「ECサイトで売れない…」がなくなる4つのポイント！具体的な施策も紹介
「ECサイトを作ったものの、なかなか売れない…」とお悩みではありませんか？
ECサイトで商品が売れない場合は、露出、コンバージョン、客単価、リピ－ターの4つのポイントを見直すことが重要です。これらのポイントを見直し、原因に応じて必要な施策を取り入れることで、効率的に状況を改善していくことが可能になります。
この記事では、ECサイトでなかなか商品が売れない時に見直すべきポイントと、取り入れるべき施策をまとめています。売上が伸び悩んでいるECサイト運営者は、ぜひ本記事を参考にしてください。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
目次
ECサイトで全く売れないとお悩みのあなたへ
ECサイトで商品を売るには、多くのステップが必要です。ユーザーが自社商品を目にとめ、商品ページにアクセスし、商品の良さを知って、ようやく購入に結びつきます。
商品が売れない場合は、これらのステップのどこかがうまくいってません。そのため、売れない原因を特定し、その原因を解消できる施策を取り入れることが不可欠です。
もし、改善を重ねているにもかかわらず、ECサイトが伸び悩んでいるのであれば、取り入れるべき施策がマッチしていないかもしれません。あなたのECサイトにはどのような課題があり、どのような施策が必要なのか、見直してみましょう。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
ECサイトには「売れない時期」がある
売れるECサイトに成長するには、ECサイトの作りこみや競合の分析、集客手段の確立など、クリアしなければならない課題が多く存在します。ECサイトが軌道に乗るには、少なくとも開設してから半年～1年の期間が必要です。
開設してから1年に満たないような若いECサイトは、さまざまな要素が不十分です。売れるために必要な下地を整えていくしかありません。そのためには、売れない原因を探り、課題をひとつずつ攻略していくことが重要です。
今売れているECサイトは確かに存在しますが、立ち上げてすぐに売れたわけではありません。どのECサイトにも、必ずといっていいほど売れない時期があり、コツコツと地道な改善を行って、少しずつ伸ばしてきたECサイトがほとんどです。
今ECサイトが売れないことで悩んでいる方でも、売れるための下地を整えていけば、売れない原因が取り除かれ、軌道に乗りはじめるでしょう。
「ECサイトで売れない…」がなくなる4つのポイントと具体的な施策
ECサイトが売れない時は、ユーザーによって商品が購入される流れのどこかに、スムーズにいかない原因があります。その原因を特定し取り除くために、まずは大まかな流れを4つのポイントに分け、どこで行き詰っているのかチェックしてみましょう。
- 露出が少なくアクセスが伸びない
- アクセスはあってもコンバージョンに繋がらない
- 購入はあっても客単価が伸びない
- リピーターが少なく規模が拡大しない
ECサイトの課題を探る時は、目についた改善施策に飛びつく前に、すべての項目をチェックし、優先順位を決めることが重要です。効率的な順番や優先すべきポイントを見極めることで、リソースを無駄にすることなく改善を進めることができます。
【Point1】露出を増やしてアクセスを伸ばす
商品を購入してもらうには、ユーザーに商品の存在を知ってもらい、商品ページへアクセスしてもらうことが不可欠です。ECサイトで商品が売れない場合は、露出が確保できているかを確認するところから始めましょう。
コンセプトやターゲットを設定する
ECサイトの運用では、コンセプトが重要です。コンセプトを決めることでターゲット層が明確になり、商品の売り出し方や響きやすいキーワードを絞り込みやすくなります。
ECサイトのコンセプトやターゲットが固まっていないと、サイトデザインやパッケージが刺さりにくかったり、そもそもニーズが少なくて売れにくい商品を開発したりするケースも少なくありません。
ECサイトは、ニーズがある人へ、ニーズがある商品を販売するのが基本になります。このベースを踏み外してしまうと、どのような施策を取り入れてもニーズにはまらないため、「コンセプトが毎回ブレる」「方向性が違う商品や企画が採用されてしまう」といった要素がある場合は、軌道修正が必要です。
また、自社の商品をたくさん売るのか、単品購入が向いているのか、定期購入をメインにしたいのかなど、ECサイトの形態によっても戦略が異なります。以下の記事でECサイトの販売形態についてまとめているので、コンセプトとマッチしているか不安がある方は確認してみましょう。
SEO対策をする
