楽天に出店しても儲からない人に共通する7つの原因とは？ 黒字化の方法も解説します
楽天で出店しても儲からないって本当？」
「楽天に出店しても赤字にならないためには、どうしたらいいの？」
楽天市場の出店について、このように不安を抱えていませんか？
楽天市場は出店料や初期費用も高いため、他のECモールに比べて利益を確保しにくい部分があります。ただ、充実したサポート体制や流入があるため、うまく戦略を組めば利益を出すことは可能です。
この記事では、楽天で赤字になる理由や利益率を上げる方法を詳しく解説していきます。楽天での利益率を上げ、赤字を回避し、楽天で生き残りたい方はぜひ参考にしてみてください。
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株式会社Wacworks 代表取締役社長 舟瀬悠
目次
楽天に出店しても儲からないって本当？嘘？
新規参入者が楽天で出店すると、儲かる人もいれば儲からない人もいます。まずは、なぜ楽天出店は儲かりにくいといわれているのか、その原因を見ていきましょう。
ライバルが多く売れにくい
楽天に出店しても儲からないといわれる大きな理由は、ライバル店舗の多さにあります。
楽天は圧倒的な市場規模で多くのユーザーを呼び込む、日本最大級のECモールのひとつです。集客力が高いぶん、ライバル店も数多く存在しています。
そのため、ただ出店するだけではなかなか売上を伸ばすことは難しいです。ライバルや類似商品に埋もれないためには、綿密な店舗分析や他店との差別化が鍵になります。
初期費用が高く新規参入者は儲かりにくい
楽天市場では、出店する際に高額な初期費用を支払います。
新規参入者は、ユーザーの目に留まりにくいゼロの状態からスタートします。売上の目途も立たないうちから大きな出費があるため、楽天市場で「売れる」ポジションを確立するまえに資金が尽きてしまうショップも少なくありません。
高額な初期費用を回収できる見込みがあるか、出店前にしっかりとシミュレーションしましょう。費用については後述しますので、参考にしてください。
固定費用が高く売れても利益が出にくい
楽天市場に出店すると、毎月の出店費用や売上に応じて差し引かれる手数料などの費用がかかります。
これらの費用は商品が売れても利益を圧迫してしまいます。売上があるにも関わらず儲からない要因のひとつです。
その一方で、楽天は固定費用に見合うだけの集客力や、店舗運営サポートが充実しています。これらのメリットを最大限に活用し、売上を伸ばすことで、固定費用を利益でカバーしましょう。
楽天出店で儲けを出すには、さまざまな工夫が必要になります。ただ、試行錯誤していけば少しずつ売り上げを獲得できるようになり、儲けを出していくことは可能です。
楽天に出店しても儲からない人に共通する7つの原因
楽天で儲からないと感じている出店者の中には、なぜ利益が出ないのか把握できていない人も少なくありません。
ここでは、楽天出店でなかなか利益があげられない人に共通しているポイントを紹介します。
出品するだけで売れると思っている
楽天で儲からないと感じる人の中には、ただ商品を出品するだけで売上が上がると考えているケースが少なくありません。
楽天市場は出店者が多いため、何もしなければ商品は埋もれてしまいます。ただ出品するだけでなく、商品ページの作り込みやSEO対策、楽天の広告活用など、積極的に集客や販売促進を行うことが不可欠です。
何も対策せずにいると、せっかくの出店が利益につながらないということを意識しましょう。
手数料が高く利益を確保しにくい
楽天が儲からない理由のひとつに、手数料が高く利益率を上げにくいことが挙げられます。
| プラン | 月額出店費用 | 初期登録費用 | システム手数料 | 決済システム利用料 |
| 楽天市場：がんばれ！プラン | 25,000円（税別） | 60,000円（税別） | ・パソコン 3.5%～6.5%・モバイル 4.0%～7.0% | 2.5～3.5％ |
| 楽天市場：スタンダードプラン | 65,000円（税別） | 60,000円（税別） | ・パソコン 2.0%～4.0%・モバイル 2.5%～4.5% | 2.5～3.5％ |
| 楽天市場：メガショッププラン | 130,000円（税別） | 60,000円（税別） | ・パソコン 2.0%～4.0%・モバイル 2.5%～4.5% | 2.5～3.5％ |
