Amazonで売上アップを目指そう！効果的な施策とポイントとは？
「Amazonで売上アップできる施策はある？」
「売上を伸ばす効果的な方法が知りたい！」
Amazonで出品していると、ある金額で売上が伸び悩むケースは少なくありません。
Amazonは、世界中で最も利用されているECプラットフォームのひとつで、多くの企業がこのプラットフォームを利用してビジネスを拡大しています。しかし、Amazonに出店しているすべての企業がすぐに成功するわけではありません。
売上が伸び悩むケースも多く、その原因を見極めて効果的な対策を講じることが重要です。本記事では、Amazonでの売上アップに向けた具体的な施策を紹介し、売上向上に役立つポイントを詳しく解説します。
「何から見直せばいいかわからない」「独学に限界を感じている」方でも、すぐ実践できる改善ステップをわかりやすく解説しています。
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
目次
Amazonで売上が伸び悩む原因とは
Amazonでの売上が期待どおりに伸びない理由には、さまざまな要因があります。ここでは、その中でも特に重要な「売れない4大原因」と、売上を伸ばすための考え方について説明します。
「売れない原因」を取り除くことが重要
売上を伸ばすためには、まず伸び悩みの原因を正確に特定し、それを取り除くことが不可欠です。この原因は大きく分けて4つのステップで考えられます。
- 露出が不足している
- 商品ページへのアクセス数が少ない
- アクセスがあっても購入に至らない
- リピート購入が少ない
これらのステップは、1から順番に改善していくのが効果的です。なぜなら、1の「露出不足」を飛ばして2や3、4に取り組んでも、お客様の目に触れる機会が少ないため、大きな改善には繋がりづらいからです。段階ごとに適切な対応策を講じ、確実に売上向上を目指しましょう。
露出が不足している
Amazonへ出品している商品の売上が伸び悩む最初の原因として、「露出不足」が挙げられます。
Amazonを訪れるユーザーが、そもそもあなたの商品の存在を知らない、あるいは検索しても見つけられない状態です。
この状態では、どれだけ素晴らしい商品ページを作成しても、ユーザーの目に触れる機会が得られません。商品を見てもらうことではじめて商品ページへアクセスしてもらえ、購入につなげられます。
Amazonで売上を伸ばす方法で最初に取り組むべきは、検索結果の上位表示を目指すSEO対策の強化や、広告での露出を確保する施策です。
商品ページへのアクセス数が少ない
商品の露出が確保できているにもかかわらず、売上が伸びない場合の課題は「商品ページへのアクセス数の少なさ」です。
検索結果や広告で商品が表示されても、ユーザーがクリックしてくれなければ、ページへのアクセスも、購入のチャンスも生まれません。
この段階でクリアしなければならないのは、いかに商品サムネイルをクリックしてもらえるかという点です。検索結果画面でさまざまな商品が並んでいる中で、ユーザーの目に留まり、クリックしてもらうには、画像やタイトル、価格、レビュー、primeマークなどの要素が必要です。
アクセスがあっても購入に至らない
商品ページへのアクセス数は多くても、購入されなければ売上は伸びません。
これは、ユーザーが商品に興味を持ってページを訪れたとしても、商品の魅力が伝わらなかったり、購入への不安を感じたりしている状態です。商品の情報を充実させ、購入への不安を取り除くことで購入へとつなげられます。
この段階で改善すべきは、商品ページの内容そのものです。商品画像は多角的か、商品説明は分かりやすいか、疑問を解消する情報（サイズ、素材、使い方など）は十分に記載されているかを確認し、情報を充実させましょう。
リピート購入が少ない
Amazonで新規顧客を獲得できたら、次に取り組む課題は「リピート購入の少なさ」です。
リピーターは安定した売上を支える重要な存在です。一度購入してくれたユーザーに再度購入してもらうためのコストは、新規顧客獲得コストの5分の1といわれています。
リピート購入が少ない場合、商品の状態や対応の質がよくなかったり、配送の品質に満足していない可能性が考えられます。購入後の丁寧なサンクスメールや、定期便へ誘導する同梱物を用意するなど、次回の購入につながる施策を取り入れましょう。
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Amazonで売上を伸ばす方法①露出アップ
売上をアップさせるためには、いくつかの効果的な施策を取り入れることが必要です。ここでは、特に重要な6つの施策をご紹介します。
大口出品を設定する
大口出品は、個人出品と比較して多くのメリットがあります。まず、1商品あたりの出品手数料がかからず、固定費用での出品が可能です。