SEO（Search Engine Optimization/検索エンジン最適化）とは、Googleなどでキーワード検索をした際に、検索結果上位に表示されるために行う施策です。集客効果が高く、無料でできることから、ECサイトを長期的に運用していくならSEO対策は必ず行うべき施策といえます。
SEO対策では、ターゲットにマッチしたキーワードを選定し、商品ページのタイトルや商品説明文にキーワードを含めたテキストを作成します。商品の情報が充実するほど上位表示されやすくなるため、商品の成分や品質表示だけではなく、活用例や使用上の注意点、レビューなどの情報を盛り込みましょう。
また、質の高い情報提供であるほどSEOで評価されやすくなります。そのため、ユーザーが知りたい情報に加えて、不明点や疑問を払拭できるよう、丁寧な説明を意識するとよいでしょう。
広告を出す
自社商品の露出を増やすには、即効性のある広告を活用しましょう。
SEO対策の効果が出るまでの時間は、一般的に3ヶ月から6ヶ月程度といわれています。同じキーワードを狙っている競合が多い場合は、検索結果の上位をとること自体が困難なことも。SEO対策は長期的な戦略としては有効ですが、売れない状況を今すぐ打破できる施策にはなりません。検索結果の上位に表示されるまでは、広告を活用し商品の露出を確保しましょう。
広告にはさまざまな種類がありますが、ECサイトでは以下の広告がおすすめです。
- リスティング広告（検索連動型広告）
- Googleショッピング広告
- リマーケティング広告（リターゲティング広告）
- SNS広告
広告にかけられる予算があまりない場合は、最も売りたい商品や、売れやすい商品に絞って露出することからはじめてみましょう。
SNSを運用する
商品が売れない場合に有効な施策のひとつに、SNSの運用があります。
SNSは、商品を知らないユーザーへ広くリーチでき、露出を増やすのに最適な手段です。商品の紹介や活用方法、クーポンの配布、セールの告知など、幅広い内容で商品を無料でアピールできます。
また、ユーザーとコミュニケーションを取ることができるため、ユーザーの声を具体的に聞き、商品やサービスの改善に活かせます。双方向のコミュニケーションが生まれることで、信頼関係が構築され、商品やブランドのファンを創出することにもつながるため、ぜひ取り入れたい施策です。
SNSはプラットフォームによってユーザー属性が異なるため、InstagramやX、LINE、TikTok、Facebookなどターゲットに最も属性が近いものを選びましょう。
ECサイトの集客については、以下の記事で詳しく紹介しているので、参考にしてください。
【Point2】アクセスをコンバージョンに繋げる
ECサイトの露出があるにもかかわらず、なかなか売れない場合は、コンバージョンを遠ざけている原因があるはずです。ユーザーが購入したくなるような魅力的な売り方になっているか見直し、改善していきましょう。
商品ページを改善する
商品ページにアクセスしたユーザーが商品を購入しないで離脱する場合は、商品ページの見直しから手をつけます。
デザインは良いけどサイズ感がわからなかったり、商品の活用シーンはわかったけど使い方がわかりにくかったりなど、良い所だけを書くと、疑問や不安を残してしまいます。そのため、商品ページは「商品が売れる要素を盛り込む」「商品が売れない要素を取り除く」の両方を充実させることが重要です。
商品画像は特に影響が大きいため、見た目や色柄、機能や性能、使用シーン、注意点など、少なくとも5枚以上は用意しましょう。
また、多くのユーザーがスマートフォンで商品をチェックしています。パソコン画面だけではなく、スマートフォンでも見やすい商品ページを作れているか、見直してみましょう。
コンバージョン率が下がりやすい商品ページの特徴については、以下の記事で詳しく説明していますので、こちらも参考にしてください。
販売価格を見直す
ユーザーがイメージしている「この商品はこの金額まで出せる」という価格帯を大きく上回ると、商品は売れません。ユーザーが手を出しやすい価格帯や、よく売れている商品の価格帯を抑えられているか、ライバル商品や類似商品、市場をリサーチしましょう。
価格で他社との違いがほとんどない場合でも、割引クーポンや初回限定割引、おまけ付きなどのお得感を出すと反応が変わってくることがあります。期間限定キャンペーンなどの訴求も反応が出やすいため、期間ごとにそれぞれ特典内容を変え、コンバージョン率が高まりやすい施策を探ってみましょう。
また、口に入れるものや肌に塗布するもの、健康に関するものなど、商品の効果や安全性に不安を感じやすい商品は、少量から試してみたいというニーズが多いです。そのため、たくさん入っているものよりも、少量入っているお試し用や、さまざまな種類を少しずつ試せるバラエティパックなど、はじめて買う人が手を出しやすい価格帯も用意しておきましょう。
