合に重宝する指標です。

ACOSとROASの違いを理解したうえで、場面に応じて活用すれば、Amazon広告をより効果的に運用できます。

ACOSの数値の目安

ACOSの数値を最適に保つことで、効率的にAmazon広告を運用できます。それでは、具体的にどの程度の数値を目指すべきなのでしょうか？

数値の目安は扱う商品や利益率によって異なります。一般的にACOSの平均値は20〜30%、最適は10〜20%とされています。ACOSの数値が大きいほど、Amazon広告の効果が小さいと考えてください。ACOSが粗利率を上回っている場合は、赤字と見なします。

ACOSを下げるのに有効な施策

ACOSを下げることが、効率的なAmazon広告運用には大切です。ACOSを下げるために有効な施策を3つ紹介します。

上記3つの項目をチェックし、ACOSの最適化を目指しましょう。

キーワードを見直す

ACOSを下げるのに有効な1つ目の施策は、キーワードの見直しです。Amazonのユーザーがどのようなキーワードで検索をするのかをリサーチし、適切に設定しましょう。

設定するキーワードを変更するだけでも、これまで逃していたターゲット層の顧客を流入できる可能性がアップします。適切なキーワードを設定できれば、Amazon広告だけでなく一般検索から収益を得るチャンスも増します。

キーワードを見直す際は、キーワードプランナーのようなツールを使用しましょう。やみくもにキーワードを設定するよりも、顧客のニーズや検索の傾向が把握できます。ACOSが高いキーワードを「除外キーワード」に設定するのも忘れずに行ってください。利益が得づらいものを取り除いておけば、Amazon広告費の無駄を削減できます。

入札金額を適切な額に調整する

ACOSを下げるには、適切な金額での入札も大切です。なぜなら、ACOSが高くなる原因の1つに、入札金額が適当でないことが挙げられるからです。入札金額は、高すぎても低すぎてもACOSに悪影響を及ぼします。そのため、入札金額を常に適切な額に調整することが、ACOSを下げるのに役立ちます。

とはいえ、入札額をいくらに設定すべきかは分かりにくいですよね。設定金額に迷ったら、Amazonが提示する「推奨入札額」で入札してください。

推奨入札額とは、Amazonが競合他社の入札金額のデータをもとに、おすすめな入札金額を割り出したものです。Amazon広告を運用してすぐの人も、入札金額に頭を悩ませたり無駄な広告費を支払ったりするリスクが低くなります。

推奨入札額は毎日変動します。ACOSを上げないようにするには、入札額のチェックを怠らないよう注意が必要です。

売れている商品に限定する

ACOSを下げるには、売れている商品だけをAmazon広告として出稿するのも有効です。同じ広告費用をかける場合のACOSは、計算式の母数となる売り上げが大きいほど値が小さくなります。すでに売れている商品に注力すれば、ACOSを下げられます。

例えばニッチ商品や検索率の低い商品は、Amazon広告費をかけても、それに見合った売り上げを得るのが困難です。仮に広告経由で売り上げがあっても、売れている商品に比べるとACOSが高く、赤字になる可能性もあります。

広告費を有効に使うためには、すでに売れている商品の売り上げを伸ばすことを目的としてAmazon広告を使用するのがおすすめです。

ただACOSを下げればいいというわけではない

ACOSが低いほうがAmazon広告の効果は大きく、収益が黒字化します。しかしACOSは、低ければ低いほどいいわけではありません。検索ボリュームや、購買層の厚さにも目を向けましょう。

購買層が薄く、高単価な商品を例に考えてみましょう。単価が50万円の商品を想像してください。Amazon広告に10万円を支払い、商品が1つだけ売れたとします。この場合のACOSは20%で、最適な数値です。

しかしながら、購買層が薄い商品は検索ボリュームが低く、十分な宣伝効果は得られません。上記の例のように、ACOSの目安となる数値を満たしていても、Amazon広告の恩恵を受けにくいケースもあります。そのため、Amazon広告を出稿する際はACOSだけでなく、あらゆる視点で商品やキーワードを設定することが大切です。

Amazon広告で成果を上げるコツ

Amazon広告で成果を上げるには、商品を上手くプロモーションしなくてはなりません。コツをつかんでおくと、Amazon広告がより効果的に働きます。以下のポイントに注意して、商品の販売促進につなげましょう。

