楽天で売れない時の改善プログラム！現状から脱却するための5STEP！
「楽天市場に出品しているけど全然売れない…」
「対策してるけど全然良くならない」
「何から見直したらいいんだろう？」
このような悩みを抱えたまま、手探りで楽天市場の運用をしていませんか？
楽天市場で売れない時は、現在地を把握し、適切な解決策を取り入れる必要があります。解決のために取り組んでいる施策があるのになかなか改善しない場合は、施策の選定や取り組む順番が違うかもしれません。
この記事では、楽天市場で売れない時や、取り組んでいる施策に効果が出ない時に、何から始めたらよいかを解説します。
楽天市場の売上を伸ばしたい方や、改善のヒントを探している方はぜひ参考にしてください！
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
目次
楽天市場の売れない状況から抜け出したいあなたへ
楽天市場で売れない状況に焦っていると、目についた改善策に飛びついてしまいがちです。しかし、しっかり吟味せずに施策を選ぶと、ほとんど効果がなかく、時間や労力をが無駄になってしまうケースも少なくありません。
楽天市場には「勝ち方」が存在しますが、「これさえやっておけば全てが解決する」というものではありません。楽天では、原因の特定と改善施策の実行、効果測定、分析を積み重ね、一つひとつ「売れない原因」を取り除き、改善していけば勝てます。
今売れているショップは、地道な努力をコツコツと積み重ねた結果であって、最初から売れていたわけではありません。
あなたが今、楽天市場で売上をあげられずに悩んでいるのなら、効果が出にくいことにリソースを注いでいるかもしれません。そんな時は、一度立ち止まって、現在地を確認することから始めてみましょう。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
売れなくなったのは「楽天市場が落ち目だから」ではない
ここ数年、楽天市場の流通総額が減少し続けていることを受けて、「自分のショップが売れないのは楽天市場全体の集客が落ちているからではないか」と考える人もいるでしょう。
しかし、必ずしもそれが原因とは限りません。楽天市場への流入ユーザーが増えたとしても、何もしなければ自店の売上が自然と上がるわけではないからです。
実際、楽天市場全体の集客が減少している状況下でも、売上を伸ばしているショップは存在します。このことから、流入してくるユーザーに向けて必要な工夫や努力を積み重ねれば、売上をあげることは可能であることがわかります。
商品が売れない時に重要なのは、楽天市場に流入したユーザーを一人でも多く自店に呼び込むために、どのような施策を行うかということです。
楽天で売れない場合にすべき5STEPの改善プログラム
楽天で売れない時に行うべきことは、改善施策だけではありません。見直す際に必要なことを5STEPでまとめました。
- どのような状況で売れていないのか見極める
- 売れない原因を洗い出す
- 改善すべき課題を一つに絞る
- 課題にあった改善施策を実施する
- 改善施策の効果測定を行う
この5つの項目を、上から順番に進めることが重要です。
改善施策がうまくいっていない場合、1〜3のSTEPが不十分なうちに4から始めてしまっていることがほとんどです。しっかりと確認しないで手を付けてしまうと、改善すべきポイントと施策が噛みあわず、なかなか成果が出せません。
もどかしくて何かしなければと焦る気持ちはわかりますが、リソースを無駄にしないためにも、まずは落ち着いて状況を分析することから始めましょう。
【STEP1】どのような状況で売れていないのか見極める
楽天市場で商品が売れない場合は、状況を確認することから始めます。この時に重要なのは「売れるー売れない」「お客さまー自店」という関係性よりも、もっと大きな盤面で見直してみることです。
ひとくちに売れないといっても、その商品を欲しがるお客さまの「人数」が、予想よりも少ない可能性もあります。また、「自店の販売力」「競合の販売力」のパワーバランスを考えて、適切な戦略が取れているかどうかも見極めが必要です。
