Yahoo!ショッピングで売れない原因とは？やるべき対策もあわせて解説！
「Yahoo!ショッピングで出品してるけど、全然売れない…」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
自分なりに施策を試しているにもかかわらず、なかなか改善の成果が出ないと、がっかりしてしまいますよね。
ショップで売上をあげるには、売れない原因を特定し、適切な対策をとる必要があります。
ただ、「原因の特定って何を見ればいいの？」「適切な対策ってコレであってる？」とあやふやなまま手探りでやっていると、ショップの課題にマッチしていなくてなかなか効果が出ないことも。
この記事では、Yahoo!ショッピングで売れない原因は大きく5つに分け、原因ごとに適切な対策をひとつずつ紹介します。
Yahoo!ショッピングの売上が伸び悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
目次
Yahoo!ショッピングで売れず伸び悩んでいるあなたへ
Yahoo!ショッピングで売れているショップは、現状と向き合い、原因の特定と適切な対処を積み重ねています。
もし、あなたが対策を行っているにもかかわらず、結果が出ていないのであれば、取り組むべき優先順位が違うか、その対策が適切でないかもしれません。そんな時は、現状を改めて分析し、原因を突き止め、何をすべきか決めることからはじめましょう。
また、何を対策すればよいのか迷っている方は、単純に全体像や流れを把握しきれていない可能性があります。原因や対策について理解できれば、改善に向けて動き出せるでしょう。
「結果が出にくいことにリソースを割いている」「何をすべきか迷っている」といった状況から脱却し、適切にリソースを使うために、どのような原因が考えられるのか、どのような施策が必要なのか見直してみましょう。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
Yahoo!ショッピングのオワコン説を真に受けると損をする
自ショップがなかなか売れないと「Yahoo!ショッピング自体に流入するユーザーが減ってるらしい」「そういえば、Yahoo!ショッピングはオワコンという意見を最近よく見かけるかも…」と、売れないことが当たり前であるような情報が目につきやすくなります。
ただ、そんな中でもしっかりと売上が伸びているショップは存在します。Yahoo!ショッピングで売上を伸ばすために、やるべきことをコツコツやれば、流入数が減っているプラットフォームでも自然と成果が出ます。
2024年4〜6月のYahoo!ショッピング全体の売上が8.3％UP
Yahoo!ショッピングの2024年の4〜6月の売上は8.3％増となりました。「落ち目」「オワコン」という声もありましたが、まだまだ日本3大ECモールとしてのポテンシャルを秘めています。
また、Yahoo!ショッピングは、Amazonや楽天市場とは異なり、初期費用や固定費が無料です。広告の選び方などを工夫すれば「売れなくても赤字が増えることはない」という強みがあります。
ECモール自体がこれから伸びていく可能性もあり、取り組み次第では売上を大きく伸ばしていくことも可能です。
楽天の使いまわしショップが多く「穴場」が多い
Yahoo!ショッピングに出店しているショップの多くは、楽天市場にも出店しています。この場合、ユーザーの流入では楽天市場の方が多いため、ほとんどのショップは楽天市場に重きを置いており、楽天市場の画像やテキストをそのままYahoo!ショッピングに流用しています。
しかし、Yahoo!ショッピングは、独自のアルゴリズムを持つプラットフォームです。楽天市場に最適化されたものをそのまま流していると、Yahoo!ショッピングに最適化しきれない部分が出てきます。
また、ユーザーはそれぞれ「お気に入りのECモール」を決めており、ECモールごとにユーザーのメイン層や属性が異なります。そのため、楽天市場ではライバルが強かったり、ターゲット層が少なかったりするものであっても、Yahoo!ショッピングでは意外とすんなり優位な立ち位置を取れることも少なくありません。
Yahoo!ショッピングで売れない原因と対策
Yahoo!ショッピングで売れない原因と、原因ごとに行うべき対策を見てみましょう。Yahoo!ショッピングで売上をあげるには、以下の5つのポイントがあります。
- 商品をユーザーの目に留まる所へ露出する
- 商品がクリックされる
- 商品が購入される
- 商品がまとめ買いされる
- リピート購入される
商品が売れない時は、上から順番に点検し、1〜5のどこでつまづいているのか確認することから始めます。
