楽天に出店しても儲からない人に共通している5つの理由【黒字化する利益率を上げる方法も解説します】

「楽天で出店したら儲からない」
「楽天での出店は赤字になってしまう」

このような話を聞いて不安になってはいませんか？

赤字になってしまう出店方法には必ず原因があります。儲からない理由をしっかりと把握し、楽天で生き残れる出店者となりましょう。

この記事では、以下の実績を持つ筆者が楽天で赤字になる理由や利益率を上げる方法を詳しく解説していきます。

この記事を読むことで楽天での利益率を上げ、赤字を避けて運営していく方法がわかります。ぜひ参考にしてみてください。

楽天に出店しても儲からないって本当？嘘？

新規参入者が楽天で出店すると儲からない人もいます。

楽天は圧倒的な市場規模で多くのユーザーを呼び込んでいるECモールですが、そのぶんライバル店も数多く存在しています。新規参入時点ではユーザーの目に留まりにくいため、店舗を分析し、他店との差別化を図って楽天市場で「売れる」ポジションを確立することが必須となります。

そのためにはさまざまな工夫が必要にはなりますが、試行錯誤していけば少しずつ売り上げを獲得できるようになり、儲けを出していくことも可能です。

楽天に出店しても儲からない人に共通する5つの理由

楽天で儲からないと感じている出店者の中には、なぜ利益が出ないのか把握できていない人も少なくありません。

ここでは、楽天出店でなかなか利益があげられない人に共通しているポイントを紹介します。

理由①：パフォーマンスを確認していない

楽天市場で売上を伸ばすには、店舗カルテや広告レポートで自店のパフォーマンスを確認することが不可欠です。

パフォーマンスを分析することで、そもそも露出が足りていないのか、露出はできているのにクリックされないのか、それとも商品ページへのアクセスはあるのに購入につながらないのか、つまずいているポイントを分析できます。

楽天に出店していて儲からないときに重要なのは、しっかりとしたデータや根拠をもとに改善していく姿勢です。

「肌感覚」「直感」「なんとなく」で改善施策を取り入れると、見当違いな施策を選んでしまうことも。改善につながらないことにリソースを消費してしまうため、RMSで店舗カルテや広告のパフォーマンスレポートを見ながら改善していくことが必要です。

理由②：手数料が高く利益率が低い

楽天が儲からない理由のひとつに、手数料が高く利益率を上げにくいことが挙げられます。

楽天市場の手数料は、Amazon、Yahoo!ショッピングの3大モールの中で最も高額です。また、受注システムやメールシステムなど、課金することで有利になる機能も多く、便利に使おうとすればするほど高い手数料に悩まされてしまいます。

他店より安い価格を設定していればユーザーの目に留まりやすい反面、手数料や原価を計算した際に低い利益率しか生み出せず、苦悩している出店者も見られます。

楽天で出店して利益を上げていくには、月額手数料をペイすることが不可欠ですが、はじめて出店する人にとって高いハードルといえるでしょう。

理由③：差別化が難しく思うように売れない

楽天はライバル店が多く存在するため、差別化の難易度が高く、価格競争にも巻き込まれやすい傾向にあります。

安さを売りにするだけでなく、特典を付けたりキャンペーンを売ったりといった施策が必要になるため、利益率がより一層低くなりやすいでしょう。

ユーザーを惹き付けるには価格以外の面で魅力を感じてもらうことが大切です。在庫を確保して配送スピードに力を入れるなど、ユーザーの離脱を防ぐように工夫していきましょう。

そのためには、クリック率やコンバージョン率を分析しながら、金額やクーポン、商品の訴求などの改善と効果測定を繰り返して、少しずつ競合との差別化を強化していくことも重要です。

自店の分析はもちろん、競合の商品ページやレビューを参考にしながら試行錯誤できなければ、自社の商品を選んでもらうことは難しいでしょう。

理由④：競合が強くて露出できない

楽天市場では、出品している商品をユーザーに見つけてもらえなければ、クリックされることも、購入されることもありません。そのため、広告でしっかりと露出し、着実に販売実績を積み重ねながら、キーワード検索の上位表示を目指すのがセオリーとされています。

