【Yahoo!ショッピング】売上アップ施策を4STEPで徹底解説！

「Yahoo!ショッピングの売上が伸びない…」
「どう改善すれば売上がアップするの？」
「何から手を付けたらいいの？」

このような悩みを抱えていませんか？

Yahoo!ショッピングで売上をアップさせるには「集客」「コンバージョン」「客単価」「リピーター獲得」の4つのステップに分けて考えることが重要です。各ステップのどこがボトルネックになっているかを特定し、その原因を解消するための施策を行うことが、売上アップにつながります。

この記事では、売上アップに必要な4つのステップと、その改善施策について詳しく解説します。Yahoo!ショッピングの売上に伸び悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。

Yahoo!ショッピングの売上アップの基本は「売上の公式」

Yahoo!ショッピングで売上をアップさせるためには、まず「売上の公式」を理解し、どの要素が売上に影響を与えているかを理解しましょう。

【売上の公式】

売上 ＝ 集客数（アクセス数） × 購買率（コンバージョン率） × 客単価

この3つの要素に「リピート率」を加えた4つの要素が、売上アップに欠かせない要素です。

• 集客数（アクセス数）
• 購買率（コンバージョン率）
• 客単価
• リピート率

それぞれの要素について理解を深め、自店の課題はどのステップにあるかを確認しましょう。

集客数（アクセス数）

Yahoo!ショッピングで売上を拡大するためには、アクセス数の向上が不可欠です。購買率や客単価がどれほど高くても、アクセス数が増えなければ、売上の拡大は頭打ちになってしまいます。

ユーザーを店舗に呼び込むためには、商品をしっかり露出させ、クリックしてもらう必要があります。多くのユーザーに露出するには、通常日だけでなく、セールやイベントを活用し、アクセスアップを目指しましょう。

Yahoo!ショッピングでは、定期的にセールやイベントが開催されています。これらをうまく活用すれば、効率的にアクセス数を増やすことが可能です。

購買率（コンバージョン率）

コンバージョン率は、店舗にアクセスしたユーザーのうち、実際に購入に至った人の割合を示す指標です。例えば、商品ページに100人がアクセスし、1人が購入した場合、コンバージョン率は1%となります。このページの売上を3倍にするためには、以下のいずれかの施策が必要です。

• コンバージョン率1%のまま、アクセス数を300に増やす
• アクセス数100のまま、コンバージョン率を3%に高める

アクセス数を3倍に増やすためには、広告運用が必要となり、コストも3倍になります。そのため、アクセス数を増やすよりも、コンバージョン率を3倍にする方が効率よく売上を伸ばせることがわかります。

アクセス数がある程度増やせたら、次のステップとしてコンバージョン率を向上させる施策に取り組みましょう。

客単価

客単価は、ユーザー1人が1回の注文で平均いくら購入するかを示す指標です。購入された商品の単価が高かったり、購入数が増えたりすると、客単価がアップします。

客単価が上がれば、1取引あたりの送料やユーザー獲得のための広告費がほとんど変わらないまま、利益が増加します。集客数が変わらなくても、客単価を伸ばすことで売上アップを実現することが可能です。

得られた利益を新商品開発や広告戦略の強化に再投資することで、事業のさらなる拡大が期待できるでしょう。

リピート率

毎月100人の新規ユーザーを獲得して売上を上げている場合、同じ予算で規模を拡大することは困難です。しかし、新規売上のペースを維持しつつ、毎月リピーターを3人獲得できれば、月々の購入者数は103人、106人、109人…と徐々に拡大していきます。

さらに、リピーターを獲得するためのコストは、新規ユーザーを獲得するコストの5分の1程度で済むことが多く、新規ユーザーに比べて取り込みやすい傾向があります。

新規購入者をリピーターに育成する施策に取り組むことで、長期的な売上アップを実現することが可能です。

【STEP1：集客】Yahoo!ショッピングの売上アップ施策

Yahoo!ショッピングの売上アップにおける集客の課題は、主に2つの原因に分けられます。

• ユーザーに商品を見つけてもらうための「露出」が不足している
• 商品ページにアクセスするための「クリック率」が低い

自店の原因がどちらにあるのかを見極め、その原因にあった解決策を取り入れましょう。

SEO対策を取り入れる

Yahoo!ショッピングで商品の露出が不足している場合、まずはSEO対策に取り組むことが重要です。

SEO対策とは、検索窓にキーワードを入力して商品を探した際に、検索結果画面の上位に自社の商品が表示されるための対策です。SEO対策を行うことで、商品の情報が充実し、露出アップだけでなく、クリック率やコンバージョン率の改善も期待できます。