魅力の伝わる商品ページを作る

Amazonのようなオンラインショッピングサイトでは、顧客は商品ページで購入をするか否かを決定します。そのため、Amazon広告で成果を上げるためには、商品ページを十分に作り込むことが重要です。

商品ページで商品の魅力や強みを十分に伝えられれば、顧客の購買意欲を高め、購入へつなげることができます。反対に商品ページ内の情報が乏しかったり、内容が分かりにくかったりすると、それだけで顧客が購入を断念するケースもあります。

最低限の情報しか載っていない簡素な商品ページは、不親切な印象や不信感を抱かれやすいため、注意しましょう。

商品ページを充実させるため、商品写真を豊富に用意する、サイズや質感などの詳細な情報まで明記するなどの工夫をしましょう。顧客目線に立つことで、魅力的なページが作れます。

キーワードターゲティングを利用する

Amazonのキーワードターゲティングの利用も、Amazon広告の成果を上げるために有効な手段です。キーワードターゲティングはキーワードを登録して、検索ページにAmazon広告を表示させるシステムです。

商品の名称やブランド名などの単語、関連する単語や連想する言葉などを登録するとより効果的です。Amazonは、少なくとも25キーワードの登録を推奨しています。キーワード以外に、マッチタイプも設定できます。検索窓に入力するキーワードと、設定キーワードのマッチ率に応じた3つのタイプから選びましょう。マッチタイプごとに目的が異なるので、よく考えて決定してください。

キーワードとマッチタイプを設定すると、より顧客のニーズに寄り添った広告運用ができます。ニーズのあるところへ狙って広告を打ち出すため、Amazon広告の成果が上がりやすくなります。

自社に合った広告を選ぶ

Amazon広告を出稿する際には、自社の目的に合った広告を選びましょう。どのような顧客をリーチしたいのか、どんな商品を売りたいのかなどの目的を明確にしたうえで、条件に合うタイプの広告を選択することで成果に結びつきます。

Amazon広告には、目的別に異なる広告が存在します。Amazon広告の種類は、スポンサープロダクト広告・スポンサーブランド広告・スポンサーディスプレイ広告の3つです。以下の表に広告タイプごとの特徴をまとめました。

広告の種類	特徴
スポンサープロダクト広告	購買意欲の高い顧客のリーチを行う
スポンサーブランド広告	商品だけでなく、ブランド自体のプロモーションも可能
スポンサーディスプレイ広告	顧客の購買行動からニーズにマッチした広告を掲載する

参考：Amazonの広告ソリューションで認知と売上を向上しましょう｜Amazon

Amazonの広告運用代行サービスおすすめ4選

広告運用は非常に難易度が高く、人的・時間のリソースを多く割かれる分野です。そのため、少ないリソースで最大限の効果を得るには、専門的な代行業者に依頼することをおすすめします。

ここでは、Amazonの広告運用代行に強いサービス会社に絞って紹介しますので、代行サービス選びの参考にしてください。

株式会社Wacworks

株式会社Wacworksは、EC業界・広告業界で実績を積み重ねてきた実力派のみで構成された実力派集団です。

広告運用の会社は、担当者の手腕により結果が左右される業界でもあります。そのため株式会社Wacworksではフリーランスとしての経験を持ち、確かな実力を持った運用者のみがお客様の広告運用に着手するといった体制を取っております。

ROASが改善された実績としては、予算200万円/月で200%近い成果を生み出した実績があり、そのほかにも多くの実績があるため、相談時にお問い合わせください。

株式会社Wacworksは広告の改善点を伝えるだけでなく、どういったキーワードであれば売れるのか、Amazonのアルゴリズムに適したSEOで商品を展開するにはどうすべきかからサポートさせていただきます。

また、楽天RPP広告やYajhoo!ショッピン広告の経験から現在の広告のどこに問題があるのか、本当にコストをかけるべきはどこなのかを判断できる目を持っています。

「広告運用が初めてで困っている」「やってみたけれど思うように結果が出ない」「実績のあるプロ集団に相談したい」などの悩みをお持ちの方は、ぜひ株式会社Wacworksにご依頼ください。

無料相談・店舗分析は毎月5社限定で行っております。より具体的なアドバイスをお求めの方はご利用ください。

株式会社いつも.