出店したばかりで売れない
出店して間もないショップは、販売力「0」からスタートします。自店の販売力が低く、経験値も少ないため「何の施策が当たるか、方向性がわかっていない」という状況です。
そのため、できるだけ多くの手段を試行錯誤し、ユーザーに商品を露出する手段を確保することが重要です。販売力を育てていくために、露出、クリック率、コンバージョン率…と、基本的な施策をひとつずつ試していく必要があります。
特に、出店したばかりのショップは、SEO対策も効果が出にくく、レビューがついていないため売れにくいです。販売実績を積み上げるには、とにかく「露出を稼ぐ」「売れやすいキーワードを見つける」といったことから手を付けていく必要があります。
さまざまなキーワードや広告を試行錯誤することは必要ですが、強い競合がひしめくキーワードで戦っていきなり勝つのは難しいです。そのため、競合が少ない商品や、検索ボリュームが少なくても確実に売れるキーワードを探り、販売力が低くても売上を確保できるルートを確保しましょう。
特定の商品が売れない
特定の商品が売れない場合は、その商品のニーズが十分にあるのか確認してみましょう。
商品をキーワード検索してみて、オーガニック検索の上位をとれている場合は、十分シェアを獲得できている可能性があります。商品のニーズのほとんどを獲得できているのであれば、欲しがる人が増えない限りは販売数を増やすことは困難です。
また、価格やレビュー評価、ブランド力、商品の知名度など、競合と差がありすぎて勝てない場合も、正面から挑んでも簡単には勝てないでしょう。
キーワードやターゲットを変えてみたり、セット商品やオマケをつけたり、ポイント付与率をアップしたりして、戦い方に変化をつけてみることが重要です。今までと違う戦い方や競合とぶつからない立ち位置を模索し、戦略の幅を広げることで、反応がとれる方法を探ってみましょう。
ショップ全体の売上が伸びない
商品は売れているのに、ショップ全体の売上が伸びない場合は、単価が低い商品の単品買いで終わっているケースが少なくありません。とはいえ、アクセスや売れる商品があるというのはとても大きな武器になります。
単品買いで売れやすい商品やアクセスが多い商品のページを起点に、回遊してもらえる仕組みを取り入れましょう。まとめ買いに繋がり、客単価アップが期待できます。
また、なかなか回遊のきっかけがつかめないなら、入口になりやすい「お試しセット」をつくるのも良いでしょう。
売上が伸び悩んでいる場合の考え方は、こちらの記事で解説していますので、参考にしてください。
急に売れなくなった
商品が急に売れなくなった場合は、競合にシェアを奪われている可能性があります。その商品が売れていたキーワードで商品を検索し、検索順位や広告での露出が以前と異なっていないか確認しましょう。
商品のニーズや市場動向に変化がないかも確認が必要です。市場の移り変わりやトレンドにより、商品へのニーズが減少していたり、ユーザーが使う検索キーワードが変わっていたりすることも考えられます。
また、低評価や悪いレビューがついた場合も、商品が急に売れなくなることがあります。根拠なく商品を悪く伝えているように感じる低評価レビューにおいては、楽天側に報告することで削除が可能です。以下の記事で詳しく解説していますので、参考にしてください。
【STEP2】売れない原因を洗い出す
売れない状況を確認することで、競合との正面衝突を避けるのか、手数を増やすのか、ニーズの移り変わりに柔軟にあわせるのか方向性がつかめます。ざっくりと進行方向が確認できたら、次は売れない原因をよりピンポイントに特定していきましょう。
原因を洗い出すときは、ショップ側の主観による判断はせず、データや点数、ユーザーの言動を指針にすることが重要です。
レポートを分析する
現在の状況を数字で把握するために、RMSのビジネスレポートをチェックしましょう。ビジネスレポートでは、露出（インプレッション）、クリック率、コンバージョン率といった指標を中心に確認し、どの数字の改善が必要なのかを決めていきます。
レポートを分析する際は、以下の「売上の公式」を意識しましょう。