| 【参考】Amazon大口プラン | 4,900円（税別） | 0円 | 30円または5～15％（一部カテゴリのみ45％） | 0円 |
| 【参考】Yahoo!ショッピング | 0円 | 0円 | 0円 | 3～4.48％、または150～350円/件 |
| 【参考】Qoo10 | 0円 | 0円 | 0円 |
※この表に記載している楽天のプランは、2024年6月の出店料値上げ後の価格です。
初期費用
楽天出店では、初期登録費用として60,000円（税別）がかかります。
楽天市場の手数料は、Amazon、Yahoo!ショッピングの3大モールの中で最も高額です。
とくに、資金が潤沢でない新規出店者にとっては、この費用を上回る利益を出すことが最初の障壁となります。
出店料（出店プラン）
楽天市場では、選択する出店プランに応じて月額の固定費用が発生します。
商品の売れ行きに関係なく毎月一定の費用が発生するため、売上が不安定な時期や、販売個数が少ない場合は、この固定費が大きな負担となります。
販売手数料
楽天市場では、初期費用や出店料に加えてシステム手数料や決済システム利用料など、売上に応じた手数料が発生します。
また、受注システムやメールシステムなど、課金することで有利になる機能も多いです。便利に使おうとすればするほど高い手数料に悩まされてしまいます。
広告費
楽天市場で多くの競合に埋もれず商品をアピールするためには、広告の活用が不可欠です。
楽天内の広告は種類が豊富で効果も期待できますが、その分コストも高くなりがちです。広告費をかけすぎると、売上は伸びても最終的な利益がほとんど残らない、という事態に陥ることがあります。
パフォーマンスを確認していない
楽天市場で売上を伸ばすには、店舗カルテや広告レポートで自店のパフォーマンスを確認することが不可欠です。
パフォーマンスを分析することで、そもそも露出が足りていないのか、露出はできているのにクリックされないのか、それとも商品ページへのアクセスはあるのに購入につながらないのか、つまずいているポイントを分析できます。
楽天に出店していて儲からないときに重要なのは、しっかりとしたデータや根拠をもとに改善していく姿勢です。
「肌感覚」「直感」「なんとなく」で改善施策を取り入れると、見当違いな施策を選んでしまうことも。改善につながらないことにリソースを消費してしまうため、RMSで店舗カルテや広告のパフォーマンスレポートを見ながら改善していくことが必要です。
差別化が難しく思うように売れない
楽天はライバル店が多く存在するため、差別化の難易度が高いプラットフォームです。
差別化のためには、安く売ったり、特典を付けたりといった施策が必要になるため、利益率がより一層低くなります。
利益を確保するには、ユーザーを惹き付けるには価格以外の面で魅力をアピールし工夫も大切です。
そのためには、クリック率やコンバージョン率を分析が不可欠です。商品の価格やクーポン、商品の訴求などの改善と効果測定を繰り返して、少しずつ競合との差別化を強化していくことも重要です。
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店舗運営のルール改定に振り回されやすい
楽天には厳格化された独自のガイドラインがあり、ルール改定などに振り回されることも少なくありません。
過去には以下のようなルール改定があり、出店者の混乱を招いていました。
- 禁止タグが追加され一部CSSが組み込めなくなる
- 送料無料ラインの導入
- SKUの導入
このように、楽天側の仕様変更があるたびに、ショップ側が振り回されてしまうことも一度や二度ではありません。
とくに、少人数で運営している店舗は対応に追われてしまいます。大きな変革に対応するには、外注やツールをうまく取り入れたり、信頼できるECコンサルタントを雇ったりして、リソースの消耗を最小限に抑える工夫が大切です。
発送や顧客対応など煩雑な業務に圧迫される
楽天で儲からないと感じる場合、店舗運営の煩雑な業務に追われコア業務に時間がとれないケースが良く見られます。
売上が増えると、商品の受注管理や発送、顧客からの問い合わせ対応などの業務量が増加します。これらの業務は煩雑で、貴重なリソースを取られやすい業務です。
ここに手間取ると、商品企画やマーケティングといった売上を伸ばすための重要な業務に手が回らなくなります。