さらに、カートボックスの獲得率が向上したり、Amazon広告を使って露出を増やしたりすることで、より多くのユーザーに商品を購入してもらいやすくなります。ビジネスの規模が大きくなった場合には、すぐに大口出品に切り替えるとよいでしょう。
Amazonの小口出品プランと大口出品のプランの違いについては、以下の記事を参考にしてください。
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FBAを利用する
FBA（フルフィルメント by Amazon）は、在庫管理から発送、顧客対応までをAmazonに任せられるサービスです。
FBAを活用することで在庫切れを防ぎ、配送時間を短縮できます。とくに、迅速な配送が期待されるプライム対象商品として販売する場合、FBAは効果的です。
primeマークがつくことで、クリック率にも好影響が期待できるでしょう。
FBAについては、以下の記事で解説しているので、こちらも参考にしてください。
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SEO対策を行う
SEO対策は、Amazonの検索結果で上位に表示されるために欠かせない施策です。商品タイトルや説明文に適切なキーワードを入れると検索エンジンに最適化され、ユーザーが商品を見つけやすくなります。
また、SEO対策をしっかり行うことで集客力がアップし、売上にもつながるでしょう。
以下の記事ではSEO対策について解説しているので、見直しの際は参考にしてください。
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セールやイベントを活用した販促活動を行う
Amazonでは、ブラックフライデーやAmazonプライムセールなどのセールイベントが開催されます。これらのイベントを積極的に活用すると短期間で売上実績を大きく伸ばせます。
セール時は、クーポンやポイント付与で検索結果画面に目立つ緑色バッジの表示があると、顧客の目にとまりやすくなります。また、FBA利用によるprimeバッジもクリックされやすい要素のひとつです。検索結果画面でひとりでも多くの顧客に見てもらえるようアピールしましょう。
また、特選タイムセールや数量限定タイムセールも有効です。20％以上の割引だと反応が出やすいため、割引しても赤字にならない商品があれば積極的にセールを活用しましょう。
Amazonの主要なセールは以下の記事でまとめています。
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Amazon広告を運用する
Amazonでは、広告を活用することで、商品ページの露出を増やし、顧客に効果的にアプローチできます。広告の効果を最大化するために、ターゲティングやキーワード選定をしっかりと行いましょう。
広告運用時は、広告が表示されている掲載場所を確認し、露出が確保できているかをチェックすることを忘れずに。
また、ACoSが低く、コンバージョンにつながりやすいキーワードがあれば入札額を引き上げて強化したり、パフォーマンスが悪いキーワードや商品は配信を止めたりして、こまめに入札額のチューニングを行うよう徹底しましょう。
広告については、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
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ビジネス向け出品を活用する
Amazonでは、一般向けに販売する「toC」と、ビジネス向けに販売する「toB」の2つのターゲット層へ出品できます。
ビジネス向けの価格を設定するだけで簡単に販売先が広がります。ビジネス向けの商品の場合、まとめ買いも期待でき今以上に客単価アップが期待できるため、ぜひ活用しましょう。
Amazonビジネスについては、以下の記事で詳しく説明しています。ビジネス向けの出品を検討している方は、こちらも参考にしてください。
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在庫数を多めに確保する
Amazonの検索アルゴリズムは、在庫数が少なくなると検索結果上位に入りにくくなる仕様です。在庫切れになった場合は、検索結果画面に表示されなくなったり、広告の配信も自動で止められてしまいます。
Amazonは「購入したいと思って商品ページを開いたが、売り切れだった」という事態にならないよう、在庫数に合わせて露出を調整しています。
よく売れている商品の売上を伸ばしたいなら、在庫数を多めに確保しておきましょう。
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Amazonで売上を伸ばす方法②アクセス数アップ