【売上 ＝ アクセス数 × 転換率 × 客単価】
これらをデータに基づいて分析し、根拠ある対策を講じることが重要です。主観的な判断に頼らず、データを活用して改善を進めましょう。
どの要素に課題があるのか、売れない原因を把握することで、店舗に必要な改善施策を選択できます。
レビューをチェックする
商品にレビューがついていれば、チェックしておきましょう。
レビューには、ユーザーが実際に使用した際に感じた注意点や活用方法など、商品ページに記載されていない有益な情報が投稿されている場合があります。ユーザーの声を商品ページに反映させることで、ユーザーに必要な情報が充実し、コンバージョン率の改善につながるケースもあるため、レビューに目を通し、商品情報の改善に役立てましょう。
また、ユーザーの中には、カートに商品を入れたあとでレビューを読み、購入しても大丈夫か最終判断をする人も少なくありません。そのため、レビューを獲得するための施策も積極的に取り入れていきましょう。
楽天市場のレビュー施策については、以下の記事で解説していますので、参考にしてください。
市場や競合の動向を見る
商品が売れない原因を探る時は、市場や競合の動向をチェックしましょう。楽天市場やAmazonで、商品の検索ボリュームが減っている場合は「買いたいと思っている人が減った」ということがわかります。
また、市場のトレンドに影響されて、ニーズは変化していなくても検索キーワードが変化した可能性もあります。関連キーワードやサジェストキーワードの検索ボリュームも一緒に確認しておきましょう。
市場に変化が見られない場合は、自店の商品が露出する機会が奪われているかもしれません。出稿しているキーワードやオーガニック検索での露出を確認し、自店の露出を確認しましょう。
競合分析のやり方や、分析で使えるツールについては以下の記事で詳しく説明しているので、参考にしてください。
【STEP3】改善すべき課題を一つに絞る
ショップの商品が売れない場合は、抱えている課題が複数あり、複雑に絡み合っていることがよくあります。一度にすべてを解決できる施策はないため、課題がたくさんあったとしても、優先順位をつけて一つずつ解決することが重要です。
優先順位を決める際は、お客さまの動きをトレースし、目につく順番で進めていきましょう。
お客さまは、商品を購入する際にキーワードで商品を検索します。検索したときに、商品が露出できていなければ、商品の露出が課題です。
商品の検索で露出したときに、自店の商品と競合の商品、類似商品が並べて表示されます。パッと見たときに検索ニーズに合致していなかったり、そのままスルーされてしまうのであれば、クリック率の改善が課題です。
商品がクリックされているのに購入に至らないのであればコンバージョン率の改善が、コンバージョンはあっても客単価が低いのであれば回遊率が課題となります。
複数の課題がある場合は、以下の課題を「上から順番に」改善していきましょう。
- 露出
- クリック率
- コンバージョン率
- 回遊率
また、出品しているすべての商品に手を付けるのではなく「よく売れている商品」「フック商品」などを優先的に改善することをおすすめします。
【STEP4】課題にあった改善施策を実施する
店舗の売上を最速で改善するには、課題を明確に特定し、それを改善できる施策を行うことが重要です。ここでは、課題ごとに適した解決方法を紹介します。効率よく改善を進めるために、成果が出ないことではなく、成果が出ることにリソースを使いましょう。
露出が足りない場合
8割のユーザーは、商品を購入する際にキーワード検索で商品を探します。キーワード検索の検索結果上位に自社商品を表示できれば、効果的なアピールができるため、まずは検索画面での露出を確保することから取り組みましょう。
露出を確保には「SEO対策」「広告運用」の2つが有効です。SEO対策は無料でできる施策なので、まずはここから手を付けましょう。
ただし、SEO対策を行えば、すぐに検索順位が上がるわけではありません。反映されるのに数か月かかり、販売実績によっても順位が変わるため、まずは即効性のある広告を使って露出を確保し、販売機会を作りましょう。検索キーワードに連動する「RPP広告」がおすすめです。