株式会社いつも.は、EC系のサービスに強い会社です。コンサルティングから各種運用代行、SNSの運用支援などを行っています。

取引先には牛丼チェーンの「株式会社吉野家」やオキシクリーンでおなじみの「株式会社グラフィコ」など、名だたる取引先との実績を持ちます。

中小企業の実績も多く、蓄積されたノウハウからどの業種・どの規模感でも成果につながるコンサルティングを行ってくれるのも魅力の一つです。

Amazonだけでなく、楽天や自社ECを組み合わせた広告のノウハウも持っているため、サイトを跨いで広告を出したい人にもおすすめです。

楽天では売れているのに、Amazonでは売れないという課題もいつも.のノウハウで解決してくれます。Amazon・楽天・自社ECなど複数の販売ページをすでに持っている、運用しようと考えている方は株式会社いつも.に相談しましょう。

専門担当者への無料相談も実施しているため、株式会社いつも.に依頼される方は以下のリンクからご相談ください。

株式会社そばに

株式会社そばには、Amazon販売に関するサービスを専門とする会社です。アカウントの運用代行からスポンサー広告運用代行、分析から商品ページ改修まで、Amazonに関するサービスを行ってくれます。

実績として公開されているのは、アパレル・食品卸売・ダンボール製造企業などの業界で売上を伸ばしています。キーワード分析や入札単価調整などを行ってくれるため、適切なコストで最大限の効果を出すべく金額を調整してる会社です。

広告運用代行の中には既存商品ページの改善提案も含まれており、売上アップのための改善点をコンサルしてくれます。

プランは月額50,000円、150,000円、要相談と3つの価格帯があり、あなたの会社の規模によってサービスを選択できるのも特徴の一つです。

別プランにはなりますが、商品画像やページ作成代行も行っているため、金銭コストに余裕があり、Amazonに関する内容をすべて代行してもらいたい方におすすめの会社です。

デジマール株式会社

デジマール株式会社は分析に強い会社であり、その分析ノウハウを活かして広告の改善にアプローチする会社です。

デジマールは業務の透明性を高めるために、広告アカウントをクライアント側も見られるようにしています。このため、内部の数字を確認するだけでなく、社内で分析に強い社員を育成することも可能です。

実績にはChatwork株式会社などの広告サポートがあり、AmazonだけでなくWeb上の広告に強い会社となっています。

広告費用の最低出稿金額を定めておらず、50,000円/月の費用から相談できるのもうれしいポイントです。EC販売を小さく始めたい会社にとって強い味方となってくれます。

広告の分析だけでなく、どうすればAmazon内で商品が上位表示されるかなどAmazonSEOのノウハウも持っている会社です。また、社内にデザイナーがいることからランディングページの作成もサービスにあります。

Amazon広告を任せたい方はもちろん、ランディングページやAmazonSEOなど総合的にサポートをしてもらい、成果を出したい方におすすめの会社です。

Amazonの広告運用で必要な基本的な指標

ここでは、Amazonの広告運用で必要な指標を解説します。これらの指標を押さえることで、ターゲットに効果的に届いているか判断でき、結果としてよりよい広告を出せるようになります。

CTR（クリック率）

CTR（Click Through Rate）は、あなたが出した広告が表示された回数のうち、どれくらいの割合でクリックされたかを示す指標です。計算式は以下の通り。 CTR（%）=広告のクリック数÷広告の表示回数×100

CTRがわかることで、その広告によるサイト流入の効果が分析できます。一般的な平均値はリスティング広告が2〜6%、さまざまな場所に表示されるディスプレイ広告は0.3〜1%といわれています。

サイトに訪れる母数が増えると、後述するコンバージョンにもつながりやすくなるため、広告を打ち出した最初の段階では特に重要になる指標です。

インプレッション

インプレッションは、広告が表示された回数のことです。CTRを出すための分母がインプレッション数になります。インプレッション数のカウントは、1箇所につき1回でカウントされます。同じ画面に2箇所広告が表示されている場合は2インプレッションです。