売上アップのためには、アクセス数の増加とコンバージョン率の向上が重要です。ここでは、これらを実現するための5つの戦略をご紹介します。
反応の良いサムネイル画像を作成する
商品の画像は、顧客が購入を検討する際に重視する要素のひとつです。
テキストよりも商品画像の方がユーザーへの影響力が大きいため、高画質でわかりやすい画像を設定し、商品の魅力を最大限に伝えましょう。
Amazonでは、メイン画像1枚と、サブ画像0～8枚を設定できます。さまざまな角度から商品を撮影したり、使用シーンや活用イメージを画像で表現するなど、多くの種類の情報を充実させましょう。
画像のポイントについては、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
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高評価レビューを増やす
Amazonで高評価レビューを増やすには、顧客満足度を高めることが重要です。
Amazonはレビュー規制が厳しいため、レビュー施策はあまり多くはありません。Amazonのポリシーに抵触するようなレビュー投稿依頼をすると、アカウント停止などの厳しい処分があるため、注意しましょう。
Amazonでレビューを増やすには、商品とサービス自体の品質を向上させることが基本です。その上で、レビューリクエスト機能やサンクスメール、Amazon Vineを活用し、レビューを促す施策を効果的に行いましょう。
primeマークを獲得する
primeマークがあるだけで、クリック率が良くなります。アクセス数が伸び悩んでいる場合は、まずはprimeマークの取得を目指しましょう。
Amazonのプライムマークを獲得するには、FBA（フルフィルメント by Amazon）を利用するか、マケプレプライム（マーケットプレイスプライム）の利用資格を得る必要があります。
FBAはAmazonが商品の保管から配送までを代行するサービスで、利用すると自動的にプライムマークが付与されます。
マケプレプライムは、出品者が一定の配送品質基準を満たす場合にプライムマークが付与される仕組みです。FBAを利用できない場合は、マケプレプライムをprimeマークの取得を目指しましょう。
商品情報を充実させる
商品登録の際には、詳細な説明と正確な情報を提供することが重要です。
商品のスペックや特徴、サイズなどを明確に記載し、顧客が安心して購入できるようにします。情報が不十分な場合、購入をためらう顧客が多くなり、売上に悪影響を与えてしまいかねません。
商品登録の見直しポイントがわからない方は、以下の記事で紹介している9つのステップに沿って見直ししてみましょう。
販売価格を調整する
Amazonは、販売価格に敏感なプラットフォームです。
露出があるのにクリックされない場合は、販売価格を見直してみましょう。Amazonで売れやすい価格を見つけるには、競合他社の価格を参考に商品の価格を変更したり、プロモーションを変えたりして、ユーザーの反応から探っていくことが重要です。
クーポン発行やポイント付与、タイムセールなど、どのプロモーションが最も反応が取れるのか試行錯誤し、最も売れやすい価格を探りましょう。
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Amazonで売上を伸ばす方法③コンバージョン＆客単価アップ
売上を増やすためには、アクセス数の向上だけでなく、客単価を上げるのも重要です。ここでは、客単価アップのためにできる具体的な施策をご紹介します。
カートボックスの獲得を目指す
Amazonで相乗り出品している場合、カートボックスを獲得できれば、出品者の中で優先的に売上を獲得できます。
カートボックスを獲得するには、以下の項目をクリアすることが必要です。
- 大口出品プランで出品する
- 一定以上の販売数をあげる
- 最安値で販売する
- レビュー評価を高める
- 最短で出荷する
- 在庫を潤沢に用意する
また、FBAを利用するとカートボックスを獲得しやすくなるため、利益やFBA料金と相談して、使用できそうなものからFBAを使ってみましょう。
カートボックスの獲得方法については、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしてください。
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プロモーション機能でまとめ買いを促進する
客単価を上げるために、まとめ買いを促進できるプロモーション機能を活用しましょう。
プロモーションでは、「2個以上購入で10%OFF」「5,000円以上の購入で500円OFF」といった割引が設定できます。また、商品と関連商品に同時割引を設定し、「よく一緒に購入されている商品」欄でまとめ買いを促進することも可能です。