また、原因が複数にある場合も、上から順番に改善していくことが重要です。「改善しているのに成果があがらない」という場合は、1番目の露出で課題を抱えているのに、2番目や3番目の対策を行っているかもしれません。
【原因1】商品が露出できていない
売上は【アクセス数 × コンバージョン率 × 客単価】という3つの要素のかけ算で構成されています。アクセス数が0になるのか、100になるのかは、商品が露出していることが大前提です。
商品の露出が確保できて、はじめてクリック率がわかるようになります。そのため、露出がない状態で「クリックされるための努力」をしても、売上を立てること自体が不可能です。
Yahoo!ショッピングは、初期費用やランニングコストがかからず、出店のハードルが低いため、企業だけではなく個人事業主も出品しています。ライバルが多いプラットフォームのため、「出品さえすれば、いつかは誰かの目にとまる」なんてことはありません。
そのため、露出を確保できていないショップは、露出を確保することが最優先となります。
【対策1】SEO対策をする
SEO対策（検索エンジン最適化）とは、キーワードを入力して商品を検索した際に、自店の商品が検索結果の上位に表示されるように行う施策です。
商品を購入する際、キーワード検索で商品を探すユーザーは、全体のおよそ8割といわれています。検索結果の上位に表示されるほどユーザーに見つけてもらいやすくなるため、商品の露出を改善したい場合は、SEOの見直しが必須です。
記事ではさまざまな対策を紹介しますが、どの施策も「キーワードをしっかりと厳選し、SEO対策をした商品ページがあること」が大前提となります。SEO対策を行い、商品ページを充実させることは、すべての戦略の基礎になるため、売れない場合はここから始めていきましょう。
特に、キーワードの選定は重要です。キーワード検索用のツールを活用し、コンバージョン率が高いキーワードやニーズにあったキーワードを探っていきましょう。
SEO対策の具体的なやり方については、以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
【対策2】広告を運用する
Yahoo!ショッピングのSEO対策では、単純にキーワードを選定して商品ページに落とし込むだけで上位表示されることはほとんどありません。Yahoo!ショッピングで検索順位をあげるためには「PRオプション」という広告が必須となります。
また、商品を上位に表示させるには、販売実績が必要です。上位に表示されるようになるまでは、広告を活用して商品を露出し、販売実績をつくるしかありません。そのため、すぐに露出を確保できるアイテムマッチ広告やバナー広告（ディスプレイ広告）も運用していくことをおすすめします。
Yahoo!ショッピングの広告については、以下の記事で詳しく紹介していますので、参考にしてください。
【対策3】ユーザーの流入が多い日に力を入れる
Yahoo!ショッピングでは、定期的にセールやイベントが開催されています。
Yahoo!ショッピングのセールやイベントの例
5のつく日キャンペーン（毎月5日/15日/25日）
超PayPay祭（年数回）
ゾロ目の日クーポン（毎月11日/22日）
PayPayで毎日5%貯まる（毎日）
倍！倍！ショップ（毎日） など
このようなイベントは、Yahoo!ショッピングをよく使っているユーザーに加えて、普段あまりYahoo!ショッピングを利用しないユーザーの流入も期待できます。
イベント中に流入するユーザーは購買意欲が高い人も多く、しっかりと露出できれば、通常日よりも大きく売上を伸ばせる可能性があります。ユーザーの流入が多いイベントを活用し、多くのユーザーに効率よく露出しましょう。
実際に売上を伸ばしているショップでは、イベントに参加しうまく成果を上げています。セールでの売上の作り方は、以下の記事で解説しているので、参考にしてください。
【対策4】Yahoo!外部から集客する
もし、ライバルが強くてYahoo!ショッピング内での露出が確保しにくい場合は、Yahoo!のプラットフォームの外で集客する手段も有効です。
InstagramやXなどでショップの商品やクーポン、セール情報を配信すれば、新規ユーザーを獲得できたり、ショップやブランドのファンを創出できます。
また、アフィリエイト広告を活用すれば、アフィリエイターのネットワークを通じて、Yahoo!ショッピングの外部ユーザーにもリーチできます。アフィリエイトの報酬料率を通常より高く設定することで、ブロガーやインフルエンサーに商品を紹介してもらいやすくなるため、ぜひ活用してみましょう。