送料や配送を見直す
商品をカートに入れたとしても、決済前の最終段階で、送料がかかる、配送が遅いなどの理由で離脱されるケースもよくあります。
「〇〇円以上で送料無料」は響きやすいので、売れない状況が長引いている場合は取り入れてみてください。いきなりすべての商品を送料無料にするのは難しい場合は「初回限定」「お試しセット限定」「送料無料商品特集」など、一部の商品だけでも取り入れてみましょう。
また、即日配送やポスト投函など、配送手段によって反応が変わる場合があります。どのような配送にニーズがあるのか検証し、もっとも反応のよい手段を取り入れていきましょう。
レビュー施策を取り入れる
ECサイトで商品の購入を決断する際、レビューを参考にするユーザーはとても多く、高評価レビューが多いほどコンバージョン率が高まります。そのため、レビューがついていない商品は、レビューがついている商品より売れない傾向があります。
レビューは、商品を購入するための「最後のひと押し」となる重要な要素なので、レビューを獲得できるようしっかりと取り組みましょう。レビューを投稿でクーポンやインセンティブを配布したり、商品を配送する際にサンクスレターを同封することが基本的なレビュー施策になります。
また、ユーザーは購入した商品が期待を大きく上回る（もしくは大きく下回る）場合にレビューを投稿する傾向があるため、お試しサンプルを同梱する施策も有効です。
購入までのステップを減らす
商品をカートに入れてから購入するまでのステップが多いと、離脱につながりやすくなります。「入力する項目が多すぎる」「スマホの画面をピンチしなければ入力できない」など、購入時の煩雑な工程が多くなりすぎないよう気を付けましょう。
特に、初回購入時に会員登録を強制させられると、囲い込まれるような窮屈さを感じるユーザーも少なくありません。そのため、会員登録をすると次回の情報入力を省略でき、ポイントが付与されるとしたうえで、会員登録はしなくても購入できるようにするのもひとつの手段となるでしょう。
決済手段を充実させる
ユーザーは、現金やクレジットカードだけではなく、バーコード決済など、それぞれのライフスタイルにあう決済手段を持っています。
自身が最も使いやすい決済手段が使えないと、購入を諦めてしまったり、使いたい決済手段に対応している他のECショップへ流れてしまうことも。売り逃しを避けるために、幅広い決済手段を用意しておきましょう。
また、決済手段を絞ることで、ターゲット層以外を排除することも可能です。決済手段の種類や選定方法については、以下の記事で詳しく説明していますので参考にしてください。
【Point3】回遊率と客単価を増やす
1回あたりの購入には、広告費や梱包資材、配送料などの経費がかかるため、1回あたりの購入額が大きいほうが利益をより多く確保できます。購入時の品数や商品単価が向上するよう、ECサイト内の回遊を促進しましょう。
まとめ買いを促進する
1回あたりの購入数を増やすには、ECサイト内の商品をたくさん買いたいと思ってもらえるような仕掛けが必要です。「〇〇円以上で送料無料」「〇〇円以上で〇％割引」「同一商品を〇点購入すると1個プレゼント」など、まとめ買いを促進する施策を取り入れましょう。
まとめ買いを使った回遊率アップ施策は、ユーザーの目に留まることが重要です。商品ページ内の目立つ場所にバナーやクーポンを設置し、見逃されないように訴求しましょう。
また、少量ずつ試せるバラエティセットや大量に入ったお徳用、同一ラインのセット商品などもおすすめです。同一商品でもさまざまなバリエーションを持たせることで、まとめ買いや単価アップを提案しやすくなります。
サイト内を回遊しやすくする
商品ページへ訪れたユーザーに、たくさん商品を見てもらうことができれば、まとめ買いの可能性が生まれます。
バナーを使って商品の特集ページへ誘導したり、「似たような商品」「よく一緒に買われている商品」「こちらもおすすめ」などのレコメンド機能を使ったりして、ユーザーに多くの商品を見てもらえるよう仕掛けていきましょう。
また、パンくずリストやカテゴリ検索、ハッシュタグなど、商品の一覧へ誘導できれば、自店の商品をより多く知ってもらえます。
ECサイトでは、ユーザーが訪れた1ページ目で買ってもらえなかった時に、次にどの商品を提案するかが重要です。「思ったのと違うな…」となった時に、類似商品があれば見てみたくなるユーザーは意外といます。そんなニーズを汲み取り、次のページへ遷移させるきっかけをつくることが重要です。
【Point4】リピーターを増やして規模を拡大する