業務効率化を図らない限り、コストが利益を上回ってしまい、結果として儲からない状況に陥ってしまいます。
競合が強くて露出できない
楽天市場では、出品している商品をユーザーに見つけてもらえなければ、クリックされることも、購入されることもありません。そのため、広告でしっかりと露出し、着実に販売実績を積み重ねながら、キーワード検索の上位表示を目指すのがセオリーとされています。
ところが、競合が強すぎると、広告を使っていてもなかなか露出できなかったり、広告を強くかけることで逆に利益がなくなってしまうことも珍しくありません。
どう挑んでも勝てない場面では、競合に正面から挑むのではなく、競合が取りこぼしているところを探して、利益を確保していく戦略も検討しましょう。
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楽天に出店して利益率を上げる10の方法
儲からないといわれる楽天での出店において、赤字を避けるためにはしっかりとした対策が必要です。
楽天出店者の基礎となる部分をまとめているので、自店に取り入れられる部分があるか確認してみてください。
リサーチを徹底する
楽天で出店して利益率を上げるには、徹底的なリサーチが必要となります。
売上を上げるには、楽天に出店している多くの競合の中から自社を選んでもらうことが必須です。そのためには、以下の観点を中心に競合の売り出し方を分析し、売れやすい商品の傾向をつかんでおきましょう。
- 競合はどのような検索キーワードで商品を販売しているのか
- 商品の価格設定やポイント付与率はいくらか
- 商品サムネイルにはどのような工夫があるのか
とくに、自店が取り扱う商品のカテゴリ内にいる競合はどのような戦略なのか、勢力図を押さえておくことが重要です。
自店の戦略を明確化する
ライバルの戦略や動向が把握できたら、次は自店の商品がどのようにユーザーにアピールできるか考えましょう。
このときに大事なのは、商品をただ露出するだけではなく「ライバルと自店の違い」「自店ならではの強み」をしっかりと押し出していくことです。
基本的に、ライバルがすでに市場でシェアを獲得している場合、後発側が圧倒的に不利になります。
ライバルと同じ価格や同じ広告戦略、同じキーワードなどで正面からぶつかることは避ける方が得策です。
競合とは異なるアプローチを模索し、戦いやすそうなカテゴリや商品を選定することが重要になります。確実に利益を確保できるポジションを積極的に狙い、自店ならではの戦略を練りましょう。
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損益分岐点を把握する
楽天で安定して利益を確保するためには、損益分岐点の把握が欠かせません。損益分岐点とは、売上と費用がちょうど同じになり、利益も損失もゼロになる売上高のことです。
楽天では、出店料や販売手数料、広告費などさまざまな固定費と変動費が発生します。これらの費用を正確に計算し、目標とする利益を達成するためにどれだけの売上が必要なのかを明確にすることが重要です。
損益分岐点を把握せずにやみくもに販売活動を続けてしまうと、商品が売れているように見えても、実際には赤字になっている可能性もあります。まずは自社の損益分岐点を計算し、それを超えるための具体的な販売戦略を立てていきましょう。
入り口商品や売れ筋商品を作る
多くのユーザーに、商品を検索し発見してもらうには、流行や需要を見極めた商品選定が大切です。
売り上げを伸ばしていくために、ユーザーを獲得しやすい「フック」を設置しましょう。
フック商品へのアクセスをきっかけに、他の商品まで見てくれる可能性が上がります。店舗としての入り口商品を用意したり、流行りに乗った売れ筋商品をアピールしたりするのがおすすめです。
また、自社のオリジナル商品を押し出したいなら、少量から試せるお試しセットや、さまざまな種類を少しずつ試せるバラエティパックなどもよいでしょう。
少量のものなら手を出しやすく、気に入った商品があればリピート購入につながりやすくなります。
まずはユーザーを呼び込むためのきっかけとなる商品を作りましょう。
商品ページを改善する
楽天市場へ出品した商品は、定期的にパフォーマンスをチェックし、商品ページを見直すことも大切です。