【原因2】商品がクリックされていない
商品の露出が確保できているのに売れない場合は、クリック率を見直しましょう。商品がキーワードで検索されると、以下の要素が表示されます。
- 商品サムネイル
- 商品名
- 商品価格・送料無料
- PayPayポイント付与率
- レビュー評価（星の数とレビュー件数）
- 優良配送
- ショップ名
これらの要素は、クリック率に大きく影響します。他店の商品と並んで表示されるため、競合商品より魅力的に見えるかを追求していくことが重要です。
【対策】サムネやタイトルを改善する
商品をキーワード検索したユーザーが、検索結果ページのサムネイルとタイトルを見て「キーワードの検索ニーズに合致している」とわからなければ、商品をクリックしてもらえません。
商品のサムネイルは、検索結果画面で最も目を引く要素です。綺麗でわかりやすいサムネイルに改善することで、多くの競合商品の中から自店の商品を選んでもらえる可能性が高まります。
クリック率が低い場合は、まずサムネイルの見直しから検討しましょう。スマートフォンからの閲覧が増加しているため、小さな画面でも十分に商品の魅力が伝わるサムネイルになっているかも、見直すことが重要です。
また、サムネイルを見たユーザーは、次に必ず商品タイトルをチェックしています。タイトルに検索キーワードが含まれているかどうかもクリック率に大きな影響を与えるため、反応がとれるタイトルを検証しましょう。
【対策】価格や送料、ポイントを見直す
ユーザーは、商品を購入候補に入れるかどうか判断する際に、価格や送料を見ています。自店の価格設定や特典が魅力的か、ニーズがあった価格設定になっているかを見直しましょう。
検索結果の上位に表示されている商品は、よく売れている商品である可能性が高いです。そのため、価格を見直す際は、検索結果画面の上位に表示されている競合の商品を参考にすると、ニーズが高い価格設定がわかります。
また、PayPayポイントを集めている人にとっては、ポイントの付与率が決め手になる場合もあります。価格を少し上げてポイントで還元する方が反応が取れる場合もあるので、調整しながら検証してみましょう。
お試し用やバラエティパックを用意することで、内容量を減らして単価を下げると有効な場合もあります。
【対策】優良配送を設定する
Yahoo!ショッピングでは、配送に関する条件をクリアすると「優良配送」と表示されます。
一般的に、優良配送のロゴが付いているものに好印象を抱きやすくなります。優良配送のロゴがないだけで候補から外すユーザーもいるため、優良配送マークを設定しましょう。
また、Yahoo!ショッピングの検索では、配送条件を使った絞り込みが可能です。特に急いでいなくても、商品の候補数を絞り込むために配送条件を使うユーザーもいるため、優良配送を設定しておくと絞り込みでふるい落とされにくくなります。
優良配送の設定方法については以下の記事で解説していますので、まだ設定していない方は参考にしてください。
【対策】レビュー対策をする
購入者からのレビューは、ユーザーの購買意欲やクリック率に大きく影響します。レビューの数や評価は競合との差別化にもつながるため、レビュー獲得施策を取り入れましょう。
Yahoo!ショッピングのオプション設定では、注文時のオプション選択で「レビューを書いて送料無料」という設定を適用できます。
また、ユーザーは購入した商品が期待を大きく上回る（もしくは大きく下回る）場合にレビューを投稿する傾向があります。そのため、商品発送時にお試しサンプルやインセンティブをつけたり、サンクスレターを同梱し、レビューをお願いする施策も有効です。
レビュー施策については以下の記事で解説していますので、参考にしてください。
【原因3】商品が購入されていない
店舗のページに集客できるようになったら、次はコンバージョン率を高めましょう。コンバージョン率は、商品ページの以下のポイントをチェックします。
- 商品ページの情報で商品の魅力が伝わっているか？
- ユーザーの不安は払しょくできているか？
- 今すぐ買う理由やきっかけを作れているか？
特に、コンバージョン率が1％を大きく下回っている場合は、改善が必要です。
【対策1】商品ページを作りこむ
商品ページへのアクセスがあるにも関わらず売れない場合、商品の魅力や良さが伝わっていないか、ユーザーの疑問や不安を解消できていないかもしれません。
商品ページの画像やテキスト情報が不足している可能性があるため、以下の項目をチェックし、情報を充実させましょう。
- 商品情報はわかりやすいか
- 商品画像は5枚以上あるか
- 商品の不明点をすべて解消できているか
- 商品画像と商品情報が合致しているか