ところが、競合が強すぎると、広告を使っていてもなかなか露出できなかったり、広告を強くかけることで逆に利益がなくなってしまうことも珍しくありません。

どう挑んでも勝てない場面では、競合に正面から挑むのではなく、競合が取りこぼしているところを探して、利益を確保していく戦略も検討しましょう。

理由⑤：店舗運営のルール改定に振り回されやすい

楽天には厳格化された独自のガイドラインがあり、ルール改定などに振り回されて利益率が上げられないこともあるでしょう。

過去にあったルール改定では、禁止タグが追加されて一部CSSが組み込めなくなったり、送料無料ラインの導入されたり、SKUが導入されたりしたこともあり、そのたびに混乱を招いていました。

このような楽天側の仕様変更があるたびに、ショップ側が振り回されてしまうことも一度や二度ではありません。

少人数で運営している店舗は特に対応に追われがちなため、大きな変革に対応するには、外注やツールをうまく取り入れたり、信頼できるECコンサルタントを雇ったりして、リソースの消耗を最小限に抑える工夫が大切です。

楽天に出店して利益率を上げる6つの方法

儲からないといわれる楽天での出店において、赤字を避けるためにはしっかりとした対策が必要です。

楽天出店者の基礎となる部分をまとめているので、自店に取り入れられる部分があるか確認してみてください。

方法①：リサーチを徹底する

楽天で出店して利益率を上げるには、徹底的なリサーチが必要となります。

楽天で商品を検索すると膨大な数の店舗が出品していることがわかるでしょう。多くの競合の中から選んでもらうには、自社製品の位置付けを知ることはもちろん、他店がどのようにアピールしているのか探ることが欠かせません。

競合はどのような検索キーワードで商品を販売しているのか、商品の価格設定やポイント付与率はいくらか、商品サムネイルにはどのような工夫があるのかなど、競合の売り出し方を分析し、売れやすい商品の傾向をつかんでおきましょう。

特に、自店が取り扱う商品はどのカテゴリに属していて、そのカテゴリ内にいる競合はどのような戦略で売り上げをあげているのか、勢力図を押さえておくことが重要です。

方法②：自店の戦略を明確化する

ライバルの戦略や動向が把握できたら、次は自店の商品がどのようにユーザーにアピールできるか考えましょう。

このときに大事なのは、商品をただ露出するだけではなく「ライバルと自店の違い」「自店ならではの強み」をしっかりと押し出していくことです。

基本的に、ライバルがすでに市場でシェアを獲得している場合、ライバルと同じ価格や同じ広告戦略、同じキーワードで正面からぶつかると、後発側が圧倒的に不利になります。

正面からぶつかることは避け、競合とは異なる視点でアプローチしていく必要があります。

戦いやすそうなカテゴリや商品を選定するなどの、確実に利益を確保できるポジションを取りに行く考え方も取り入れて、自店ならではの戦略を練りましょう。

方法③：入り口商品や売れ筋商品を作る

多くのユーザーに、商品を検索し発見してもらうには、流行や需要を見極めた商品選定が大切だといえるでしょう。

売り上げを伸ばしていくために、店舗としての入り口商品を用意したり、流行りに乗った売れ筋商品をアピールしたりして、ユーザーを獲得しやすい「フック」を設置しましょう。

フック商品へのアクセスをきっかけに、他の商品まで見てくれる可能性が上がります。

また、自社のオリジナル商品を押し出したいなら、少量から試せるお試しセットや、さまざまな種類を少しずつ試せるバラエティパックなどもおすすめです。

少量のものなら手を出しやすく、気に入った商品があればリピート購入につながるかもしれません。

まずはユーザーを呼び込むためのきっかけとなる商品を作りましょう。

方法④：商品ページを改善する

楽天市場へ出品した商品は、定期的にパフォーマンスをチェックし、商品ページを見直すことも大切です。

商品ページに呼び込んだユーザーは、一人ひとりがとても貴重な見込み客です。できる限り取りこぼさず、一人でも多くのお客さんに購入してもらえるよう、商品の良さをアピールしましょう。