広告業界では、「インプレッション広告」というものもあり、こちらは表示数に応じて料金が発生する、または指定したインプレッション数まで表示する広告です。

クリック型の広告で使用されるインプレッションは、あくまで表示回数のことです。インプレッション広告は広告一種であることを混合しないようお気をつけください。

CPC（クリック単価）

CPC（Cost Per Click）は、一回クリックすることで、発生する費用のことです。計算式は以下の通り。 CPC=広告費用÷広告のクリック数

CPCの場合は、他の広告と異なりクリックごとに料金が発生します。CPCの単価が安ければその分コストを抑えられますが、購買意欲の低いユーザーにリーチすることになるなどデメリットもあります。

クリック単価とクリック率のみにとらわれると、多くのクリック数はあるけれど商品購入に至っていないという状況を見逃しかねません。

安ければよいわけではなく、コンバージョンを生み出しているかを確認しながら判断しましょう。

CV（コンバージョン数）

コンバージョン数とは、あなたが定めたコンバージョンを達成したかどうかの数です。例えば、ECサイトであれば購入数がコンバージョンになったり、無料相談への申し込みがあったりとその都度形を変えます。

クライアント様の目標達成に直接的に大きく関係する指標であることから、最も重要な指標です。クリック率やインプレッション数、単価などはすべてこのコンバージョンを達成するための途中経過に過ぎません。

設定したコンバージョンを達成できているかを第一に分析し、できていない場合はどこに問題があるのかを他の指標を参考にしながら問題点を洗い出していきましょう。

CVR（コンバージョン率）

コンバージョン率は、広告をクリックしたユーザーのうち、どれだけの割合がコンバージョンに至ったかを判断する指標です。計算式は以下の通り。 CVR（%）=コンバージョン ÷ サイトへの訪問数（セッション数）×100

一般的な平均値としては、商品購入が1〜3%と言われています。しかし、サービスや業種によって平均値が大きく変動する指標でもあります。

ライバル会社のCVRや、自社の過去のCVRを参考にすると、その広告が成果を生み出しているかの判断材料になるので、比較しての分析がおすすめです。

CPA（コンバージョン単価）

CPA（Cost Per Action）は1件のコンバージョンを生み出すために、どれだけの金銭コストがかかったかを示す指標です。計算式は以下の通り。 CPA=広告費用÷コンバージョン数

費用対効果を判断するために重要な指標であり、プロジェクトのKPI（重要業績評価指標）に設定されることも多いほど注目すべき指標になります。

CPAが低いほど、少ないコストで多くのコンバージョンを生み出している望ましい状況です。反対に、CPAが高い場合はコンバージョン1件あたりの費用が高いため、コストパフォーマンスが悪い状態です。

ユニットセッション率

ユニットセッション率はAmazon独自の指標であり、販売ページへのセッション数（ユーザー数）に対し、どれだけ商品が売れているかという指標になります。

計算式は次の通りです。 ユニットセッション率（%）=販売数÷セッション数×100

ここで注意が必要なのはセッション数です。セッション数は24時間以内であれば同じユーザーが何度訪れても1とカウントされます。

一般的な平均値としては2.5〜5%といわれており、5%を超える場合は良好な状態といわれるケースが多いです。ただし、こちらも業種や販売する商品により大きく左右されます。

よく「転換率」と勘違いされますが、以下のような違いがある点にも注意しましょう。

ユニットセッション率	販売数（個数）の割合を出す
転換率	購入者（人数）の割合を出す

まとめ：Amazon広告で成果を出すなら株式会社Wacworksにご相談を

ACOSやROASを適切に把握することは、Amazon広告の問題点を洗い出すヒントになるだけでなく、小さな改善で大きな成果を生み出すための重要なことです。

しかし、Amazon広告は特に専門的な知識が求められる分野です。そのため、人的・時間のリソースを総合的に考えると、代行サービスを利用する方が成果が上がるケースもあります。

株式会社Wacworksでは、Amazon広告のプロがあなたの会社をサポートします。実力派のみが在籍しているからこそできる、専門的なサポートでともに成果を上げるべく広告を打ち出していきましょう。

現在、ECコンサルティングの無料相談も受け付けています。広告の現状から問題点を洗い出し、より効果を生むためのアドバイスをさせていただきますので、まずはお気軽にご相談ください。