特に「商品名」や「キーワード選定」はクリック率にもコンバージョンにも影響が大きいため、最適なキーワードを選びましょう。

SEO対策は無料でできる集客改善対策ですが、集客以外の要素に影響するため、まずはしっかりと取り組むことをおすすめします。

Yahoo!ショッピングのSEO対策については、以下の記事で詳しく説明していますので参考にしてください。

YahooショッピングのSEO対策11選【対策すべき理由と検索対象項目も解説】

広告を活用する

SEO対策は、検索順位に結果が反映されるまで時間がかかります。SEO対策をある程度進めたら、次は広告を活用して露出を強化していきましょう。

Yahoo!ショッピングは店舗数が多く、競合に埋もれやすいECモールです。そのため、ただ出品するだけでは十分な露出を得ることは難しく、広告の運用は必須であることを覚えておいてください。

また、検索結果で上位に表示されるためには、販売実績を積み上げることが重要です。販売実績がほとんどない状態では、SEO対策の効果も出にくいため、広告を活用して露出を増やし、販売実績を作っていきましょう。

Yahoo!ショッピングでは、以下の広告が利用できます。

特に、PRオプションとアイテムマッチ広告は押さえておきたい広告です。

広告の種類や運用のポイントについては、以下の記事で詳しく説明していますので、こちらを参考にしてください。

【初心者必読】Yahoo!ショッピング広告4種類の内容とおすすめ広告を解説【それぞれのメリット・デメリットも紹介】

【活用必須】PRオプション5つの利用メリットと設定方法を解説

商品のサムネイルを改善する

商品のサムネイルは、クリック率に最も影響を与える要素のひとつです。検索結果画面が表示されたとき、ユーザーが最初に目にする要素なため、魅力的なサムネイルが重要になります。

また、ユーザーの多くはスマートフォンから閲覧しているため、小さな画面でも商品の魅力を効果的に伝えられるサムネイルにしましょう。

また、商品のサムネイルに「送料無料」「〇％OFF」などの特典や、「金賞受賞」「〇〇部門 第一位」といった受賞歴、カラーやサイズのバリエーションを載せることで、ユーザーの目につきやすくなります。

ユーザーの反応を見ながらテストを行い、反応が取れるサムネイルになるまで何度も改善を行い、クリック率を高めていきましょう。

Yahoo!ショッピングの魅力的な画像作成のポイントについては、以下の記事で解説しているので、参考にしてください。

Yahoo!ショッピング画像徹底攻略！【ガイドラインの詳細と魅力の伝え方5選】

商品の価格・ポイント・配送を見直す

商品の価格やポイント、配送も、クリック率の改善に寄与します。検索結果画面に表示された自店の商品と競合商品を比較し、価格設定や特典が魅力的か、またニーズに合った価格になっているかを見直しましょう。

Yahoo!ショッピングでは、商品を「価格が安い順」「価格+送料が安い順」などに並び替える機能があります。価格順に並び替えられた際に自店の商品が下位になりすぎないよう、競争力のある価格設定を検討しましょう。

また、優良配送マークがあると、ユーザーのクリック率が高まります。優良配送の設定方法については以下の記事で解説していますので、まだ設定していない方は参考にしてください。

Yahoo!ショッピングの優良配送とは何？【5つのメリットや獲得条件もあわせて解説します】

レビュー件数を増やす

クリック率を高めるために、レビュー件数を増やしましょう。Yahoo!ショッピングでは、多くのユーザーがレビューを参考にして購入を決めるため、レビュー件数の増加はクリック率だけでなくコンバージョン率にも大きく影響します。

また、検索結果の絞り込みに「レビュー件数順」や「レビュー点数順」という項目があるため、レビューが少ないと絞り込みで不利になることも。レビュー件数を増やすことで検索結果で優位に立ち、競合との差別化を図りましょう。

Yahoo!ショッピングでレビューを集めるには、サンクスレターを商品に同梱する方法や、インセンティブとしてクーポンを配布するなどの施策が効果的です。以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。

Yahoo!ショッピングはレビューが命【効率的に消費者の声を集める方法5選】

メルマガやSNSを活用する

メルマガやSNSは、Yahoo!ショッピングの広告に頼らずに集客できる手段です。これらを活用することで、店舗からユーザーへ直接アプローチでき、Yahoo!ショッピング外のユーザーにも情報を届けることが可能です。

メルマガはリピーターの創出に効果があり、SNSは新規ユーザーの獲得に適しています。定期的にキャンペーンやクーポン、新商品、セール情報などを配信し、新規顧客とリピーターの両方へアプローチしましょう。

また、パーソナライズされた配信は、集客だけでなくコンバージョン率の向上にもつながるため、積極的に活用するかどうかで差が付きます。

アフィリエイト料率を設定する

アフィリエイト広告を活用することで、ブロガーやインフルエンサーに自社の商品を紹介してもらえます。アフィリエイト広告は、アフィリエイター経由で商品が購入された場合に報酬が発生する成果報酬型の広告です。