プロモーション機能をうまく活用することで、お得感を訴求できるため、コンバージョン率アップや客単価アップが期待できます。
セット商品を販売する
セット商品を販売すれば、顧客にとってお得感を提供しつつ、客単価を上げることができます。例えば、関連する商品をまとめてセット販売することで、単品よりも高い価格で販売できるでしょう。
自店でオリジナルのセット商品を作れば、自信で商品ページを作成、管理できるため、相乗り出品で苦しむ出品者にとくにおすすめの施策です。
Amazonでオリジナル商品を出品する手順は、以下の記事を参考にしてください。
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高単価商品へ誘導する
顧客が購入しやすい価格帯の商品と共に、高単価の商品も提案することで、客単価を向上させられます。顧客にとって魅力的な高価格商品を見つけやすくするために、レコメンド機能や商品ページ内でのクロスセリングを活用しましょう。
Amazonで売上を伸ばす方法④リピート購入率アップ
Amazonでの売上を安定的に、そして継続的に伸ばしていくには、リピート購入率の向上が不可欠です。リピーターは広告費を抑えつつ売上を増やしてくれる貴重な存在です。リピーター獲得施策は積極的に取り入れましょう。
配送で満足度を高める
Amazonでは、顧客満足度を向上させ再購入を促すために、配送の満足度を高めることが重要です。
迅速かつ丁寧な配送で商品が届くと、ユーザーは「また同じ店で買いたい」と感じやすくなります。また、配送の品質が高ければ、良いレビューを投稿してもらえる可能性も高まります。
配送中に商品が破損しないように丁寧な梱包を心がけ、注文を受けてからできるだけ早く発送しましょう。店舗の休みがあり、即日発送や翌日配送が難しい場合は、365日迅速な配送をしてもらえるFBAの利用もおすすめです。
定期便を活用する
Amazonの定期おトク便を活用することで、リピーターを獲得しやすくなります。
定期おトク便は、ユーザーが一度設定すれば、指定した間隔で商品が自動的に配送される仕組みです。これを活用することで、ユーザーは割引価格で商品を購入できるうえ、買い忘れを防ぎ、面倒な買い足しを省略できます。
出店者側は、広告費をかけることなく安定した注文が入るようになり、売上を伸ばせます。
リターゲティング広告を配信する
Amazonのリターゲティング広告も、リピーター獲得に有効です。
リターゲティングとは、一度商品ページへアクセスしたユーザーを追跡し、Amazon内の広告枠へを再度表示する機能です。一度興味を持ってくれたユーザーに何度も商品を見てもらうことで、商品ページへの再訪や購入の再検討を促す効果があります。
リターゲティング機能は、スポンサーディスプレイ広告やスポンサーブランド広告が利用できる出品者のみ使用できます。ブランド登録ができているなら、ぜひ活用したい広告です。
「何から見直せばいいかわからない」「独学に限界を感じている」方でも、すぐ実践できる改善ステップをわかりやすく解説しています。
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Amazonで売上アップを支援するおすすめ企業3選
Amazonでの売上アップを目指すためには、プロの支援を受けることも有効です。ここでは、Amazon運営をサポートしてくれるおすすめの企業を3社ご紹介します。
1.株式会社Wacworks
Amazonで売れている商品をリサーチし売上を向上させたい方には、「Wacworks」へのご相談をおすすめします。
「Wacworks」は、コンサルティングおよび運用代行の会社です。Amazonはもちろん、楽天市場やYahoo!ショッピング、Qoo10、自社ECサイトなど、幅広いEC事業の販売戦略の構築や実行に精通しています。
また、ECサイト運用で結果を出した実績を持つ優秀な人材のみを採用しているため、コンサルタントの当たりハズレ、ムラがなく、質の良いサポートが期待できます。経験豊富なコンサルタントが競合分析やキーワードリサーチ、商品ページの最適化など、売上向上に向けた多様なさまざまなサービスを提供してくれるのが魅力です。
「コンサルのみ」「広告運用のみ」「運用を丸投げ」など、サポートしたい内容を柔軟に決めることができ、依頼内容や商材ごとの利益、ショップの規模と相談しながら報酬を決められます。丁寧なコンサルティングに定評があるため、初めてコンサルを利用する方や、何から相談したらよいかわからない方でも安心して依頼できるでしょう。
「ECでの売上に伸び悩んでいる」「今後どのように対策をしてよいのか分からない」といった悩みを抱えている方は、ぜひ一度 「Wacworks」にご相談ください。
2.株式会社いつも.