また、ユーザーが実際に使用した際に感じた注意点や活用方法など、商品ページに記載されていない有益な情報が投稿されている場合があります。商品ページの改善の際は、レビューにも目を通し、不足があれば商品情報に反映させましょう。
自店の商品にレビューがついていない場合は、類似商品や競合商品のレビューを参考にしてみましょう。
また、売れない原因には、キーワードの検索ニーズと合致していないケースも考えられます。一度キーワードで検索し、一緒に表示された商品の中で浮いていないかチェックしてみましょう。
【対策2】購入特典をつける
商品情報を充実させても売れない場合は「今すぐ買う理由」が不足している可能性があります。
ユーザーは、いつでも同じ条件で購入できる商品に対して魅力を感じにくくなります。購入特典をつけて「今ならお得に買える」「これなら損しなさそう」「これを買い逃したくない」という心理をくすぐりましょう。
売れない時に検討して欲しい購入特典は以下のとおりです。
- クーポン割引
- 送料無料
- 期間限定割引
- ポイント付与率アップ
- 製品保証付き
- インセンティブ
全てを取り入れる必要はないので、まずはどれかひとつ特典をつけ、期間ごとに特典内容を変えてみてください。期間限定でさまざまな施策を試すことで、コンバージョン率が高まりやすい施策が見つかるかもしれません。
【原因4】まとめ買い・ついで買いへ誘導できていない
ユーザーに商品をたくさん買ってもらうためには「回遊率」が重要です。
回遊率をアップさせると、一人のユーザーにたくさんの商品を見てもらうことができ、商品のまとめ買いやついで買いで、ひとりあたりの購入額を伸ばせます。ユーザーを呼び込むためのコストや送料は変わらないまま購入額が増え、利益率が良くなるため、単品買いが多くて売上が伸びないショップは対策を取り入れましょう。
【対策1】ショップページやカテゴリを整備する
回遊率を高めるために、カテゴリ分けやパンくずリストを設置しましょう。
ユーザーが「他のページや商品を見てみたい」と感じたときに、タップひとつでショップページや商品カテゴリ遷移できるよう、環境を整備する必要があります。さまざまな商品を閲覧できるよう、ショップ独自の特集やおすすめ商品などをわかりやすくまとめたショップページをつくりましょう。
また、Yahoo!ショッピングでは、サイドナビやフッター部分にそれぞれ最大20商品ずつおすすめ商品を表示できます。このようなレコメンド機能を活用し、回遊しやすい流れを整えましょう。
【対策2】まとめ買いを誘導する
1回あたりの購入金額を伸ばすために、まとめ買いを促進しましょう。
購入額を伸ばすには、「〇〇円以上で送料無料」「〇〇円以上で〇％割引」など、複数購入でお得になる施策が有効です。商品使用時に一緒に使用する関連商品をおすすめしたり、消耗品のまとめ買いを提案して多くの商品を見てもらいましょう。
また、少量ずつ試せるバラエティセットや大量に入ったお徳用セット、2個セットでオマケ付きなど、セット商品をつくることでも、まとめ買いを提案できます。
【対策3】バナーを設置する
まとめ買いで送料無料や割引を適用するなどの回遊率アップ施策を行う場合は、バナーを活用しましょう。
バナーを活用すると、テキストだけだと見落としやすい情報も、バナーにすることで視認性が向上します。ただし、情報を詰め込みすぎると逆効果になりやすいため、ぱっと見でもわかる程度の情報量にとどめる必要があります。
以前は商品ページのレイアウトやバナーの掲載位置を自由に配置できましたが、現在はバナーを掲載できるスペースが限られています。そのため、HTMLを使って記述できる「ストアページの看板」「消費ページのひと言コメント欄」を活用してバナーを掲載しましょう。
【原因5】リピーターを増やせていない
リピーター獲得のコストは、新規ユーザーの1/5程度で済むといわれています。リピーターを獲得できれば、新規ユーザーよりも低いコストで売上を上げることが可能です。
新規獲得だけではなくリピーター獲得施策も取り入れると、リピーターが増えたぶんだけショップ全体の購入人数が増えるため、長く運営するほどショップの規模が大きくなります。また、ユーザーと長期的な関係を築くことで、一人のユーザーからの総売上（LTV/顧客生涯価値）を増加させることができるため、しっかりと取り組みましょう。
【対策1】配送時の梱包や同梱物を見直す
リピーターを獲得するには、ユーザーに「またここで買いたい」と思ってもらう必要があります。そのため、商品を開封したときに不快感を与えるような梱包は禁物です。
また、ユーザーは自宅に届いた商品を開封する際に、必ず同梱物を目にします。高い確率で見てもらえる「ユーザーとショップの接点」で、広告やSNSでの発信、メルマガの配信よりも有効です。