売り上げを伸ばしているショップは、何度も商品ページをブラッシュアップし、コンバージョン率を改善しています。初めからコンバージョン率のよい商品ページを作れるほうが珍しいのです。

まずはフック商品や売りたい商品からパフォーマンスの確認と改善を進めて、売り上げを伸ばしてくれる主力商品を作りましょう。

方法⑤：広告を見直す

広告は、儲からないと感じたときに真っ先に見直すポイントのひとつ。広告の費用対効果を高めることができれば、少ない広告費で多くの売り上げを上げることができます。

認知を高めるためにコンバージョンを度外視した広告運用をすることもありますが、利益が出ていないうちは、費用対効果を重視した運用が先決です。

特にRPP広告は露出を確保できるだけでなく、キーワードの強化にも、キーワードごとの反応を見るためにも有効です。広告を見直して、

RPP広告の活用方法については以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。

楽天RPP広告のキーワード設定で効果を最大化するコツ！設定手順も解説！

方法⑥：楽天担当者（ECC）のサポートを活用する

楽天のサポートは手厚く充実しているため、行き詰まったときは楽天担当者（ECC）を利用してみてもいいでしょう。

ECCは、多くの楽天出店者をサポートしており、他店で成功した施策や効果が出やすいポイントなど、売上に繋がるノウハウを多く持っています。こちらから聞かないと教えてもらえないため、積極的に質問し、有益な情報を提供してもらいましょう。

多くの出店者をフォローしているECCだからこそ、個人で運営しているだけでは気付けない部分や、技術的に不足している面を指摘してもらえるかもしれません。選択肢やアイデアを増やすためにも、ぜひ利用してみてください。

ECCについては、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしましょう。

楽天ECコンサルタント（ECC）とは？【3つの活用メリットとデメリットを解説】

楽天に出店しても儲からないとお悩みの方はWacworksへご相談ください！

楽天出店で儲からないうちは、競合や自店の分析が不可欠です。現在地や周りの状況をしっかりと把握することで、適切な改善策を取り入れられるようになり、着実に改善していくことができるでしょう。

「競合を分析するだけのリソースがない」「自分なりに店舗分析しているけど、これであってるか自信がない」とお悩みの方は、Wacworksへご相談ください！

Wacworksは楽天市場のコンサルティングと運用代行が得意なECサイト運用のプロ。楽天市場のスペシャリストが伴走し、店舗が利益を出し、サポートなしで自走できるようになるまでを徹底的にサポートします。

実際に店舗の立ち上げを支援し、12ヶ月で月商を0円から1,650万円まで成長させた実績もあるため、「出店したけど全然儲からない…」といった店舗でも安心してご依頼いただけます！

Wacworksでは、店舗分析を無料で行っております。「プロに分析してほしい」「まずは自店の改善点を洗い出してほしい」という方はぜひご活用ください！

ただし、店舗分析は毎月5社限定です。早い者勝ちなので、楽天市場に出店したのに成長できず伸び悩んでいる方は、お早めにご相談ください！

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楽天に出店して儲からない理由を踏まえて独自の赤字対策をしていこう

ここまで、楽天で儲からない理由や赤字を避ける方法を解説してきました。

儲からないと感じて諦める出店者の中には、リサーチが足りずに対応しきれなかった部分が多くあったことがわかったでしょう。

ぜひユーザーの目に留まりやすい運営で売上アップに繋げてみてください。

この記事を書いた人

株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬

2021年11月に創業。自社サイト、楽天市場、Yahooショッピング、AmazonなどECサイト・モールに特化したコンサルティング事業を行っています。"売上をグロースさせたことがあるコンサルタント"のみをパートナーとしてアサインし、EC事業者さまの売上・利益を最大化するお手伝いをさせていただきます。

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