楽天市場で月商100万円突破を目指すには？ECサイトのプロが解説！

舟瀬：これなんだろうな。こんにちはECグロースチャンネルの舟瀬です。

渡邊：渡邊です。本日もよろしくお願いします。

舟瀬：お願いします。

渡邊：じゃあ今日はどんなお話をしていきましょう。

舟瀬：今日はですね、楽天で月商100万円を突破するためには何をすればいいかっていうところを、ちょっと僕らの視点からざっくばらんにお話ししていければいいかなと思っております。

楽天で月商100万円を達成できていない店舗の特徴は？

渡邊：そもそも月商まだ100万円未満の店舗さんって、お店出されて間もない方っていらっしゃると思うんだけど、店舗を出してる歴が長いにもかかわらず、100万円にまだ到達できていない店舗さん、どういう特徴がありますか？

舟瀬：そうですね。結論を大きく分けると、店舗の中で2つパターンがあると思っていて。

1つは「ロングテール」って言われる状態です。例えば、1商品あたりの売り上げが30,000円の商品がが大体30商品ぐらいあります。それで100万円作ってますっていう状況。いわゆるどの商品も満遍なく売れてるよっていうパターン。

もう1つは、逆に1,2商品だけ売れている「ニッパチ」といわれる状況です。売り上げ上位の商品が2割で、8割ぐらいの売り上げ作ってますみたいな状態で、残りはもうほんと売れてませんみたいなパターン。

多分この前提条件によって考えられる施策であったりとか、どうやってそこから上を目指すかっていうところが違うと思うんですけども、ざっくりと2つがあるなと思いますね。

楽天で月商100万円を突破できない具体的な原因とは？

渡邊：こうだから100万円突破できていないっていう原因みたいなものはどこにあったりするんですか？

舟瀬：前提として、例えば「100万円よりも市場がないよね」っていう話ではもう難しいという話になるかなと。

僕、結構いろんな会社さん見てて、すごい思うのは、1個大きな要因としては「商品にレビューが全然つかない」っていうパターンです。当然売り上げ件数が少ないっていうところもあるので、全体的にまばらにレビューがついてるみたいな感じで、なんか核となる商品がない状態かなと思ったりするんですね。

要は入り口商品みたいな形で、市場に対してアクセス数を取れるような商品を作るのか、全体的に底上げするのかっていうのがあると思うんですけど、全体的な印象としては結構レビュー数が少ないかなっていうところがあるので、そこの対策はまずしていけるかなと思いますね。

渡邊：レビューに関しての売り上げの構成として、ロングテールなのかニッパチなのか、どっちも関わらずやっていくべき？

舟瀬：そうですね。

渡邊：レビューを集めるっていうところは、まずベースラインになってくる感じですかね。あとはロングテールのお店さんとかになってくると、入り口商品、目立たせる商品を作っていくっていうところも必要になってくる。

舟瀬：ですね。例えば美容液であれば、美容液っていうキーワードでしっかりと上位を取るみたいなところが重要です。ロングテールのようになってしまっている要因の1つとして、まだアクセスを取ってこれる核となる商品がないみたいな状況もありえます。

例えば、入り口になるような「お試しセット」みたいなものを作っていただくといいでしょう。そして、その商品を「どうSEOで上位に持っていくか」の作り込みが必要かなと思いますね。

楽天で月商全体を底上げするために必要なこと

渡邊：あとは全体を底上げしていくみたいなことにはどんなことが必要？

舟瀬：そうですね。全体のところでいくと、いろんな条件が関わってくるので、すごい難しいと思います。同じような商品ジャンルとかであれば、回遊というか、いわゆる「店舗内を周りやすくする仕組みを作る」のが、僕は重要かなと思っていて。

平均PV数を上げていくっていう感じですよね。店舗の中を見て、ただ検索結果に戻るんじゃなくて、そこから店舗内に入ってもらって、「いかに自分たちの商品でコンバージョンしてもらうみたいなところをしっかりと作る」座組は重要かなと思いますね。

渡邊：共通して、ニッパチなのかロングテールなのかは一旦置いておいて、共通してレビューは大事だよっていうところ。あとは、ロングテールの商材であれば、ある程度、尖らせる商品というか、お客様の目に触れる商品っていうのを作るべきだねっていうところ。

あとは、底上げをするためには回遊の強化が必要っていうところが、ロングテールで100万円を突破するために必要なこと？

舟瀬：そうですね。

楽天で2:8構造になっている店舗が月商100万円を突破するために必要なことは？

渡邊：今、ロングテールのパターンの話をしてきたんですけど、いわゆるニッパチ構造になってしまっている店舗さんが100万円を目指すために必要なことっていうのは何になるかな？