ショップに好感を持ってもらい、「また買いたい」と思ってもらうためにも、同梱物はしっかりと対策を行いましょう。感謝の気持ちを伝える手紙やブランドの紹介パンフレット、不具合があった場合の問い合わせの案内など、信頼関係を構築できる内容がおすすめです。
【対策2】定期的にユーザーへコンタクトをとる
リピート購入してもらうには、ユーザーが自社商品を思い出す「きっかけ」が必要です。一度自店から購入したことがあるユーザーには、SNSやDM、メールマガジンを活用し、定期的にコンタクトをとりましょう。
ユーザーがネットショッピングを利用する際、商品を購入したことがあり、商品の品質や対応がわかるECサイトを選ぶ傾向があります。そのため、限定感やお得感、特別感を演出して再訪のきっかけをつくれば、新規ユーザーよりも呼び込みやすくなります。
ユーザーにとって興味がない情報を配信すると、ブロックされたりフォローを解除されたりして、つながりが途絶えてしまいます。ユーザーに受け入れてもらうには、ショップが発信したいことではなく「ユーザーに喜ばれるお得な情報」の提供に注力しましょう。
配信する内容は、セールやキャンペーンのお知らせ、新商品の紹介、商品の活用方法のレクチャー、期間限定クーポンの配布がおすすめです。
【対策3】定期便を推奨する
Yahoo!ショッピングでは、ユーザーが頻度を指定し、商品を定期的に自動注文できる「定期便」が設定できます。
定期便を導入できれば、収益を予測しやすくなり、毎月安定した売上が見込めます。ユーザーにとっても、毎回の注文の手間を省くことができ、定期便価格で安く購入できるため、食品や飲料、日用品、化粧品など、リピート購入されやすい商品を取り扱っている場合は、ぜひ活用しましょう。
Yahoo!ショッピングで定期便ができることは、あまり認知されていません。そのため、一人でも多くのユーザーに定期便の存在を知ってもらうことが重要です。
商品ページやバナー、同梱物、SNSなど、目につきやすい場所で積極的に提案し、メリットや利便性を具体的に伝えましょう。
また、興味を持ったユーザーがすぐ申し込めるよう、設定手順をわかりやすく明記することで、申し込みがスムーズになります。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
Yahoo!ショッピングで売れない方はWacworksへご相談ください！
Yahoo!ショッピングで思うように売れない場合は、ショップが今抱えている課題や原因に適した施策を、適切な順番で進めていくことが重要です。もちろん、扱う商材、ターゲット層などにあわせて、適切な施策を取捨選択する必要があります。
リソースを無駄なく活用し、着実に改善していくには、Yahoo!ショッピング運用の知識や経験、ノウハウがある担当者を中心に、PDCAを回しす体制が理想です。もし「Yahoo!ショッピングの具体的な運用ノウハウがない」「運用経験がある担当者がいない」という方は、Wacworksへご相談ください！
Wacworksは120店舗以上の支援経験があるYahoo!ショッピング運用のスペシャリストです。
ある企業の支援では、0からのショップ立上げで戦略策定や広告運用をサポートし、12か月で0万円/月から1,650万円/月に改善させた実績があります。Yahoo!ショッピングの運用に精通したコンサルタントが、売れるために必要なノウハウやリソースを惜しみなく支援いたします。
Wacworksでは、Yahoo!ショッピング運用の支援を契約する前に、「どのような施策をどのくらいの期間で実施するのか」「どこまで支援するのか」をしっかりとすりあわせます。ちょっとした疑問もすべて解消してから契約するかを決めていただけるので、「まずは分析だけして欲しい」「自店の課題がわからない」といった方も、お気軽にWacworksまでご相談ください。
まとめ｜Yahoo!ショッピングならではの「勝ち方」がある
Yahoo!ショッピングでなかなか売れないと、不安や焦りに駆られて、目についた施策に飛びついてしまいがちです。実際に、原因の解決に効果が出にくいアプローチを選択し、いくらリソースを注いでも空回りし続けているケースは珍しくありません。
そんな時こそ立ち止まり、冷静に現状を分析し、原因を特定することから再スタートしてみましょう。Yahoo!ショッピングで売上を上げていくには、ショップの現在地と向き合い、現状を受け入れることが大切です。
そうはいっても「自分としてはできてると思うんだけど…」「予算を考えるとこれはできないし…」と悩んでしまう方は、Wacworksへご相談ください！