「株式会社いつも」は、EC事業者向けの総合支援サービスを提供する企業です。特にAmazonでの集客に関するコンサルティングに定評があります。
同社は、マーケティングから物流、カスタマーサポートまで一貫したサービスを提供しており、総合的な支援が強みです。Amazon広告の運用やSEO対策、売上データの分析を通じて、最適な集客戦略を構築してくれるため、気になる方は一度問い合わせてみてください。
3.しるし株式会社
しるし株式会社は、中小規模のEC事業者向けにカスタマイズされたAmazon運営サポートを提供しています。特に、レビュー対策やSEO最適化を得意としており、売上向上に貢献しています。
Amazonの売上アップに関するよくある質問
ここからは、Amazonの売上アップに関するよくある質問に回答します。
Q.売上を上げる5原則とはなんですか？
AmazonなどのECサイトでは、売上を上げるために欠かせない大原則があり、特に重要な要素5つを「売上を上げる5原則」と呼ぶことがあります。
売上を上げる5原則は以下の内容です。
- 新規顧客を獲得すること
- 既存顧客を維持すること
- リピート率を向上させること
- 客単価を向上させること
- 商品単価の見直し
売上が伸び悩んでいる場合、まずは「売上を上げる5原則」をチェックし、どこに課題があるのか特定することからはじめるとよいでしょう。
Q.売上を上げる3つの方法とは？
AmazonやECサイトの出品者界隈では「売上の方程式（公式）」という有名な式があります。
売上 ＝ アクセス数（集客数） × コンバージョン率 × 客単価
Amazonの売上は「アクセス数」「コンバージョン率」「客単価」の3つの要素によって決まるため、施策を検討する際はこの3つをバランスよく向上させることがポイントとなります。
例えば、商品ページへのアクセス数が少ない場合は集客施策を強化する、商品ページへのアクセスはあるのに売れない場合はコンバージョン率を高める施策を検討する、といった形で、対策を立てる際に活用する考え方です。
Q.売上が上がらないとき、まずは何を見たらよいですか？
Amazon運用では、感覚に頼らず、根拠のある判断をすることが重要です。売上が上がらない場合は、まず、レポートで数字を見直すことから始めましょう。
レポートでは、アクセス数、コンバージョン率、客単価といった売上の基本要素や、広告のパフォーマンスをチェックします。
ただし、全体の評価をするためには、少なくとも100～200のアクセス数が必要です。アクセス数が少ない場合は、広告を露出し、判断できるだけの数字を確認することから始めてみましょう。
販売実績がない場合、何から始めたらよいですか？
Amazonで販売実績がない場合は、スポンサープロダクト広告の運用から始めてみましょう！
売上を伸ばす場合、相乗り出品のカートボックス獲得にしても、自社商品の出品にしても、広告からの流入が重要です。
売上を伸ばすには広告を使わなければいけませんか？
Amazonで売上を伸ばすために広告は必須ではありません。
ただし、なるべく早く売上を上げたいのであれば、広告が最も効果的な手段です。広告を効果的に活用することで、より多くの顧客にリーチでき、売上を加速させることができます。
「何から見直せばいいかわからない」「独学に限界を感じている」方でも、すぐ実践できる改善ステップをわかりやすく解説しています。
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Amazonでもっと売上を伸ばしたいならWacworksへご相談ください！
Wacworksは、Amazon運用のプロフェッショナル集団です。Amazon運用で結果を出した実績を持つコンサルタントが、改善点や課題、具体的な施策をアドバイスするため、最短距離で売上を伸ばせます。
コンサルタント実績例）
・出店後売上0円の店舗を支援1ヶ月目から0→1達成！
・ブランドの販売戦略見直し × 広告運用の最大化 × サイト内改善 で売上UP！
・12ヶ月の支援で月商を0万円から1,650万円に急成長
Wacworksなら、Amazonでなかなか売上を上げられない原因を特定し、ボトルネックになっている要素を取り除くことで、売上を大きく伸ばしていくことも可能です。
売上が上がらない原因がわからず、何から改善すればよいかわからない方は、Wacworksへご相談ください！
自社に合った対策方法でAmazonでの売上をアップしよう
Amazonで売上をアップさせるためには、自社の課題に合った施策を実行することが重要です。
本記事で紹介した施策やポイントを参考にし、効果的な対策を実行すれば、売上の向上が期待できるでしょう。自社での対策は不安な方は、プロの支援を受けることで、運営を効率的に進められます。
今すぐ行動に移して、自社に合った対策方法でAmazonでの売上をアップしましょう。
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