舟瀬：そうですね。僕が大きく2つの観点がまずあるかなと思っていて。1つ目に関しては、今既存の商品でのポテンシャルがあるかっていうところの見極めと、もう1つは新しい商品を投入するっていう、すごいシンプルなんですけど。

1つ目の方に関しては、売上が50万円ですと。1商品だけ40万円で売ってて、あと全部で10万作ってますっていう構造になると、この40万円の商品が、あとどれだけポテンシャルがあるかっていうところですよね。例えば、楽天の中で関連する機能で全部検索1位でしたってなると、もう売り上げ上がらないんですよ。

渡邊：伸びしろがね。

舟瀬：広告突っ込んだって無理なんで。そうなってくると、じゃあ残りのこの10万作ってる商品で、何か新しくあげられる商品はないかっていうところを、僕であれば結構探していこうと思いますと。これ以上伸びしろのある商品がないなと思った場合には、新しく商品を追加してどんどん入れていくみたいなところは考えていったりしますね。

渡邊：ニッパチの2って言われるところを増やすっていうところが大事。

舟瀬：難易度的に言うと、理想はそのニッパチの2と、さっき言った50万円のうち40万円を作ってる商品をもっと上げていく方が簡単なんですよ。SEO的にも。

簡単なんですけど、それだとビジネスモデル的にも良くないかもしれません。この商品に在庫入らなくなったら、「店舗の売上としては下がってしまう」「収入がなくなってしまう」という可能性もあります。そういった意味でも、しっかりとどんどん複数商品を育成していくみたいなところに舵を切っていくっていうのは戦略としてはあるかなと思います。

楽天で月商100万円を目指すとき商店点数はどれくらい必要？

渡邊：今のところ売上構成のロングテールパターンとニッパチのパターンで、それぞれ何をしていくっていうお話をしたんだけど、それこそ商品点数とかって影響してくるよね。100万円目指さなきゃいけないよってなった時、商品点数ってどのぐらい必要なの？

舟瀬：いくらなんだろうなぁ。今、100万円ぐらいいってるところって、ざっくりどのぐらい持ってるかっていうと、ものにはよりますが、ロングテールだと大体100から200商品ぐらい持ってるところが多くて、ニッパチだとほんと極端ですよね。

今見てるところとかで、6商品で月500万円売ってるところがあったりするので、ちょっと一概には言えないですけれども、「少なくとも目指せますが、多くにこしたことはないみたい」な感じです。

ロングテールであれば大体100から200商品ぐらいのところで、知られるようなカタログ商品みたいなところがあったりとか、あとは自社の簡易ODMとかOEMみたいなところで作っていく商品とかを拡張していくのがいいかと思いますね。

渡邊：ありがとうございます。

楽天で月商100万円を突破するための施策まとめ

渡邊：今日はまず、これから100万円目指そうっていう店舗さんに向けて、それぞれ最低限やらなきゃいけないことみたいなお話をさせていただいたかなと思います。じゃあちょっと今日のお話をギュッとコンパクトにまとめると。

舟瀬：まとめると、まず100万円以下っていうところは、まだまだ商品レビュー数が少ないと思うので、レビュー数を貯めるような刈取りや施策っていうのを行うっていうのがまず前提としてあります。

先ほどちょっと分岐として話したロングテールとニッパチみたいなところでいきますと、ロングテールのところだと、いわゆる商品の回遊できるような座組。商品ページから入ってきて、検索結果からトップページに飛ばすとかで、いわゆる店舗内をぐるぐる回って、コンバージョンするような仕組みを作ったりですとか。

ニッパチのところでいきますと、売り上げの作っている商品、もしくは作っていない商品で、伸びしろがあるかというところを選定した上で、しっかりと商品を投入しなきゃいけないのかとか、まだまだこの商品に実は伸びしろがあるのかっていうところを一旦見極めて、そこから施策を打っていくのがいいかなと思います。

渡邊：ありがとうございます。まず100万円に到達できていない店舗さんっていうところは、本来やるべきことがまだできていないっていう店舗さんが、私は個人的には多いかなと思います。

自分たちが何を売っていて、どんな人が買ってくれているのか、その人たちに届けるためには何をしなくちゃいけないのかっていうところを考えていただけると、おそらくレビューはついてくるかなと思います。レビューは本当に楽天でも大事な施策にはなってくるので、ぜひちょっとここは力を入れて頑張っていただきたいなと思います。

舟瀬：ECグロースチャンネルではこれからもですね、EC事業者さんに役立つような情報を発信していきたいと思いますので、次は月収500万円を突破する壁のための動画を出したいと思いますので、また次回もお楽しみください。

渡邊：次回500万円突破に向けてでお会いしましょう。またね。

舟瀬：バイバイ。