SEO対策やRPP広告の具体的なやり方は、以下の記事で説明しています。キーワード選定のコツなども詳しく解説していますので、参考にしてください。
クリックされない場合
露出が確保できているにもかかわらずクリックされない場合は、以下の点を見直してみましょう。
- 商品サムネイル
- 価格設定
- ポイント
- 送料
- 配送日
これらは、検索結果ページに表示される要素です。商品がクリックされない場合、検索結果画面で競合他社と並んだ際に魅力で負けている可能性があります。
特に、商品サムネイルは、検索結果画面で最も目を引き、クリック率に大きな影響を与える重要な要素です。そのため、商品の魅力や特徴がわかりやすいサムネイルを使用することが大切です。
また、「ポイント」「送料」「配送」を工夫することでも、ユーザーの目を引きやすくなります。販売価格を下げるよりも、楽天ポイントの付与率を上げる方が反応が良くなるケースも珍しくありません。
検索結果ページに表示された時、どのようにアピールできるのかを意識しながら売り方を工夫して、クリック率がアップする売り方を検証してみましょう。
以下の記事では、楽天市場のサムネイルがクリックされるコツを紹介しているので、参考にしてください。
購入されない場合
店舗のページに集客できるようになったら、次はコンバージョン率を高めましょう。特に、コンバージョン率が1％を大きく下回っている場合は、早急に改善が必要です。
商品ページへアクセスしたにも関わらず購入していないということは、商品の魅力や良さが伝わっていないか、ユーザーの疑問や不安を解消できていないかもしれません。商品ページの画像やテキスト情報が不足している可能性があるため、商品画像やテキスト情報、活用方法などを中心に情報を充実させましょう。
また、レビューには、ユーザーが実際に使用した際に感じた注意点や活用方法など、商品ページに記載されていない有益な情報が投稿されている場合があります。商品ページだけではなく、レビューにも目を通し、商品情報の改善に役立てましょう。
もし、商品情報が充実しているのに売れない場合は「今すぐ買う理由」が不足している可能性があります。「今ならお得に買える」「これなら損しなさそう」「これを買い逃したくない」という心理をくすぐるために、以下のような購入特典を活用してみましょう。
- クーポン割引
- 送料無料
- 期間限定割引
- ポイント付与率アップ
- 製品保証付き
- インセンティブ
期間限定でどれかひとつ特典をつけ、期間ごとにそれぞれ特典内容を変えてみると、コンバージョン率が高まりやすい施策がわかります。ぜひ試してみてください。
客単価が低い場合
ユーザーに商品をたくさん買ってもらうためには「回遊率」が重要です。
回遊率をアップさせると、一人のユーザーにたくさんの商品を見てもらうことができ、商品のまとめ買いやついで買いで、ひとりあたりの購入額を伸ばせます。ユーザーを呼び込むためのコストや送料は変わらないまま購入額が増え、利益率が良くなるため、単品買いが多くて売上が伸びないショップは対策を取り入れましょう。
購入額を伸ばすには、「〇〇円以上で送料無料」「〇〇円以上で〇％割引」など、複数購入でお得になる施策が有効です。商品使用時に一緒に使用する関連商品をおすすめしたり、消耗品のまとめ買いを提案し、ユーザーに1点でも多く商品を見てもらいましょう。
また、少量ずつ試せるバラエティセットや大量に入ったお徳用セット、2個セットでオマケ付きなど、セット商品をつくることでも、まとめ買いを提案できます。
まとめ買いを使った回遊率アップ施策は、ユーザーの目につきやすいよう、バナーを活用しましょう。
リピート購入がない場合
リピーター獲得のコストは、新規ユーザーを獲得する場合の1/5で済むと言われています。SNSやDM、メールマガジンを活用し、定期的にコンタクトを取ってつながりを維持しましょう。
ただし、ユーザーにとって魅力のない情報は、ユーザーが離れてしまうため、セールやキャンペーン、新商品の紹介、クーポン配布などのユーザーが喜ぶ情報を配信してください。