ブログやSNSでYahoo!ショッピングの商品を紹介し、売上につながった場合にのみ報酬が支払われるため、リスクが低く、コストパフォーマンスが高いのが特徴です。

アフィリエイトの報酬料率を通常より高く設定することで、より多くのアフィリエイターに商品を紹介してもらいやすくなります。

アフィリエイターのネットワークを通じて、Yahoo!ショッピングの外部ユーザーにもリーチでき、幅広い集客が可能です。ぜひ活用してみましょう。

【STEP2：コンバージョン】Yahoo!ショッピングの売上アップ施策

店舗のページに集客できるようになったら、次はコンバージョン率を高めることに取り組みましょう。特に、コンバージョン率が1％を大きく下回っている場合は、優先的に改善に取り組むことをおすすめします。

コンバージョン率の向上には、以下の項目を中心に商品ページをブラッシュアップしていくことが重要です。

• キーワードの再選定
• ニーズの見直し
• SEO対策の強化
• 商品情報や商品画像の充実
• 広告と商品ページの最適化

商品ページの改善には、競合の商品ページの分析やレビューの見直しが役立ちます。コンバージョン率を高めることで、同じ流入でも購入者数が増加し、売上が伸びるため、継続的に見直しと改善を重ねていきましょう。

【STEP3：客単価】Yahoo!ショッピングの売上アップ施策

集客やコンバージョン率が改善できたら、次は客単価アップ施策に取り組みましょう。コンバージョン率が高い商品ページにユーザーを誘導できれば、まとめ買いにつながる可能性が高まります。

客単価を向上させることで、売上の増加だけでなく、ユーザー獲得のコストが下がり、利益率や集客効率の改善にもつながります。

回遊率をアップさせる

商品ページへ訪れたユーザーに、店舗内を回遊させ複数の商品を見てもらうことができれば、まとめ買いの可能性が生まれます。自店の商品をより多く知ってもらうチャンスとなり、アクセス数や客単価の向上にも繋がるため、ユーザーがスムーズに回遊できるよう、効果的な動線を設計しましょう。

Yahoo!ショッピングでは、サイドナビやフッター部分にそれぞれ最大20商品ずつおすすめ商品を表示することが可能です。一定の金額以上で送料無料の特典を設定し、おすすめ商品をアピールすることで、店舗内を回遊しやすくなるでしょう。

さらに、商品ページを訪れたユーザーが、まとめ買いを目的にストアのトップページへアクセスすることも多いため、トップページにはおすすめ商品やお試し商品の特集バナーを設置し、ユーザーを効果的に誘導する施策も有効です。

セット商品を出品する

Yahoo!ショッピングで客単価を上げるために、商品ページに訪れたユーザーにセット商品を提案してみましょう。

• 少量ずつ試せるバラエティセット
• 大量に入ったお徳用セット
• 商品使用時に一緒に使用する関連商品とセット

上記のように、単品ではなく複数の商品を組み合わせて出品することで、単品では購入しなかった商品もセットとして購入される可能性が高まり、リピート購入につながる可能性があります。

また、小分けした商品を少量だけ用意することも有効です。送料対策やお試し用としても追加購入を促せるため、商品数やバリエーションを増やして合わせ買いを促進しましょう。

クーポンを配布する

Yahoo!ショッピングで客単価をアップさせるためには、クーポンの配布が効果的です。

「〇〇円以上の購入で〇〇円（または〇〇％）OFF」といったクーポンを設定し、ユーザーにまとめ買いを促しましょう。特に、一定金額以上で「送料無料」の施策が使えない場合には有効です。

また、クーポンをメルマガやSNSで配信することで、Yahoo!ショッピングの外部からの集客も可能になります。メルマガでのクーポン配布はリピート購入に、SNSでのクーポン配布は新規ユーザーの獲得に適しており、客単価アップも期待できるため、ぜひ活用しましょう。

【STEP4：リピーター獲得】Yahoo!ショッピングの売上アップ施策

Yahoo!ショッピングで売上を伸ばすには、リピーターの獲得が非常に重要です。

リピーターは新規ユーザーよりも購買頻度が高いため、安定した売上につながります。ユーザーと長期的な関係を築くことで、一人のユーザーからの総売上（LTV/顧客生涯価値）を増加させることができるでしょう。

さらに、商品やサービスに満足したリピーターは、好意的な口コミを広めてくれることも期待できます。持続的な売上アップと事業成長に不可欠なため、メルマガやSNSで定期的にコミュニケーションを取り、リピーター獲得に努めましょう。

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今回解説したYahoo!ショッピングの売上アップ施策では、店舗や商材によって取り組むべき施策が異なります。

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まとめ｜施策の組み合わせが売上アップにつながる

Yahoo!ショッピングで確実に売上をアップさせるには、原因を特定し、適切な施策を導入することが重要です。

売上アップの施策は単独で完結するものではなく、全体に少しずつ影響を与え続けます。そのため、小さな改善でも、複数を積み重ねていくことで大きな売上につながります。

今回の記事では、店舗の売上アップのための考え方と施策を紹介しました。あなたの店舗の売上を伸ばす施策は何でしたか？もし特定が難しければ、Wacworksへご相談ください。

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