商品ページに呼び込んだユーザーは、一人ひとりがとても貴重な見込み客です。できる限り取りこぼさず、一人でも多くのお客さんに購入してもらえるよう、商品の良さをアピールしましょう。
売り上げを伸ばしているショップは、何度も商品ページをブラッシュアップし、コンバージョン率を改善しています。初めからコンバージョン率のよい商品ページを作れるほうが珍しいです。
まずはフック商品や売りたい商品からパフォーマンスの確認と改善を進めて、売り上げを伸ばしてくれる主力商品を作りましょう。
レビュー対策をする
楽天市場で売上と利益を伸ばすには、レビュー対策が不可欠です。
ユーザーの多くは購入を検討する際、実際に商品を使った人のレビューを参考にします。レビューの数が多い、あるいは評価が高い商品は、ユーザーからの信頼を得やすく、購入に繋がりやすくなります。
質の高いレビューは商品ページの転換率（CVR）を向上させ、結果的に広告費などのコストを削減することも。
楽天には、レビューを集めるための仕組みが用意されています。これらの機能を活用し、レビュー投稿を促進しましょう。楽天市場のレビュー施策については、以下の記事で解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
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広告を見直す
広告は、儲からないと感じたときに真っ先に見直すポイントのひとつです。広告の費用対効果を高めることができれば、少ない広告費で多くの売り上げを上げることができます。
とくに、利益が出ていないうちは、費用対効果を重視した運用がしやすいPRR広告がおすすめです。
RPP広告は露出を確保できるだけでなく、キーワードの強化にも、キーワードごとの反応を見るためにも有効です。RPP広告の活用方法については以下の記事で詳しく解説しているので、参考にしてください。
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セール対策を強化する
売上を伸ばすには、楽天市場で開催されるセールを活用することも重要です。
お買い物マラソンや楽天スーパーセールなどの大規模なセールイベントは、通常時をはるかに上回る集客が期待できます。積極的に参加することで、短期間で売上を伸ばし、販売実績を伸ばすことが可能です。
ただし、セールは広告や割引、ポイントアップなどの施策で集客するため、利益が出にくい点に注意が必要です。
セールを活用する際は、赤字にならないようしっかりと利益を計算したうえで、販売実績を積みあげることに注力しましょう。セールだけでは儲からなくても、以下のようなメリットで、長期的に売上を伸ばしやすくなります。
- 検索順位で上位を取りやすくなる
- 高評価レビューが付く
- リピーターを獲得できる
楽天担当者（ECC）のサポートを活用する
楽天のサポートは手厚く充実しているため、行き詰まったときは楽天担当者（ECC）を利用してみましょう。
ECCは、多くの楽天出店者をサポートしている楽天専用のECコンサルタントです。他店で成功した施策や効果が出やすいポイントなど、売上に繋がるノウハウを多く持っています。
多くの出店者をフォローしているECCだからこそ、個人で運営しているだけでは気付けない部分を指摘してもらえる可能性があります。選択肢やアイデアを増やすためにも、ぜひ利用してみてください。
基本的には、ECCはこちらから聞かないと情報を提供してもらえないため、積極的に質問し、有益な情報を引き出しましょう。ECCについては、以下の記事で詳しく説明しているので、こちらも参考にしてください。
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リソースを確保する
楽天で安定して利益を確保するには、リソースの確保が欠かせません。
楽天の店舗運営は、商品登録から発送業務、広告運用まで多岐にわたります。これらの業務をすべて少人数で対応し続けようとすると、本来注力すべき商品企画や売上分析が後回しになりがちです。
このような体制だと、非効率な運用が改善できず、利益率の低下につながります。とくに商品選定や広告運用、戦略策定といったコア業務は、片手間で行うことが難しい業務です。
重要な業務にしっかりと取り組めむためには、リソースの確保が重要な課題となります。
ツールや外注を活用する
楽天で利益率を向上させるには、ツールや外注サービスの活用をおすすめします。