注文された商品が届いた際に好印象を抱いてもらえるよう、丁寧な梱包を心がけ、サンクスレターやブランドのパンフレットを同梱するのもおすすめです。また、サンプル品の同梱もとても喜ばれます。サンプルを使用したユーザーがその商品を気に入り、リピート購入につながることもあるため、おすすめの施策です。
リピート購入を増やす方法については、以下の記事でも詳しく解説しているので、参考にしてください。
商品のニーズがなくなった場合
これまで売れていた商品が急に売れなくなった場合、ユーザーのニーズやトレンドが変化した可能性があります。商品の販売は「欲しい人がいる＝売れる」が基本です。自店だけではなく、競合や市場のニーズも減退している場合は、追加での生産や仕入れをストップし、売り切る方向へシフトすることも重要です。
また、キーワードや価格帯を変え、これまでと異なるターゲット層を狙うことで、新たなニーズへアプローチできる可能性もあります。商品をリニューアルしたり、付加価値を加えて売り方を路線変更することで、再び売りやすくなることもあるでしょう。
ただ、売れない商品でも、工夫や努力で必ず売れるようになるとは限りません。こだわり続けるより、他の商品の販売に力を注ぐ方が良い場合もありますので、見極めが重要です。
【STEP5】改善施策の効果測定を行う
改善施策を行った後は、必ず効果測定を行いましょう。施策が効果的だったかを定期的に確認することで、効果が出やすい施策の強化やリソースを割くべき施策がわかります。
また、効果測定を通して施策を見直すことで、効果がでない施策を取り除くことができ、効率的に改善を進めることができます。
改善の基本は PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回すことです。効果をしっかり見極め、効率よくリソースを活用することで、最速で改善を進めることができます。このプロセスを繰り返すことで、成果を確実に引き上げることができるでしょう。
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「競合商品に勝てない」
「売上がなかなか上がらない」
「どんな広告を打ったらいい？」
楽天で売れない時に何をすべきか迷っている方はWacworksへご相談ください！
楽天市場で思うように売れない場合は、ショップの状況や今抱えている課題に適した施策を、適切な順番で進めていくことが重要です。もちろん、扱う商材、ターゲット層などにあわせて、適切な施策を取捨選択する必要があります。
リソースを無駄なく活用するには、楽天市場運用の知識や経験、ノウハウがある担当者を中心に、PDCAを回していきましょう。
「楽天市場の具体的な運用ノウハウがない」「運用経験がある担当者がいない」といったお悩みがある方は、Wacworksへご相談ください！
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ある企業の支援では、0からのショップ立上げで戦略策定や広告運用をサポートし、12か月で0万円/月から1,650万円/月に改善させた実績があります。楽天市場運用に精通したコンサルタントが、売れるために必要なノウハウやリソースを惜しみなく支援いたします。
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まとめ｜楽天で売っていくにはPDCAを回すことが重要
楽天市場で売上を上げていくには、現在地を把握し、自店が抱えている課題やぶち当たっている原因に効果的な解決策を取り入れる必要があります。解決のために取り組んでいる施策があるのになかなか改善しない場合は、施策の選定や取り組む順番を見直すことも重要です。
また、施策は定期的に効果測定し、リソースを適切に使い、効果的な施策に取り組むことが大切です。PDCAサイクルを高速で回し、最短で売上をあげていきましょう！
とはいえ、「自店の課題が特定できない」「指数やデータを見ても、改善すべきポイントがわからない」「具体的に何から手を付けたらいいんだろう…」と悩んでしまう方は、ぜひWacworksへご相談ください！
