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【楽天】数値の見方徹底解説!ROAS・CVR・パフォーマンスレポート|RPP広告運用虎の巻Vol3【ECコンサル】

「楽天の売上をもっと伸ばしたい!」

「パフォーマンスレポートはどこに注視したほうがいい?」

「運用の見直しで売上はあがる?」

楽天に出店に出店したものの、思うように売上が伸びないと悩んでいる方も多くいるのではないでしょ

うか。

もっと効率よく売上を伸ばしていく運用が知りたい、と考えている方もいるでしょう。

そんな悩みを持った方もこの記事を読んでいただければ、RPP広告を使いさらに売上を伸ばすための運

用についてわかるかもしれません。

前回、前々回の記事「3つの具体的な運用法|RPP広告運用虎の巻Vol1」、「3つの具体的な運用法|RPP

広告運用虎の巻Vol2」では、RPP広告の目的や目的別の設定方法や着眼点などについてお話しさせていた

だきました。

そこで今回はRPP広告のさらに細かい運用方法について解説していきます。

筆者は以下の経歴を持っており、EC事業でのお悩みやお困りごとをまるっと解決しますよ!

・楽天市場、Amazon、Yahooショッピング、自社ECなどEC事業をTOTALサポート

・計100社以上のEC事業をサポート

・コンサルティング契約リピート率95%以上(ご契約から6か月での実績)

最後まで読むと、あなたも売上を伸ばすために何をすべきかがわかるはずです。

CVRを考えるフェーズ

前回の記事ではCVRを着眼点から外す、というお話しをさせていただきました。

しかし本来、CVRは重要なものになります。

CVRを着眼点から外すのではなく注視していくタイミングを解説します。

それは、RPP広告においてクリック数とROASも重要な視点になりますが、売上が上がってこないと

ROASが上がらないため、そういった際はCVRを考慮する段階になってきます。

そのため、クリック数は集まっているがコンバージョンしていないときにCVRが悪いという話になりま

す。

コンバージョンが悪い時、CVRを上げる施策を実施しなければならず、その際に注視していくべき指標

となってきます。

パフォーマンスレポートについて

パフォーマンスレポートとは広告やキーワードなどの効果を計測できるものです。

その効果を表す階層や表示期間などを選択し、ニーズに合わせてデータを取得、分析することができる

ため、効率的な運用をしていくために欠かせないものになります。

パフォーマンスレポートには色々な指標がありますが、パフォーマンスレポートの効率的な使い方、見

方はどういったものなのかを解説していきます。

まず大前提でいくとパフォーマンスレポートは12時間の指標と720時間の指標の二つがあります。

クリック数やROASを見ていくことも重要になってきますが、720時間でのパフォーマンスレポートを特

に重要視しています。

720時間、120時間のそもそもの定義としてはユーザーが広告をクリックしてから検討し、それぞれの時

間内に購入したかどうかというものです。

購入を検討して最終的に購入までしてもらえたかがポイントになりますので、時間軸の部分では720時間

のほうを重視しています。

パフォーマンスレポートで見るべきポイント

パフォーマンスレポートは商品別トップ10など色んな表示の仕方があります。

こちらについても何で見るのがいいか解説していきます。

パフォーマンスレポートで見るべきポイント

①全ての商品別データ

②キーワード別の1番粒度の細かいデータ(キーワードを設定している場合)