楽天市場の運用には、さまざまな業務があります。すべてを人力でこなすと多大な時間と労力がかかり、現実的ではありません。
重要な業務にしっかりと時間を割くためにも、リサーチツールや外注を活用しましょう。
もし、社内にECサイト運用や広告運用に詳しい人物がいない場合は、コンサルティングや運用代行もおすすめです。プロの知見を借りることで、効率的に売上を伸ばすことが可能になります。
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楽天出店で儲からない人のよくある質問
ここからは、楽天出店で儲からない人のよくある質問に回答します。
楽天出店を後悔する人の主な理由は何ですか？
楽天出店を後悔する人は、以下のような悩みを抱えていることが多いです。
- 商品が売れず、収益が伸びない
- 運営コストが高く、売れても儲からない
- 楽天独自の複雑なルールによる負担が大きい
- 顧客対応や発送業務など、運営業務が多い
- 市場分析や運営ノウハウの不足
楽天市場は、少人数で運用し利益を出し続けることが難しいケースも多いです。担当者の負担を軽減するために、ツールやフルフィルメントサービス、運用代行などをうまく活用しましょう。
楽天に個人で出店する場合の料金はいくらですか？
楽天市場に個人で出店する場合は、以下の費用が掛かります。
| プラン | 月額出店費用 | 初期登録費用 |
| 楽天市場：がんばれ！プラン | 25,000円（税別） | 60,000円（税別） |
| 楽天市場：スタンダードプラン | 65,000円（税別） | 60,000円（税別） |
| 楽天市場：メガショッププラン | 130,000円（税別） | 60,000円（税別） |
ショップの規模によってプランが異なりますが、個人で出店する場合は小規模な運用から始められる「がんばれ！プラン」がおすすめです。
楽天市場に個人で出店する場合、個人事業主として届け出をしているか、個人経営の会社を持っている必要があります。
楽天の出店手数料は何パーセントですか？
楽天市場の出店手数料率（システム手数料率）は以下のとおりです。
| プラン | システム手数料 | 決済システム利用料 |
| 楽天市場：がんばれ！プラン | ・パソコン 3.5%～6.5%・モバイル 4.0%～7.0% | 2.5～3.5％ |
| 楽天市場：スタンダードプラン | ・パソコン 2.0%～4.0%・モバイル 2.5%～4.5% | 2.5～3.5％ |
| 楽天市場：メガショッププラン | ・パソコン 2.0%～4.0%・モバイル 2.5%～4.5% | 2.5～3.5％ |
システム手数料以外に、ポイント原資の負担や有料オプションもあります。詳しくは以下の記事も参考にしてください。
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楽天に出店する際の初期費用に補助金が出ますか？
楽天市場の出店では、補助金は期待しない方がよいでしょう。
ただし、自社ECサイトをつくる場合は、補助金が適用できる場合があります。以下にまとめているので、参考にしてください。
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楽天出店をやめたいのですが…
楽天は手数料や出店料が高いため、儲かりにくく、悩んだ末に撤退する店舗は多いです。
運用を続けることが難しいなら、やめることは悪いことではありません。もし「やめるかどうか迷っている」という段階なら、まずは原因を分析してみましょう。
利益が出ない場合は、運用ノウハウ不足かもしれません。その場合は、運用代行やコンサルティングの利用を検討するのも一つの手です。専門家の助けを借りることで、現状が改善し、撤退を回避できる可能性があります。
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楽天に出店したものの、全然儲からなくて悩んでいませんか？
楽天出店で儲からないうちは、競合や自店の分析が不可欠です。現在地や周りの状況をしっかりと把握することで、適切な改善策を取り入れられるようになり、着実に改善していくことができるでしょう。
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