リピーター獲得のコストは、新規ユーザーの1/5程度といわれています。低コストに定期的な売上を確保できるため、ECサイトの売り上げ規模拡大には、リピーターの獲得が欠かせません。
また、熱心なファンを獲得できれば、口コミの拡散や新商品のアピール、商品の活用方法の紹介なども期待できるため、一人でも多くのユーザーにリピート購入してもらえるよう、アプローチしていきましょう。
セールやキャンペーンを企画する
ユーザーがネットショッピングを利用する際、商品を購入したことがあり、商品の品質や対応がわかるECサイトを選ぶ傾向があります。そのため、再訪のきっかけをつくれば、新規ユーザーよりも呼び込みやすいでしょう。
セールやキャンペーンは、限定感やお得感を感じてもらいやすいため、リピーターがECサイトを再訪する動機にぴったりです。また、セールでお得に購入できると満足感が高まり、「次もまたここで買おう」と思ってもらいやすくなります。
特に「誕生月クーポン」「シークレットセール」などの、特別感を演出できるセールは、ユーザーとの信頼関係構築に有効なので、積極的に活用しましょう。
定期的にユーザーへコンタクトをとる
ECサイトから購入したことがあるユーザーには、SNSやDM、メールマガジンなどで定期的にコンタクトをとりましょう。自社のECサイトから何度も購入してもらうことで、親近感と信頼関係を構築でき、他のECサイトへ移るリスクを軽減できます。
リピート購入してもらうには、自社商品を思い出すきっかけが必要です。定期的に接触しつづけることで、ユーザーと長期的な関係を築くことができ、そのユーザーが自社ECサイトで購入する顧客生涯価値（LTV）増加につながります。
セールやキャンペーン、期間限定クーポンなど、ユーザーに喜ばれるお得な情報を提供し、自社ECサイトとのつながりを維持しましょう。
積極的に定期便を提案する
ECサイトに定期便を導入できれば、指定された期間ごとに自動で発注できます。毎月安定した売上が見込め、店舗運営の安定性が高まるため、積極的に提案しましょう。
定期便ユーザーを増やすには、一人でも多くのユーザーに定期便の存在を知ってもらうことが重要です。商品ページやバナー、同梱物、SNSなど、目につきやすい場所で積極的に提案し、メリットや利便性を具体的に伝えましょう。
初回購入時に特別価格を設定したり、契約回数を制限せずいつでもキャンセルできるように設定したりすると、心理的なハードルを下げられ、注文に繋がりやすくなります。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
ECサイトが売れず、伸び悩んでいる方はWacworksへご相談ください！
ECサイトが思うように売れない場合は、今抱えている課題や自社で扱う商材、ターゲット層にあわせて、適切な施策を取り入れていくことが重要です。リソースを無駄なく活用し、最短で成果を出すには、ECサイト運用の知識や経験、ノウハウがある担当者を中心に進めるのがベストです。
とはいえ「ECサイトの具体的な運用ノウハウがない」「ECサイトの運用経験がある担当者がいない」という企業はかなり多いです。ECサイト運用でお困りの方は、Wacworksへご相談ください！
Wacworksは120店舗以上の支援経験があるECサイト運用のスペシャリストです。ある企業の支援では、0からのショップ立上げで戦略策定や広告運用をサポートし、12か月で0万円/月から1,650万円/月に改善させた実績があります。ECサイトの運用に精通したコンサルタントが、売れるために必要なECサイト運用のノウハウやリソースを惜しみなく支援いたします。
Wacworksでは、ECサイトの売上アップの支援に入る前に、「どのような施策をどのくらいの期間で実施するのか」をしっかりとすり合わせます。「どこまで支援してくれるの？」「ノウハウの共有はどこまでしてもらえる？」といった疑問もすべて解消してから、契約するかを決めていただけます！
売れないECサイトにお困りの方は、お気軽にWacworksまでお問い合わせください。
まとめ｜課題にあった施策を取り入れよう
ECサイトで売れない場合、いくつもの原因が複雑に絡みあっているケースもよくあり、すべてをまとめて解決できるような施策はありません。
だからこそ、リソースの無駄を最小限にとどめ、ひとつずつ適切にクリアしていくことが重要です。売れない原因の特定や改善にはとても労力がかかりますが、現状のECサイトにしっかりと向き合い、ひとつずつ進めていけば、着実に売上を伸ばしていけるでしょう。
ECサイトで扱う商材やカテゴリ、ターゲット層、予算などによって、優先すべき施策や取り組むべき課題はさまざまです。もし自社ECサイトが売れない原因ややるべきことがわからず困っている方は、Wacworksへご相談ください！