キャンペーン全体で30万円を使ってROAS400%となった時に、これをよしとするのももちろん良いので

すが、内訳をみていくと1商品だけがよく売れていて、他の商品はまったく売れていないが広告が配信さ

れているという場合があります。

そういった意味では細かい粒度でレポートを抽出して確認していく必要があります。

ROASが悪い商品への対応

ROASが悪い商品に対する対応として考えられるのが、広告を外すか施策を打つかの二択になります。

・ROASが悪い商品の除外

・ROASが悪い商品に対して施策を行う

それぞれ解説していきます。

ROASが悪い商品の除外

こちらは状況を良く確認し行っていきます。

まずは広告予算とその状況を確認します。

前々回の動画でもお話ししたSEOを狙う運用で「結局この商品ではROASは上がらない」、「現時点で対

策をおこなっても効果が得られない」と判断された場合には一旦広告を外すしかありません。

ROASが悪い商品に対して施策を行う

例えばクリック数が1000を越えているのに売れていない商品があった場合は、まず1つとしては広告を

外してしまいます。

もしくは先ほどお話ししたCVRの部分の施策を打っていくことになります。

ポイントやクーポンをつけて効果が出るか検証したり、ページのLPOをおこなったりをしていきます。

こういったCVRを上げる施策を各商品でおこなっていきます。

ROASが悪い商品に対して行うのは大きくはこの二つとなります。

ROASを上げるための施策2選

前回、前々回とROASを維持した運用方法についてお話ししました。

ROASを上げていくための施策としては大きく分けると二つあります。

①配信しているCPCを上げる

②CVRを上げる施策を行う

他にも細かい施策はあると思うが、即効性がありROASにインパクトを与えられるのはこの二つになるか

と思います。

「②CVRを上げる施策を行う」に対しては今ROASが上がらなくて苦しんでいるところに一旦、ポイント

やクーポンなど即効性の高い施策を行っていきます。

それでもROASが上がらない場合はページに問題があったりするので、ページのLPOを行なうなど行って

いきPDCAを回していきます。

CVRが上がりきらないページの特徴

広告を出しているのにCVRが上がらないページの特徴について解説していきます。

傾向としてお伝えすると、商品ページで結局この商品は何をアピールしたいのかわからないような商品

は売れません。

また、商品ページを綺麗に作ることを目的とされている方が多いように思います。

綺麗さだけを求めているページではCVRは上がっていきません。

イメージ画像をたくさん並べても、なぜそれが売れるのか、という説明ができていないケースでは商品

は売れていきません。

対策としてやらなければいけないことは、訴求の整理をしっかり行い自分たちの商品をどう売っていく

のかを徹底的に議論するということです。

その結果を商品ページに反映させていくことが重要になります。

RPP広告の場合はCVR転換率

広告経由では、CVR転換率は落ちる傾向にあります。

おおよそですが広告経由のCVR転換率は、広告外経由のCVR転換率の7割ほどに落ちます。

広告経由でCVRシュミレーションを行う場合は約7割で考えています。

そのため、広告経由でのCVR転換率は下がる前提のもとで施策を検討、組み立てを行うようにしましょう。

注意換気

コンサルティング会社や広告運用会社は、ROASという面で広告運用代行の話をしてくることが多いかも

知れません。

それは間違いではないのですが、モールで言うと少し違っています。

重要なのはROASだけではありません。

1番重要なのは広告費用を使わなくても売れる仕組みを作ることです。

ROASだけをみて結局全体の売り上げが下がっている、という運用をしていく会社は結構多いです。

SEOに寄与するかどうか、全体の売上の底上げができるかどうか、そこを加味したうえで運用していく

のがポイントです。

ROASだけで運用していくというやり方をされることが多いのですがそれは間違いですので、ぜひ騙され

ないように注意していただきたいです。

まとめ

・720時間でのパフォーマンスレポートを重要視

・パフォーマンスレポートは粒度の細かいデータで確認

・ROASが悪い商品への対応は状況をよく見て判断

・ROASを上げるための施策はCPCを上げるか、CVRを上げる施策を行う

・CVRを上げるには、商品をどう売っていくのかを徹底的に議論しページに反映することが重要

・広告経由でのCVR転換率は下がる前提のもとで施策を検討する

今回はRPP広告のさらに細かい運用方法について解説させていただきました。

具体的な運用方法について学ぶことで確実に売上は上がっていきます。

ぜひ皆様の運用が最適化されることを願っておりますので、本記事が少しでも運用の手助けになれば幸

いです。

また、今回の記事にした内容はこちらの動画でもご覧いただけます。

本チャンネルでは、この他にもEC事業者の方に役立てていただける情報も多数発信していますので、ぜひそちらもご覧ください。

ECグロースチャンネル – YouTube

最後まで読んでいただきありがとうございました!

この記事を書いた人

株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬
2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。

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